社交過(guò)程中談判無(wú)處不在，職場(chǎng)談薪、生活買賣、商務(wù)合作等，都是基本的說(shuō)服和談判的情景�！对谌魏螆�(chǎng)合說(shuō)服任何人：你不可不知的談判心理學(xué)》從挖掘?qū)Ψ叫枨蟆⒖炊畬?duì)方心思、博得對(duì)方信任、巧妙說(shuō)服他人、把握決策時(shí)機(jī)等談判心理和談判語(yǔ)言技巧兩大方面，結(jié)合生動(dòng)的案例，為讀者提供優(yōu)勢(shì)談判的指南。無(wú)論你的談判對(duì)手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車銷售員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能從本書中汲取談判的積極建議，成為談判的大贏家。
在日常生活中，談判是沖突與合作的對(duì)立統(tǒng)一，無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。雖然在大多數(shù)情況下，談判在表現(xiàn)形式上只是打口水仗，但其實(shí)它確實(shí)是一場(chǎng)不折不扣的心理戰(zhàn)。許多人狹隘地把談判歸結(jié)為商業(yè)談判，似乎只有正式的才能稱得上是談判，其實(shí)，生活中的每個(gè)人都在談判，因?yàn)檎勁性谏钪袩o(wú)所不在，比如我們買菜買衣服時(shí)的討價(jià)還價(jià)，那都是一種談判。雖然，這些談判與正式的商業(yè)談判有所區(qū)別，但其實(shí)有許多原理是相通的。不管是什么場(chǎng)合之下產(chǎn)生的談判，那注定就是一場(chǎng)有趣的心理戰(zhàn)。
br一個(gè)卓越的談判家必須具備銳利的雙眼，鋒利的語(yǔ)言，在實(shí)際談判過(guò)程中掌握關(guān)鍵點(diǎn)，從而做到有的放矢。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)的是，成功的談判家首先是一個(gè)懂心理策略的縱橫家。
br談判贏在溝通力，而溝通力就是一種交談的心理策略。在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，巧舌如簧已經(jīng)無(wú)法成為最有效的談判策略了，越來(lái)越多的人意識(shí)到說(shuō)話要“攻心”。開口說(shuō)話是一種溝通，但該說(shuō)些什么話、怎么說(shuō)則是我們內(nèi)心所能夠控制的，換句話說(shuō)，我們可以憑借著語(yǔ)言來(lái)影響對(duì)手的心理，促使談判局勢(shì)按照我們所想要的方向發(fā)展。所謂“攻心”，就是深諳人心和人性的需求以及特性，用精準(zhǔn)的語(yǔ)言來(lái)觸碰對(duì)方最在乎的點(diǎn)。在日常談判中，懂得應(yīng)用心理策略的說(shuō)話者才是真正卓越的談判家，只有一舉擊中對(duì)方心理，你才能主導(dǎo)談話內(nèi)容，從而贏得談判最后的成功。
br談判中的心理學(xué)，也就是：促使談判成功的關(guān)鍵是滿足彼此的需求。換而言之，談判本身只是一個(gè)媒介，談判的內(nèi)容也是無(wú)關(guān)緊要的，關(guān)鍵的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。在談判過(guò)程中，因?yàn)樾睦韺W(xué)的運(yùn)用，不論人們的行為或語(yǔ)言是如何復(fù)雜，那都是可以預(yù)測(cè)和理解的。在本書里，通過(guò)大量談判實(shí)景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個(gè)心理博弈的談判世界，從獨(dú)特的心理學(xué)視角，為你揭示實(shí)用的談判策略，同時(shí)還會(huì)揭示在談判中如何洞悉對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)以及行為的方法。不管你是為了增強(qiáng)自身心理素質(zhì)，還是你正在學(xué)習(xí)如何跟對(duì)手談判，本書都將讓你受益匪淺。
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br編著者2017年1月
第01章 說(shuō)服與被說(shuō)服：人生無(wú)處不談判 1
生活就是一次次談判的疊加 2
談判是一種高明的心理博弈 4
怎么談加薪不尷尬 7
怎么提意見使領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽 9
別以為日常聊天就不是談判 11
第02章 說(shuō)服的秘密：用氣場(chǎng)掌控局面的策略 15
怎么讓別人馬上記住你 16
如何用自信提升你的氣場(chǎng) 18
手勢(shì)也能表現(xiàn)心理 21
萊斯托夫效應(yīng)：你有你的個(gè)性 23
優(yōu)雅也是一種力量 26
第03章 了解談判對(duì)手：傾聽讓你知己知彼的策略 29
先讓對(duì)方開口，把控談判走向 30
在傾聽中了解對(duì)方喜好 32
在傾聽中觀察對(duì)方小動(dòng)作 35
傾聽也要參與反饋 37
第04章 把握談判心理：說(shuō)服過(guò)程中的心理策略 41
談判說(shuō)服就是一場(chǎng)心理戰(zhàn) 42
巧用“從眾效應(yīng)” 45
利用權(quán)威，贏得對(duì)方信賴 48
高姿態(tài)才能掌握主動(dòng)權(quán) 51
先抑后揚(yáng)更能把控全局 53
第05章 洞察對(duì)方心思：把握談判關(guān)鍵點(diǎn)的策略 57
別讓你的表情出賣你的內(nèi)心 58
彼此溝通，有時(shí)言多必失 59
如何營(yíng)造輕松的談判氛圍 62
抓住對(duì)方興趣點(diǎn)，主動(dòng)出擊 64
先動(dòng)腦子，再開口 66
如何句句說(shuō)到對(duì)方心坎上 69
話不在多，有理為上 71
一百句廢話也不如一句妙語(yǔ) 73
什么時(shí)候該嚴(yán)肅 75
第06章 拉近談判距離：贏得對(duì)方信任的策略 77
學(xué)會(huì)恰到好處地贊美 78
重壓之下更要從容 80
如何給對(duì)方留下好印象 82
第07章 看清對(duì)方意圖：突破說(shuō)服困局的策略 85
察言，觀色，品行 86
從面部微表情讀出對(duì)手心理 88
如何判斷對(duì)方是否在撒謊 90
進(jìn)可攻，退可守，洞察對(duì)方真實(shí)想法 93
在心里給對(duì)方分個(gè)類 95
從目光分析對(duì)方所想 98
第08章 把握提問(wèn)關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方說(shuō)出真實(shí)想法的策略 101
提問(wèn)有何技巧 102
問(wèn)題越簡(jiǎn)單，回答越省力 104
提問(wèn)也要聲情并茂 105
別讓對(duì)方聽出你的意圖 106
巧用秘密誘使對(duì)方開口 108
換個(gè)方式問(wèn)敏感問(wèn)題 111
第09章 引導(dǎo)談判走勢(shì)：讓對(duì)方同意你的想法的策略 113
談判要遵循的原則 114
投其所好，主動(dòng)出擊 116
理解對(duì)方，成為朋友 119
求人要有技巧 121
適時(shí)沉默，無(wú)聲勝有聲 123
第10章談判激烈交鋒，穩(wěn)贏不敗的心理策略 127
看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，攻其不備 128
把握談判走向 130
以退為進(jìn)，曲線進(jìn)攻 133
扮豬吃老虎 135
干凈利落，讓對(duì)方不可小覷 136
擺事實(shí)，講道理 138
第11章把握談判節(jié)奏：以退為進(jìn)的說(shuō)服策略 141
強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)迫使對(duì)方讓步 142
與不同人說(shuō)不同話 144
抓住對(duì)方命門 146
如何給人留下良好印象 148
最后時(shí)限讓對(duì)手甘拜下風(fēng) 150
引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行自我說(shuō)服 153
如何巧妙說(shuō)服對(duì)方 155
第12章如何妥協(xié)與讓步：討價(jià)還價(jià)的讓步策略 159
談判中的讓步技巧 160
讓步技巧原則 162
巧妙示弱換取對(duì)方同情 165
讓步策略的幾種方式 168
第13章加強(qiáng)妙語(yǔ)攻勢(shì)：讓談判進(jìn)展高效 173
謹(jǐn)言慎行，勿自曝家底 174
挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?176
言語(yǔ)攻勢(shì)讓對(duì)方節(jié)節(jié)敗退 179
“廢話”也能拉近彼此距離 181
時(shí)刻把握談判走向 183
第14章把握說(shuō)服要點(diǎn)：扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)的心理策略
187三言兩語(yǔ)化解矛盾 188
別掉進(jìn)對(duì)手的語(yǔ)言陷阱 190
把握底線不動(dòng)搖 193
用事實(shí)與數(shù)字說(shuō)話 196
第15章說(shuō)服打動(dòng)人心：動(dòng)之以情，曉之以理的策略 199
以情打動(dòng)對(duì)方 200
情理結(jié)合，說(shuō)服對(duì)方 202
尊重對(duì)手就是尊重自己 205
話不能說(shuō)得太“直” 207
巧用“同理心” 210
第16章說(shuō)服殺手锏：讓談判實(shí)現(xiàn)雙贏的策略 213
讓秘密成為你的王牌 214
激將法，屢試不爽 216
把丑話說(shuō)在前邊 218
別把主動(dòng)權(quán)留給對(duì)手 220
人人都有好奇心，對(duì)手也不例外 222
挖掘?qū)Ψ降南敕�，�?duì)癥下藥 224
不要與對(duì)手爭(zhēng)辯 226
參考文獻(xiàn)229
生活就是一次次談判的疊加
隨著人類社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人與人之間的交往越來(lái)越頻繁，需要處理的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域隨之而不斷地?cái)U(kuò)大。當(dāng)今社會(huì)，談判無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在，人與人之間往往是通過(guò)談判來(lái)交往、改善關(guān)系、協(xié)商問(wèn)題，談判已經(jīng)成為日常生活的一部分，這是人們無(wú)法回避的事實(shí)。人們談判的原因，從本質(zhì)上說(shuō)，是為了滿足各方的需求，或者是自己，或者是所代表的某個(gè)組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無(wú)視他方的需求。所以，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，不能單單以追求自己的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
大多數(shù)的父母在撫養(yǎng)孩子時(shí)都可能會(huì)遇到這樣的難題，比如，在吃飯的時(shí)候，小孩子就是不愿意吃青菜，吵著鬧著要吃零食。作為父母肯定明白，孩子多吃蔬菜對(duì)健康有幫助，自然是大力勸告孩子多吃青菜。不過(guò)，孩子還那么小，并不能明白這些道理，而且他們和大多數(shù)孩子一樣，都十分喜歡吃零食。就這樣，一場(chǎng)父母與孩子之間的談判就開始了。
為了勸說(shuō)孩子吃青菜，父母就會(huì)提出類似“要把青菜吃完才有零食吃”的讓步條件。不過(guò)，大多數(shù)孩子并不遵守這樣的規(guī)定，他們偏偏要吃零食。而且許多孩子還會(huì)說(shuō)“肚子已經(jīng)很飽了，只能吃零食了”，或是“青菜不如零食好吃”這些毫無(wú)道理的理由，而且孩子說(shuō)話時(shí)理直氣壯，不管父母怎么哄，怎么勸，他們就是不理不睬。
這時(shí)候父母可能會(huì)被迫做出一些讓步，答應(yīng)孩子：如果你吃一口青菜，就允許你吃零食。但是，當(dāng)孩子看到父母的妥協(xié)，就會(huì)更加堅(jiān)定不吃青菜的決心。假如父母的談判手段就是連哄帶騙，不使用一些特殊手段，那大多數(shù)父母都沒(méi)有什么好的辦法來(lái)勸服孩子放棄零食而改吃青菜。而且，父母一次次讓步的結(jié)果也只能是答應(yīng)孩子吃零食，因?yàn)楹⒆拥牧?chǎng)從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)。
有人說(shuō)，父母對(duì)孩子的教育其實(shí)就是一個(gè)妥協(xié)與被妥協(xié)的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)談判的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)孩子提出的要求，假如父母稍微改變強(qiáng)硬的態(tài)度，作出一次妥協(xié)，那表示你已經(jīng)是這次談判的失敗者了。這個(gè)談判策略就連幾個(gè)月大的嬰兒都能掌握。比如，當(dāng)母親需要給5個(gè)月大的孩子斷母乳，假如第一次孩子哭了5分鐘，母親就妥協(xié)了，那到下一次的時(shí)候，孩子可能會(huì)哭10分鐘、甚至20分鐘，因?yàn)楹⒆佑X(jué)得“哭”這樣的方法很有效果，就會(huì)屢試不爽的。當(dāng)然，這只是日常談判的一角，其實(shí)談判經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。
美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說(shuō)過(guò)這樣一句話：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判�！泵刻�，我們都會(huì)多次與人談判，只是自己沒(méi)有感覺(jué)到而已�，F(xiàn)實(shí)社會(huì)就是一個(gè)大的談判桌，人們扮演著各種各樣的談判者，無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們?cè)覆辉敢猓膊幌矚g，我們都不可避免地處在談判中。
1.發(fā)生沖突時(shí)需要談判
在工作、學(xué)習(xí)、生活中，我們可能會(huì)與別人發(fā)生沖突，而解決這些沖突的最好的辦法，那就是談判。比如，當(dāng)我們的工作需要請(qǐng)同事幫忙，我們可以給同事簡(jiǎn)單說(shuō)一下，假如同事正在忙著做其他的工作，那就需要通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題，讓他明白我們的利益是共同的，都是為了做好工作。
2.生活就是談判
生活就是談判。我們經(jīng)常見到的在菜市場(chǎng)與小販們討價(jià)還價(jià)，這也是一種談判，雖然我們未能意識(shí)到這就是談判。實(shí)際上，談判并不一定是大事才可以談，在日常生活中的每一件事都可以是談判。類似這樣的談判每天都在發(fā)生，比如，買房子、裝修房子、購(gòu)買家具、購(gòu)買電器、教育子女，就連夫妻之間出現(xiàn)分歧，談判也是解決問(wèn)題的最好方法。假如一個(gè)人是一位生活中的談判高手，那么他在生活中遇到的麻煩就會(huì)減少很多。
3.談判也是一種溝通
實(shí)際上，談判也是一種溝通，談判是人們?yōu)榱烁淖儽舜说年P(guān)系，滿足雙方各自的需求，進(jìn)行相互協(xié)商并爭(zhēng)取達(dá)成一致意見的行為。而談判最終要達(dá)成的目的就是從那些能夠滿足自己需求的人中得到幫助，竭盡所能地獲得他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西。這樣一來(lái)我們可以發(fā)現(xiàn)，談判充斥著我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋�(gè)角落，可以說(shuō)是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在，無(wú)處不在。
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