“商業(yè)活動就是博弈”——每天都在與競爭對手斗智斗勇的商務(wù)人士們一定都有這樣的感受吧。與顧客之間的合同交涉、公司內(nèi)部的職位斗爭、與競爭對手的新品開發(fā)較量和市場份額之爭……商業(yè)活動中到處都充滿了“博弈”。

我們在不知不覺之中就學(xué)會了商務(wù)博弈的規(guī)則，并每天都在思考如何在這種規(guī)則之下取得勝利。一般情況下，我們都是憑借自己的直覺來進(jìn)行商務(wù)博弈，但如果你想進(jìn)行更加系統(tǒng)化的分析，那就需要對“博弈論”有更多的了解。

一、人們對博弈論的關(guān)注日益增加

“博弈論”是以20世紀(jì)偉大的天才約翰·馮·諾依曼（John von Neumann）及其同事經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧斯卡·摩根斯特恩（Oskar Morgenstern）于1944年合著的《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》為基礎(chǔ)提出的理論。

他們認(rèn)為人類的經(jīng)濟(jì)活動或許也像國際象棋那樣遵循一定的規(guī)則，并且用博弈的方法進(jìn)行了分析，但這個屬于數(shù)學(xué)范疇的方法非常難以理解。他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一場游戲有多個參與者的時候，這些參與者的行動會受其他參與者行動的影響。在這種游戲（相互之間有影響的游戲）之中，對其他參與者的行動進(jìn)行預(yù)測尤為重要，而要想做到這一點(diǎn)，必須具備能夠進(jìn)行非常復(fù)雜推測的系統(tǒng)理論基礎(chǔ)，這就是他們研究的本質(zhì)課題。

經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，博弈論走出微觀經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)組織、國際貿(mào)易、金融等幾乎所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域全都得到了應(yīng)用。許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和行動都可以通過基于博弈論的模型來進(jìn)行分析。這種利用博弈論對現(xiàn)實(shí)社會中出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行的分析直到現(xiàn)在仍然存在，博弈論作為對當(dāng)今經(jīng)濟(jì)主體的行為加以理解的基本工具已經(jīng)成為不可或缺的存在。

順帶一提，馮·諾依曼也是奠定現(xiàn)代計算機(jī)理論基礎(chǔ)的先驅(qū)者之一�，F(xiàn)如今計算機(jī)的性能得到了飛躍性的提升，計算機(jī)已經(jīng)能夠?qū)ι虡I(yè)活動產(chǎn)生的龐大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，從這個意義上來說，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)與經(jīng)營理論完全稱得上是“馮·諾依曼的饋贈”。

隨著博弈論的不斷發(fā)展，近十年開設(shè)博弈論專業(yè)的商業(yè)學(xué)校越來越多。對于在此之前取得MBA學(xué)位的人來說，或許只在學(xué)習(xí)“微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)”的時候稍微接觸過一點(diǎn)博弈論，但現(xiàn)在歐美的商學(xué)院都已經(jīng)將博弈論選為必修科目。

比如哈佛商學(xué)院的科目名稱直接就叫Game Theory，賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的科目名稱叫作Managerial Economics and Game Theory，筆者就讀的倫敦商學(xué)院則叫作Negotiation and Bargaining。這些商學(xué)院的畢業(yè)生，都對博弈論有著充分的理解，并能夠?qū)⑵鋺?yīng)用于商業(yè)活動現(xiàn)場的決策之中。

二、本書的目的與主題

本書是MBA輕松讀系列之一，旨在詳細(xì)地為讀者介紹博弈論的內(nèi)容以及博弈論能夠給商務(wù)人士帶來哪些寶貴的啟示。

雖然筆者對倫敦大學(xué)旗下的三所學(xué)院開設(shè)的博弈論講座全都很感興趣，但對于實(shí)務(wù)派的商務(wù)人士來說，學(xué)院派的博弈論由于數(shù)學(xué)性太強(qiáng)，恐怕會難以理解。因此，在本書的策劃過程中，筆者最關(guān)心的問題就是如何將博弈論這門用晦澀難懂的數(shù)學(xué)語言寫成的學(xué)問，通俗易懂地“翻譯”給廣大商務(wù)人士。

本書中介紹的博弈論的本質(zhì)，大致上可以分為兩個主題。

第一個主題是連續(xù)博弈，考慮的是與只進(jìn)行一次博弈相比，連續(xù)博弈會出現(xiàn)怎樣的問題。在連續(xù)博弈的情況下，需要考慮市場的評價以及將來可能出現(xiàn)的報復(fù)等要素。

第二個主題是非對稱信息博弈，考慮的是與所有參與者都掌握相同信息相比，參與者掌握的信息不對稱時會出現(xiàn)怎樣的問題。在非對稱信息博弈的情況下，參與者需要根據(jù)自身掌握的信息情況來思考應(yīng)該怎樣選擇才能使情況對自身更加有利。

現(xiàn)在已經(jīng)有許多商業(yè)入門書都對博弈論進(jìn)行了解說，但遺憾的是對這兩個主題進(jìn)行詳細(xì)分析的少之又少。我認(rèn)為導(dǎo)致這種情況最主要的原因是這兩個主題涉及非常復(fù)雜的數(shù)學(xué)和概率等問題。

本書對這兩個主題進(jìn)行討論和分析是一次大膽的挑戰(zhàn)與嘗試。因為筆者堅信正是這兩個主題的結(jié)合，才使博弈論發(fā)展成為如此強(qiáng)大的商業(yè)分析工具。此外，通過對這兩個主題的學(xué)習(xí)，也可以使我們理解博弈論給商業(yè)活動的世界帶來的最耐人尋味的啟示。

對于難以理解的數(shù)學(xué)分析，我都盡量以“專欄”的形式整理在各節(jié)的末尾，力求讓諸位讀者能夠在閱讀正文的時候理解博弈論內(nèi)容的本質(zhì)。

對于將來會成為經(jīng)營者，或者現(xiàn)在已經(jīng)是經(jīng)營者的諸位讀者來說，沒必要讓自己成為博弈論的專家，親自構(gòu)筑分析模型并加以解決。大家只需要了解博弈論的本質(zhì)，給一直以來憑直覺做出的決策加入那么一點(diǎn)點(diǎn)的理論基礎(chǔ)。這樣一來，當(dāng)你面對經(jīng)營中出現(xiàn)的問題時，就能夠做出更加合適的決策。

本書的目標(biāo)，就是為諸位讀者提供這樣一個啟示�；蛟S書中還存在許多的不足之處，但愿筆者的“翻譯”能夠幫助大家稍微讀懂博弈論這門學(xué)問。

在本書撰寫過程中，顧彼思管理學(xué)院的嶋田毅先生給予了我大力的支持和協(xié)助。顧彼思的堀義人代表和鉆石社哈佛商業(yè)評論的上坂伸一主編將如此重大的任務(wù)交付給尚不成熟的筆者。另外，本書的案例10，靈感來源于網(wǎng)絡(luò)科幻作家明海寬郎先生。中央魚類的塚本修司先生非常詳細(xì)地為我講解了魚市場的“競買”規(guī)則。還有，要感謝對一直沒能完成書稿的筆者不離不棄、在創(chuàng)作過程中為筆者進(jìn)行了諸多指導(dǎo)的鉆石社編輯部的前澤裕美編輯。在此向以上諸位致以最衷心的感謝。

鈴木一功