談到銷售，很多人簡單地認(rèn)為是賣東西，這是對銷售很片面的理解，銷售實(shí)際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶及經(jīng)營顧客關(guān)系以便獲得利益的一種過程。銷售的本質(zhì)在于發(fā)掘客戶的需求，以滿足客戶特定的需求。
本書是一本干貨滿滿的銷售技巧錦囊之書，內(nèi)容來自作者十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。旨在幫助銷售新手們看透銷售的本質(zhì)，了解各類客戶的核心需求，洞察客戶心理，突破客戶心理防線，解除客戶心理疑慮，贏得客戶心理認(rèn)同。
同時書中匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出各種在銷售中的心理策略，并提供行動建議，讓你全方位提升銷售能力，輕松實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式贏單。這些銷售策略環(huán)環(huán)相扣，相信會對銷售員的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
1.本書是一本干貨滿滿的銷售技巧錦囊，數(shù)百個銷售技巧，內(nèi)容來自作者20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。
2.深度講解數(shù)十條銷售黃金法則，看透銷售的本質(zhì)，了解各類客戶的核心需求，洞察客戶心理，突破客戶心理防線，解除客戶心理疑慮。把產(chǎn)品賣給任何人！
3.透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機(jī)，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
4.幫你提高情商、溝通力、影響力、共情力，幫你找準(zhǔn)核心市場，逆向引流，倍增客戶成交率，實(shí)現(xiàn)迅速盈利！
5.一本改變銷售思維，揭秘銷售精英的進(jìn)化之路！
王海亮，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員，實(shí)戰(zhàn)型銷售導(dǎo)師，公眾演說與口才表達(dá)導(dǎo)師，中國大陸早的高端產(chǎn)說會導(dǎo)師之一，2018年中國品牌價(jià)值的講師。2018年獲得中國管理創(chuàng)新人物-特別貢獻(xiàn)獎。22年的銷售管理和培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，深諳客戶心理，熟悉銷售話術(shù)設(shè)計(jì)，受到高端客戶和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的廣泛好評，主講的各行業(yè)高端產(chǎn)說會、創(chuàng)說會超過2000場。受眾人群達(dá)到20萬 。
前言/ 1
章 做銷售，情商比智商更重要
銷售高手，就是會玩情商
做好銷售，三分智商七分情商/ 002
良好的心理素質(zhì)是高情商的表現(xiàn)/ 006
掌控情緒，保持好的銷售狀態(tài)/ 010
積極主動的銷售態(tài)度比能力更重要/ 015
高情商能夠提升戰(zhàn)勝銷售難題的能力/ 020
第二章 印象就是自己的名片
高情商銷售員懂得注重自身形象，提高親和力
印象，決定銷售成敗的30秒/ 026
學(xué)會著裝禮儀，讓你在客戶面前更得體/ 030
塑造整潔的儀表，用你的魅力打動客戶/ 034
提升親和力，讓客戶喜歡上你/ 038
做一名有氣質(zhì)、有品位的銷售員/ 042
微笑面對客戶，贏得客戶的心/ 046
良好的行為舉止，提升客戶對你的好感/ 050
和諧的人際關(guān)系有利于提高銷售效率/ 054
第三章 初次銷售就上手
高情商銷售員明白良好的開端是成功的一半
五個步驟，教你摸清客戶底細(xì)/ 060
開場白：說好客戶進(jìn)門句話/ 063
銷售這樣套近乎，快速成交無壓力/ 068
預(yù)約技巧：讓客戶約見變得更容易/ 072
學(xué)會這兩招，初次拜訪就成交/ 077
牢記客戶的名字，準(zhǔn)確稱呼客戶/ 081
巧用名片，讓銷售變得更簡單/ 086
第四章 銷售要懂行為表情
高情商銷售員會洞察客戶的真實(shí)想法
從坐姿透視客戶的心理/ 092
通過走姿掌握客戶心理/ 095
客戶頻頻點(diǎn)頭可能是不感興趣的信號/ 099
客戶瞇眼睛，小心有疑心/ 102
眉毛在傳遞什么情/ 105
客戶為什么雙手摁住膝蓋/ 109
第五章 有效溝通，把話說到客戶心坎上
高情商銷售員能夠猜透上帝的心思
與客戶談?wù)撍矚g的事情和話題/ 114
銷售員依靠嘴巴來說服客戶/ 118
這樣溝通，才能把話說到點(diǎn)上/ 122
話隨境遷，在什么場合說什么話/ 125
做銷售，這才是厲害的溝通技巧/ 129
話，要說到客戶心坎上/ 133
這樣做，說話更有說服力/ 138
第六章 每個銷售冠軍都是談判高手
高情商銷售員深知會談判才能在博弈中勝出
不會談判，怎么能做銷售/ 144
談判高手：如何準(zhǔn)備一場成功的談判/ 148
良好的氛圍是談判成功的重要條件/ 152
那些談判桌上的說話技巧/ 156
銷售必知的價(jià)格談判技巧和話術(shù)/ 160
巧妙化解，打破談判僵局/ 164
談判心理學(xué)：談判就是一場心理戰(zhàn)/ 168
第七章 銷售就是要成交
高情商銷售員擁有不為人知的成交技巧
讀懂客戶的成交信號，別讓生意白白溜走/ 172
善于揣摩客戶真正的需求/ 176
教你準(zhǔn)確掌握成交時機(jī)/ 180
不妨讓客戶貨比三家/ 184
一些常用成交法，銷售員應(yīng)該知道/ 187
給客戶一個臺階：留成交余地的銷售技巧/ 193
銷售技巧：巧用激將法完成交易/ 198
第八章 不做一錘子買賣
高情商銷售員懂得做好售后服務(wù)才會有永久的生意
真正的銷售從售后服務(wù)開始/ 204
維護(hù)好老客戶的必要技巧/ 207
售后才是銷售的開始/ 212
時間處理客戶投訴/ 218
感情投資提升客戶服務(wù)/ 223
第九章 避免銷售誤區(qū)
如何躲避誤區(qū)，是高情商銷售員的必修課
拒絕害羞，為成功增加砝碼/ 228
學(xué)會對客戶說不/ 231
客戶說貴不一定真嫌貴/ 235
沒了解清楚不要貿(mào)然上門/ 238
急于求成只會錯失良機(jī)/ 241
不可輕易許諾卻不兌現(xiàn)/ 244
第十章 消費(fèi)心理知多少
高情商銷售員必知的十條銷售心理定律
哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人/ 248
250定律：不要得罪任何一名客戶/ 251
二八定律：抓住重要的客戶/ 254
重復(fù)定律：一句話多說幾次就是廣告/ 257
赫克金法則：誠信是銷售員的通行證/ 260
墨菲定律：為壞的可能做好準(zhǔn)備/ 263
凡勃倫效應(yīng)：貴的就是好的/ 265
獵犬計(jì)劃：讓客戶像滾雪球一樣壯大/ 267
阿爾巴德定理：需求決定銷售/ 270
杜邦定律：用包裝刺激購買欲/ 273
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