創(chuàng)業(yè)者手冊:教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)
定 價:89 元
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- 作者:(美),史蒂夫·布蘭克 ,(Steve Blank),(美),鮑勃·多夫 ,(Bob Dorf) 著 新華都商學院 譯
- 出版時間:2013/1/1
- ISBN:9787111405306
- 出 版 社:機械工業(yè)出版社
- 中圖法分類:F272
- 頁碼:463
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16開
我們發(fā)現(xiàn),企業(yè)的成功程度和創(chuàng)始人使用《創(chuàng)業(yè)者手冊:教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》的頻繁程度成正比。書中折角越多,書被翻得越破,企業(yè)取得的成功就越顯著。閱讀《創(chuàng)業(yè)者手冊:教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》切忌囫圇吞棗。
所有創(chuàng)業(yè)者都堅信自己的道路與眾不同,他們在踏上創(chuàng)業(yè)之路時從不設計路線圖,認為其他模式或模板并不適合自己。同樣是初創(chuàng)企業(yè),有些能夠取得成功而有些只能淪落到廉價清庫的下場,看起來這似乎是運氣使然,然而事實并非如此。英雄成功的故事都是一樣的。初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。換句話說,世上必然存在一條通往成功的真實且可重復的道路!秳(chuàng)業(yè)者手冊:教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》為讀者繪制的就是這條成功之路。
成功的創(chuàng)業(yè)者善于拋棄大公司應用的傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和開發(fā)流程,善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā),以不斷迭代的方式建立、測試和尋找商業(yè)模式,從而實現(xiàn)從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉(zhuǎn)變。成功的創(chuàng)業(yè)者充分意識到,他們的企業(yè)“愿景”只是一系列未經(jīng)測試的假設條件,需要通過“客戶驗證”來說明其可行性。為此,他們堅持不懈地測試自己的觀點,不惜經(jīng)年累月地調(diào)整方向以保存現(xiàn)金,避免在客戶不喜歡的產(chǎn)品和特性上浪費時間。
《創(chuàng)業(yè)者手冊》,顧名思義,它是一本指導你逐步實現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)運營的全面、詳細的手冊。它能幫助企業(yè)創(chuàng)始人熟悉客戶開發(fā)流程,讓他們走出辦公室接觸真實的客戶,最終開發(fā)出客戶樂于購買的產(chǎn)品。
史蒂夫·布蘭克(Steve Blank),史蒂夫·布蘭克為創(chuàng)新提供了強大的驅(qū)動力,他以嶄新的觀點重塑了初創(chuàng)企業(yè)的構(gòu)建方式及創(chuàng)業(yè)學的教授方式。本書是他為創(chuàng)業(yè)者貢獻的最新力作。
史蒂夫開創(chuàng)了客戶開發(fā)法,這一方法隨后引發(fā)了精益創(chuàng)業(yè)運動。他在斯坦福大學、加州大學伯克利分校和哥倫比亞大學教授創(chuàng)業(yè)學。2011年,在客戶開發(fā)法的基礎上,史蒂夫開發(fā)了精益商業(yè)模式這一實踐課程,該課程隨即被美國國家科學基金會用來培養(yǎng)其所遴選出的學生和科學精英。
史蒂夫1987年進入硅谷創(chuàng)業(yè),恰逢美國經(jīng)濟剛剛進入繁榮時期,當年他開始著手創(chuàng)辦8家初創(chuàng)企業(yè)中的第一家。經(jīng)過21年的磨煉,這些企業(yè)中,兩家慘敗,幾家持平,還有一家在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期大獲全勝。更重要的是,他收獲了大量寶貴的初創(chuàng)企業(yè)運營經(jīng)驗,正是這些經(jīng)驗成就了他的第一本突破性作品《頓悟的四個步驟》。
鮑勃·多夫(Bob Dorf),鮑勃·多夫在22歲時就成功創(chuàng)建了一家企業(yè),隨后他又接連創(chuàng)建了6家企業(yè)。在這些企業(yè)中,兩家非常成功,兩家持平,3家損失慘重。后來,鮑勃開始投資并建議他人投資初創(chuàng)企業(yè)。鮑勃在企業(yè)界有“客戶開發(fā)助產(chǎn)士”的美名,他曾痛批《頓悟的四個步驟》的前期手稿,自此他和史蒂夫·布蘭克成為關系密切的好友和同事。在少年時代,鮑勃就表現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)天賦,早在40年前,他就辭去紐約WINS電臺的編輯工作,著手創(chuàng)辦自己的第一家企業(yè)。工作之余,他還在哥倫比亞商學院教授“風險投資基礎”課程,主要介紹客戶開發(fā)和如何正確經(jīng)營初創(chuàng)企業(yè)。
新華都商學院,是由福建新華都慈善基金會出資建立的公立性高等教育機構(gòu)。學院以“成為具有中國內(nèi)涵的世界一流商學院”為愿景,致力于培養(yǎng)具有創(chuàng)新能力與創(chuàng)業(yè)精神的中國青年,為中國經(jīng)濟發(fā)展注入原動力。新華都商學院定位于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方向人才培養(yǎng)。2011年經(jīng)教育部批準,開辦了全國首個創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方向MBA學位點。目前,學院已建立起系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育課程體系,搭建起包含創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)指導、創(chuàng)業(yè)孵化、創(chuàng)業(yè)投資等創(chuàng)業(yè)成長所需的資源平臺。
如何閱讀本書
序言
此書為誰而作
導論
第一部分
入門知識
第1章 通往災難之路:初創(chuàng)企業(yè)并非大企業(yè)縮微版
第2章 實現(xiàn)頓悟之路:客戶開發(fā)模型
附錄2A 客戶開發(fā)宣言
第二部分
第一步:客戶探索
第3章 客戶探索簡介
第4章 客戶探索第一階段:描述企業(yè)商業(yè)模式假設
第5章 客戶探索第二階段:走出辦公室檢驗問題——客戶是否關注
第6章 客戶探索第三階段:走出辦公室檢驗產(chǎn)品解決方案
第7章 客戶探索第四階段:驗證商業(yè)模式,調(diào)整或繼續(xù)
第三部分
第二步:客戶驗證
第8章 客戶驗證簡介
第9章 客戶驗證第一階段:做好銷售準備
第10章 客戶驗證第二階段:走出辦公室銷售
第11章 客戶驗證第三階段:產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)定位
第12章 客戶驗證第四階段:調(diào)整或繼續(xù)?
第四部分
核查清單
附錄A 術語表
附錄B 如何建立網(wǎng)絡初創(chuàng)企業(yè):簡單回顧
致謝
作者簡介
第二部分即“該收取多少費用”的問題,這個問題比較簡單,它關注的實際上是“產(chǎn)品如何定價”。關于定價假設的測試我們將在客戶探索后期展開,現(xiàn)在首先要完成其他一些工作。
好的定價模型可以體現(xiàn)市場類型,可以適應制造成本、產(chǎn)品價值、市場信心和競爭價格等方面的變化。此外,它還能在市場可承受的范圍內(nèi)收取最大費用,從而實現(xiàn)利潤最大化。為得出最佳結(jié)論,企業(yè)必須首先深入了解競爭性定價的概念。
在網(wǎng)絡/移動渠道中,產(chǎn)品價格更為透明,客戶總是能夠在網(wǎng)上輕松確定產(chǎn)品價格,這種現(xiàn)象強化了監(jiān)控競爭性定價的需求。
在挑選定價模型時初創(chuàng)企業(yè)有很多種選擇,其中最常見的包括以下幾種:
·價值定價:根據(jù)產(chǎn)品提供的價值而非制造成本確定價格。利用這種定價模型,投資理財軟件、專利產(chǎn)品和藥品有時可實現(xiàn)利潤優(yōu)化。
·競爭定價:針對競爭對手定位產(chǎn)品價格,這種方式常用于在現(xiàn)有市場展開競爭的企業(yè)。
·銷量定價:這種定價方式用于鼓勵多次采購或不同用戶的聯(lián)合采購,適用范圍包括辦公用品和SAAS軟件。
·產(chǎn)品組合定價:有些企業(yè)為客戶提供多種產(chǎn)品和服務,每一種產(chǎn)品和服務都有各自的成本和效用。在這種情況下,企業(yè)定價的目標是利用產(chǎn)品組合實現(xiàn)利潤。因此在銷售時有些產(chǎn)品加價較高,有些產(chǎn)品加價較低。具體加價范圍根據(jù)競爭狀況、鎖定效果、產(chǎn)品價值和客戶忠誠度確定。
·“刀鋒”式定價:指部分產(chǎn)品免費或價格非常低廉,但可以通過持續(xù)性重復購買實現(xiàn)大量利潤(如低廉的噴墨打印機價格搭配昂貴的油墨使用成本)。這種定價方式對初創(chuàng)企業(yè)來說壓力很大,因為企業(yè)必須付出可觀的前期成本。
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