第 1章 政企營銷新戰(zhàn)場_1 1.1 行業(yè)困境與數(shù)字經(jīng)濟崛起_2 1.1.1 基礎通信市場飽和與行業(yè)微利化_2 1.1.2 新冠肺炎疫情的流行要求數(shù)字經(jīng)濟更快發(fā)展_4 1.2 新戰(zhàn)場：數(shù)字化服務市場_6 1.2.1 數(shù)字化服務市場應運而生_6 1.2.2 電信運營商在數(shù)字化服務市場的能力優(yōu)勢_7 1.2.3 從舊三大市場到新三大市場_9 1.2.4 進入新市場需要鳳凰涅槃_11 第 2章 政企營銷新戰(zhàn)略_13 2.1 最佳生態(tài)位選擇與價值主張_14 2.1.1 政企客戶的數(shù)字化服務需求分析_14 2.1.2 政企客戶數(shù)字化服務需求的特點_15 2.1.3 政企客戶數(shù)字化服務的需求鏈_20 2.1.4 電信運營商的企業(yè)形態(tài)與能力稟賦_21 2.1.5 電信運營商在數(shù)字經(jīng)濟中的生態(tài)位選擇_22 2.1.6 電信運營商的市場定位與價值主張_24 2.2 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略_29 2.2.1 以商業(yè)模式創(chuàng)造獨特的客戶價值_29 2.2.2 構建本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_31 2.2.3 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略的工具_33 2.2.4 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略的實施要點_37 2.2.5 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略的實施路線圖_38 第3章 政企營銷新戰(zhàn)術_41 3.1 傳統(tǒng)銷售方法在新戰(zhàn)場上失靈_42 3.1.1 政企市場營銷與公眾市場營銷的差異性_42 3.1.2 政企客戶數(shù)字化服務需求認知的復雜性_43 3.2 新戰(zhàn)場需要新銷售方法_44 3.2.1 兩種新銷售方法_44 3.2.2 解決方案式銷售_46 3.2.3 引導式銷售_49 3.2.4 創(chuàng)值銷售_54 3.2.5 政企數(shù)字化業(yè)務銷售“作戰(zhàn)”掛圖：新七步成詩法_57 第4章 獲取線索_63 4.1 向內洞察產(chǎn)品_64 4.1.1 商機線索_64 4.1.2 跨越PMF 難題_64 4.1.3 產(chǎn)品洞察六步法_68 4.1.4 邊學邊練——產(chǎn)品洞察_71 4.2 向外建立情報網(wǎng)絡_71 4.2.1 建立商機情報網(wǎng)絡的十大途徑_71 4.2.2 9種陌拜的開場白話術_76 4.3 整理商機線索，制定拜訪計劃_78 4.3.1 收集更多信息并評估商機線索_78 4.3.2 制定客戶拜訪計劃_80 第5章 客情建設_83 5.1 理解政企客情關系_84 5.1.1 理解政企客情關系的意義_84 5.1.2 理解政企客情關系的真相_86 5.2 政企客情關系建設五連環(huán)_87 5.2.1 客戶組織架構分析_87 5.2.2 立體化客情策略_96 5.2.3 連接社會網(wǎng)絡_99 5.2.4 贏得信任度_100 5.2.5 提高親密度_103 第6章 洞察客戶_109 6.1 窮舉并仔細辨識客戶痛點_110 6.1.1 痛點的微妙特征與應對之道_110 6.1.2 全面洞察政企客戶的痛點_111 6.1.3 政務客戶痛點挖掘方法與排序規(guī)律_114 6.1.4 企業(yè)客戶痛點挖掘方法與排序規(guī)律_120 6.1.5 刪掉不好的痛點_127 6.1.6 設計場景問題_129 6.2 匹配產(chǎn)品_130 6.2.1 從客戶到產(chǎn)品的MPF 匹配_130 6.2.2 從客戶到產(chǎn)品匹配的實戰(zhàn)案例_132 6.3 窮舉并仔細辨識客戶價值點_133 6.3.1 政企客戶價值點的特點_133 6.3.2 分析洞察客戶潛在價值點的方法_134 6.3.3 邊學邊練——客戶洞察_139 6.4 提煉獨特創(chuàng)見_140 6.4.1 獨特創(chuàng)見的作用_140 6.4.2 提煉獨特創(chuàng)見的方法_141 6.5 設計關鍵營銷話術_144 6.5.1 設計參考案例話術_144 6.5.2 設計獨特創(chuàng)見話術_146 6.5.3 設計理性證明話術_148 6.5.4 設計場景故事話術_150 6.5.5 設計價值主張話術_152 6.5.6 設計產(chǎn)品介紹話術_153 6.5.7 完整案例與邊學邊練——話術設計_155 第7章 商機挖掘_159 7.1 商機挖掘前的準備_160 7.1.1 正確理解商機及產(chǎn)生過程_160 7.1.2 電話邀約_163 7.2 關鍵拜訪中的商機挖掘技巧_165 7.2.1 SPIN 話術批判_165 7.2.2 結構化商機挖掘小七步法_167 7.2.3 后續(xù)商機評估_179 第8章 方案勝出_181 8.1 編寫解決方案建議書_182 8.1.1 解決方案建議書的參考模型與結構_182 8.1.2 解決方案建議書的評價標準及編寫經(jīng)驗_186 8.2 解決方案呈現(xiàn)與交流_188 8.2.1 解決方案交流的目標和要點_188 8.2.2 解決方案交流的方法和技巧_190 8.3 創(chuàng)值銷售_199 8.3.1 驗證價值點_199 8.3.2 提升客戶價值_200 8.4 爭取客戶支持_203 8.4.1 評估客戶支持度_203 8.4.2 爭取最大的客戶支持_205 8.5 政企銷售項目管理_207 8.5.1 政企銷售項目管理方法_207 8.5.2 項目背景分析工具_211 8.5.3 項目進度管理工具_213 8.5.4 項目狀態(tài)分析工具_216 8.5.5 項目贏單形勢分析工具_219 8.5.6 贏單策略制定與行動計劃工具_222 第9章 投標與談判_229 9.1 投標運作技巧_230 9.1.1 招投標的流程_230 9.1.2 投標運作與投標策略_233 9.2 商務談判技巧_242 9.2.1 正確的談判理念_242 9.2.2 談判過程與策略應用_243 第 10 章 交付與運營_255 10.1 先別急著慶祝_256 10.1.1 必須完美交付_256 10.1.2 還要完美運營_258 10.2 復盤總結與新開始_259 10.2.1 納入本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_259 10.2.2 復盤總結_260 10.2.3 謀劃新開始_261