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本書(shū)分為“激勵(lì)理論”和“生活中的激勵(lì)學(xué)”兩部分，內(nèi)容包括：激勵(lì)的力量、無(wú)意識(shí)激勵(lì)、被忽視的激勵(lì)、關(guān)于激勵(lì)的腦科學(xué)研究、比一塊面包還要便宜的面包機(jī)、瘋狂的交易和瘋狂的奢侈品、適者生存、自我激勵(lì)、腐敗和墮落、公平等。

讓我?guī)慊氐竭^(guò)去的某個(gè)時(shí)光。
那是20世紀(jì)80年代，我還是一個(gè)小男孩，站在廣闊的草地上。突然，一個(gè)物體從空中飛來(lái)，差一點(diǎn)就擊中我，我嚇得不知所措了。
我父親正在教我接球，我很享受這個(gè)過(guò)程。而這正在挑戰(zhàn)生活帶給我的限制――大部分時(shí)間我都待在家里，都在讀書(shū)。
我的身體不協(xié)調(diào)，更糟糕的是，我害怕球。我能接到球的次數(shù)屈指可數(shù)，更多時(shí)候我會(huì)躲開(kāi)。球從我的手上、胳膊上、身體上彈開(kāi)，落在我家附近公園的草地上。
在一個(gè)小男孩看來(lái)，這個(gè)公園似乎大得驚人。它的一端是一塊板球場(chǎng)地，另一端是一片草地。這里有一個(gè)操場(chǎng)、一條小路和一個(gè)裸露的巖石懸崖（后來(lái)我才知道這個(gè)公園曾經(jīng)是一個(gè)采石場(chǎng)）。公園附近的一個(gè)舊磚廠剛剛被拆除，現(xiàn)在那里揚(yáng)起的灰塵來(lái)自正在建設(shè)的豪華住宅的工地。
我急忙撿起球，把它扔回給父親。他撿起球，輕輕地拋給我。我盡我最大的努力撿起球，再把它扔回去。
然后我看到父親繃緊了他的身體。他把背向后彎，這樣他的臉就能望向藍(lán)天，然后他把手臂向后拉，接著手臂向上彈起，球被投了出去。那個(gè)球越來(lái)越高，直到它看起來(lái)很小。當(dāng)我聽(tīng)到父親的聲音時(shí)，我目瞪口呆地站在草地上。
“如果你接住它，我就給你一美元！”
***
我們將暫時(shí)停留在這一幕：球停在拋物線的最頂端，父親和兒子定格在充滿緊張和期待的場(chǎng)景中。我在運(yùn)動(dòng)方面的自尊心就像薛定諤的貓一樣，生死未卜。我保證稍后會(huì)繼續(xù)講這個(gè)故事，先讓我們確保我們對(duì)激勵(lì)的看法一致。
***
獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰是不同的。它們就像功夫片中兩個(gè)性格迥異的角色，即使兩個(gè)人看對(duì)方不順眼，也必須搭檔行事。隨著時(shí)間的推移，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共同之處：他們擁有一種讓事情發(fā)生的神奇力量。
讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下這兩個(gè)神奇的角色。首先是獎(jiǎng)勵(lì)，我們將通過(guò)一個(gè)保護(hù)自然棲息地的例子來(lái)了解它。
2016年，一個(gè)名為大自然保護(hù)協(xié)會(huì)（The Nature Conservancy）的組織設(shè)立了15萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)那些能夠幫助他們解決保護(hù)海洋生物這一重大環(huán)境問(wèn)題的人。太平洋上的漁船會(huì)從海底深處捕撈各類物種，特別是某些種類的金槍魚(yú)已被非法過(guò)度捕撈，所以必須監(jiān)測(cè)捕撈數(shù)量。但我們?nèi)绾文艽_定哪些水生生物被捕撈上船了呢？
一些漁船裝有攝像機(jī)，用來(lái)記錄捕獲的東西。但問(wèn)題的關(guān)鍵是，誰(shuí)會(huì)看這些視頻呢？付錢給海洋專家，請(qǐng)他們觀察捕撈情況是一個(gè)選擇，但成本會(huì)增加。一個(gè)小時(shí)的捕撈視頻，專家必須花費(fèi)30 分鐘以上的時(shí)間對(duì)捕撈上來(lái)的東西進(jìn)行分類。太平洋上有成千上萬(wàn)艘漁船，而且它們捕一次魚(yú)要用好幾個(gè)星期的時(shí)間，這使得觀看捕撈視頻像是跑馬拉松。這些視頻的長(zhǎng)度甚至超過(guò)了《致命捕撈》（Deadliest Catch），卻比《致命捕撈》少了一些戲劇性。采用類似于面部識(shí)別的軟件對(duì)捕獲的魚(yú)進(jìn)行分類可能是技術(shù)上的一個(gè)巨大飛躍。
不過(guò)，機(jī)器學(xué)習(xí)算法真的能夠節(jié)省時(shí)間和金錢并且拯救海洋生物嗎？大自然保護(hù)協(xié)會(huì)請(qǐng)人工智能專家?guī)兔ふ疫@個(gè)問(wèn)題的答案。對(duì)捕獲的魚(yú)進(jìn)行分類的比賽是由一家名為Kaggle 的公司組織的。這家公司由澳大利亞企業(yè)家安東尼・高德布盧姆（Anthony Goldbloom）于2010 年創(chuàng)立，通過(guò)提供獎(jiǎng)金的方式來(lái)激勵(lì)人們解決機(jī)器學(xué)習(xí)方面的問(wèn)題。
獎(jiǎng)金的力量是巨大的。大自然保護(hù)協(xié)會(huì)收到了大量的參賽申請(qǐng)，確切地說(shuō)是2293份申請(qǐng)，其中不乏一些頂尖人才。最終，一個(gè)由三名機(jī)器學(xué)習(xí)專業(yè)人士組成的團(tuán)隊(duì)獲勝，他們擁有物體分類方面的專業(yè)知識(shí)。該團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)復(fù)雜的深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)解決方案，他們的算法不僅可以對(duì)在白天捕獲的魚(yú)進(jìn)行分類，而且可以對(duì)那些只能在夜視攝像機(jī)才能看到的魚(yú)進(jìn)行分類。
現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是Kaggle 公司舉辦的比賽中最吸引人的部分。不過(guò)，這次比賽的獎(jiǎng)金不是他們使用過(guò)的最大的誘餌。2017年，Kaggle 公司將100 萬(wàn)美元獎(jiǎng)勵(lì)給了那些想要開(kāi)發(fā)出一種更好地估算房屋價(jià)值的算法的程序員。一家名為Zillow的大型房地產(chǎn)網(wǎng)站是贊助商，它對(duì)Kaggle公司的比賽的結(jié)果充滿信心。Zillow公司開(kāi)始提供購(gòu)買某些房屋的服務(wù)，因?yàn)樗嘈胚@種算法能夠判斷房屋的真實(shí)價(jià)值。它愿意一次性投入大筆資金來(lái)獲得長(zhǎng)期回報(bào)。在潛在的巨額現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)面前，人們?cè)敢鉄o(wú)償投入時(shí)間去獲得更好的結(jié)果。
但人們關(guān)注Kaggle公司并不完全是因?yàn)橘Y金，該公司還為那些可能錯(cuò)過(guò)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的參賽者提供金牌、銀牌和銅牌，并發(fā)布排行榜，對(duì)參賽者進(jìn)行排名。排名靠前的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)會(huì)獲得社會(huì)的認(rèn)可。社會(huì)獎(jiǎng)賞是激勵(lì)中一個(gè)微妙而強(qiáng)大的部分，一般情況下都是如此，不僅僅是在Kaggle公司。
獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然包括各種正式的榮譽(yù)和獎(jiǎng)賞，例如頭銜、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)?wù)隆⒓缯�，但非正式的身份�?biāo)志也很重要，例如有多少人參加了你舉辦的聚會(huì)�，F(xiàn)在，人們還關(guān)注其他一些指標(biāo)，例如社交媒體的粉絲數(shù)量、Instagram 的點(diǎn)贊量以及文章和視頻的點(diǎn)擊量等。任何能夠用來(lái)提高社會(huì)聲望的方法都可以用作激勵(lì)手段，這就是為什么社交媒體已經(jīng)成為一個(gè)不斷推出各種新奇獎(jiǎng)勵(lì)的巨大的激勵(lì)引擎。
本書(shū)中的第二個(gè)主角是一個(gè)非常不受歡迎的角色。如果獎(jiǎng)勵(lì)是好警察，那么懲罰就是壞警察。懲罰會(huì)帶來(lái)痛苦。
罰款、牢獄之災(zāi)、被大聲呵斥以及在公開(kāi)場(chǎng)合被羞辱……懲罰以另一種不同的方式來(lái)發(fā)揮作用。即使你建立了一個(gè)包含懲罰的激勵(lì)體系，你也會(huì)希望永遠(yuǎn)都不要用到懲罰，僅僅威脅就很有威懾力了。
《德國(guó)啤酒純度法》（German Beer Purity Law）就是一個(gè)關(guān)于懲罰的好例子。這部法律由巴伐利亞公爵威廉四世于1516 年頒布，規(guī)定只能用水、大麥和啤酒花（后來(lái)又加入了酵母）來(lái)釀造啤酒。人們一直對(duì)頒布這部法律的原因有爭(zhēng)議：是為了保證啤酒的純度，還是為了留出小麥供面包師使用？它也一直是眾多法律挑戰(zhàn)的主題，但至今它仍然有效。
是什么使這部法律一直有效？啤酒制造商為什么會(huì)遵守？答案是懲罰。最早版本的啤酒純凈法規(guī)定，如果制造商的配方偏離了官方配方，那么它們的啤酒桶就會(huì)被沒(méi)收，這將是毫不留情的。當(dāng)它們意識(shí)到可能會(huì)失去產(chǎn)品和收入來(lái)源時(shí)，它們不得不重視這部法律。
《德國(guó)啤酒純度法》可被視為食品安全法的一個(gè)例子。類似的還有澳大利亞現(xiàn)行的食品安全法。這部法律規(guī)定，餐館如果不遵守相關(guān)法規(guī)就會(huì)被關(guān)閉。在一些州，違規(guī)者將被公開(kāi)點(diǎn)名批評(píng)，其錯(cuò)誤做法將被在網(wǎng)上公布。懲罰的威脅足以確保當(dāng)?shù)氐氖称钒踩珮?biāo)準(zhǔn)非常高（至少在短期內(nèi)減少了傳染病暴發(fā)的可能，但從長(zhǎng)期來(lái)看，生活方式類疾病就是另一回事了）。
Kaggle 公司為保護(hù)海洋魚(yú)類提供了幫助；食品安全法保證了啤酒的純度，也許還挽救了無(wú)數(shù)人的生命……這些都是通過(guò)實(shí)施有效的激勵(lì)措施獲得的成功。
與此同時(shí)，對(duì)激勵(lì)措施的錯(cuò)誤使用也造成了很多災(zāi)難，這在金融領(lǐng)域最為明顯。在澳大利亞出現(xiàn)過(guò)的令人震驚的例子是，銷售人員即使銷售了永遠(yuǎn)無(wú)法賠付的保險(xiǎn)，或者對(duì)人們的收入和支出進(jìn)行錯(cuò)誤的分類而使人們獲得了有風(fēng)險(xiǎn)的巨額貸款也不會(huì)受到任何懲罰，反而會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。在美國(guó)，類似的激勵(lì)措施不僅產(chǎn)生了無(wú)法償還的貸款，而且加速了整個(gè)金融體系的崩潰，這就是眾所周知的全球金融危機(jī)。
在所有這些（無(wú)論是好的還是壞的）場(chǎng)景中，人們都在按照特定的激勵(lì)方式行事，以獲得獎(jiǎng)勵(lì)或避免懲罰。在這個(gè)過(guò)程中，盡管會(huì)有一些負(fù)面的結(jié)果，但這傳遞了一個(gè)積極的信息：激勵(lì)會(huì)促使事情發(fā)生。這對(duì)任何對(duì)現(xiàn)狀不滿的人而言都是個(gè)好消息。如果我們能關(guān)注激勵(lì)的驚人力量，我們就能控制它影響人們的方式，從而做出改變。
***
英國(guó)哲學(xué)家杰里米・邊沁（Jeremy Bentham）曾寫(xiě)道：“大自然將人類置于痛苦和快樂(lè)這兩位至高無(wú)上的主人的統(tǒng)治之下�！彼�18 世紀(jì)就做出了這一論斷，直到很久以后，神經(jīng)科學(xué)家才通過(guò)深入研究人類大腦證明了這一論斷的正確性。
痛苦和快樂(lè)來(lái)自人類大腦的系統(tǒng)，這一個(gè)系統(tǒng)驅(qū)使我們追逐獎(jiǎng)賞，躲避懲罰。我們的大腦因受到一些刺激而保持著活力，這些刺激可以幫助我們做出一些維持生命的選擇，例如不把手伸進(jìn)火里或吃有營(yíng)養(yǎng)的食物等。激勵(lì)機(jī)制利用了這些系統(tǒng)。人為的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰可能是被有意設(shè)計(jì)出來(lái)的，也可能是偶然出現(xiàn)的，但它們通過(guò)創(chuàng)造原本并不存在的快樂(lè)和痛苦，自然地驅(qū)動(dòng)著我們的行為。
激勵(lì)不僅僅需要獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。本書(shū)經(jīng)常使用的是“激勵(lì)機(jī)制”這個(gè)術(shù)語(yǔ)。激勵(lì)機(jī)制涉及規(guī)定何時(shí)提供激勵(lì)的規(guī)則，以及監(jiān)督規(guī)則是否被遵守的人。激勵(lì)機(jī)制并不總是簡(jiǎn)單的，它們可能包括不止一種獎(jiǎng)勵(lì)，可能獎(jiǎng)懲相結(jié)合。激勵(lì)機(jī)制可能是由政府、企業(yè)或我們將在后續(xù)章節(jié)中看到的、完全偶然的因素創(chuàng)造出來(lái)的。
競(jìng)爭(zhēng)和法律是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式，但有些激勵(lì)方式，特別是那些偶然出現(xiàn)的激勵(lì)方式偽裝得特別好，它們可以改變我們的行為，而我們從未真正意識(shí)到它們的存在。
隱性因素會(huì)影響人類行為。最近，這一觀點(diǎn)在助推理論中重新得到了人們的重視。該理論認(rèn)為，一些微小而出人意料的心理干預(yù)措施能夠改變?nèi)藗兊男袨椋缭诘缆飞袭?huà)上“Z”形線條來(lái)讓人們減速，或者告訴納稅人，90% 的人都會(huì)按時(shí)交稅，以鼓勵(lì)他們按時(shí)交稅。助推與激勵(lì)不同，它只是對(duì)世界呈現(xiàn)方式的微小調(diào)整。
助推理論的實(shí)踐者們喜歡談?wù)摗斑x擇架構(gòu)”，即決策的呈現(xiàn)方式。例如，如果你讓人們默認(rèn)成為器官捐獻(xiàn)者，并且給他們不捐獻(xiàn)的選擇，那么你最終得到的器官捐獻(xiàn)者的數(shù)量要比你假設(shè)人們不愿成為器官捐獻(xiàn)者，并且給他們成為捐獻(xiàn)者的選擇時(shí)多得多。人們最終的選擇都是一樣的：要么成為器官捐獻(xiàn)者，要么不成為。這沒(méi)有明顯的壓力，但助推理論會(huì)暗示器官捐獻(xiàn)是一種社會(huì)規(guī)范，也取決于我們付出的努力。這足以改變?nèi)藗兊男袨�。事�?shí)證明，我們的行為更容易受到外部因素的影響，而我們可能沒(méi)有意識(shí)到。
助推理論尤其受到政府的推崇。助推理論學(xué)者就像考古學(xué)家一樣，深入現(xiàn)實(shí)世界，挖掘之前被忽視的微觀層面的動(dòng)機(jī)。他們發(fā)現(xiàn)，很多行為現(xiàn)象并不是一成不變的。人們的一些行為，如開(kāi)車太快、不按時(shí)交稅、不注冊(cè)成為器官捐獻(xiàn)者等，都會(huì)受到這些微小的隱性因素的影響。激勵(lì)機(jī)制也是如此，它們涉及的范圍更廣，而且可能很難被識(shí)別，但它們并不是微小的。一旦我們意識(shí)到它們發(fā)揮作用的方式，我們就會(huì)想清楚很多事情。當(dāng)然，很多令人震驚的激勵(lì)難題都來(lái)自典型問(wèn)題，如給對(duì)方太多回旋余地的合同。但一些有趣的見(jiàn)解來(lái)自我們認(rèn)識(shí)到，激勵(lì)措施遠(yuǎn)比我們想的多得多。
***
我們都有想要做出的改變和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，可能是減重幾千克，可能是解決工作中的問(wèn)題，可能是不讓全球繼續(xù)變暖――是的，這些都是老生常談的話題。如果能正確使用激勵(lì)措施，那些看似僵化的行為模式可能就會(huì)發(fā)生松動(dòng)。當(dāng)然，找到正確的激勵(lì)方式并不容易，集中力量進(jìn)行激勵(lì)也并非小事一樁。確保激勵(lì)不被居心叵測(cè)的人利用是一項(xiàng)永無(wú)休止又徒勞無(wú)功的任務(wù)，可能隨時(shí)會(huì)讓你感覺(jué)到沮喪。但是激勵(lì)可以讓事情發(fā)生――在我們自己身上、在家里、在工作中，甚至在整個(gè)世界中。了解激勵(lì)出現(xiàn)問(wèn)題的方式有助于我們從他人的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。
下面這句話并非出自著名哲學(xué)家之口，而是出自一位名叫賈伊・迪亞尼（Jai Dhyani）的博主，他同時(shí)也是一名軟件工程師。他說(shuō)：“幾乎沒(méi)有人天生就是邪惡的，幾乎沒(méi)有一件事情開(kāi)始就是好的�！蔽覍�(duì)激勵(lì)了解得越多，就越覺(jué)得這句話是對(duì)的。這本書(shū)將人類的行為都?xì)w入一個(gè)令人意想不到的領(lǐng)域。每次都有可能把那樣做的人當(dāng)作替罪羊，每次背后都有激勵(lì)因素。我經(jīng)常注意到，天真的人和有權(quán)勢(shì)的人有一個(gè)共同之處，即無(wú)視束縛著其他人的限制。而他們的不同之處在于他們對(duì)世界運(yùn)作方式的理解。我認(rèn)為我們應(yīng)該天真地思考，憤世嫉俗地行動(dòng)。天真意味著永遠(yuǎn)不要放棄我們可以改變世界的想法；而憤世嫉俗地行動(dòng)意味著你要知道，實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)不能寄希望于他人。行動(dòng)取決于激勵(lì)方式。我們?cè)侥苁炀毜剡\(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，就越有能力把那些“天真”的想法變成現(xiàn)實(shí)。

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