《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列：當(dāng)場(chǎng)成交（技能篇）》：
　　
　　A藥企是國(guó)內(nèi)知名度非常大的企業(yè)，產(chǎn)品也一直走高端市場(chǎng)。但幾年前卻并非如此，開(kāi)發(fā)出來(lái)的很多產(chǎn)品都束之高閣，久久打不開(kāi)市場(chǎng)。
　　新任營(yíng)銷經(jīng)理的王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這與公司單一的招商形式有關(guān)，以往主要以銷售人員聯(lián)系商業(yè)公司以及個(gè)人代理為主。認(rèn)識(shí)到這種情況后，王經(jīng)理認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)堅(jiān)持招商的模式，但在手段上要改變。如何來(lái)改變呢？他提出一種方案：借招商提升企業(yè)知名度。
　　在這一思想指導(dǎo)下，A藥企陸續(xù)在醫(yī)藥網(wǎng)站招商。在動(dòng)員大會(huì)上，王經(jīng)理給大家下達(dá)了一個(gè)任務(wù)——寫(xiě)企業(yè)故事，關(guān)于企業(yè)歷史、文化、背景等方面皆可。此舉動(dòng)讓所有的銷售人員都捉摸不透：“寫(xiě)故事就能招攬客戶？就能讓客戶簽訂單？”
　　盡管對(duì)此有疑問(wèn)，但大部分人還是按照要求去做。幾天后，上交了300多份征文，不過(guò)王經(jīng)理并不滿意，因?yàn)榉�合�?guī)定的只有五六篇。大部分人的“故事”呆板，流于形式，有的甚至不著邊際、粗制濫造。
　　他再次要求銷售人員“編故事”，同時(shí)還在全公司召開(kāi)關(guān)于企業(yè)文化、產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣營(yíng)銷等多方面的培訓(xùn)會(huì)議。會(huì)后王經(jīng)理要求員工一定要用心寫(xiě)，無(wú)論寫(xiě)哪一方面都要貼近現(xiàn)實(shí)，以誠(chéng)感人。這次果然有了較大的改觀，然后他把這些“故事”發(fā)布在招商網(wǎng)站、自家網(wǎng)站及相關(guān)媒體上，并要求相關(guān)人員時(shí)時(shí)更新動(dòng)態(tài)，發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品信息。
　　功夫不負(fù)有心人，1年后，A藥企的招商情況有所改善，有不少終端客戶主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行合作。這種形式在招攬客戶的同時(shí)，對(duì)公司也起到了一定的宣傳作用，在某種程度上帶動(dòng)了企業(yè)在業(yè)界的影響力。這個(gè)例子說(shuō)明，銷售人員有必要了解公司的情況，包括公司的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展前景和規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、獲得的榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)以及公司領(lǐng)導(dǎo)的情況（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。任何產(chǎn)品都是企業(yè)重要的組成要素，與企業(yè)的關(guān)系密不可分，我們只有多多了解自己的企業(yè)，對(duì)企業(yè)培養(yǎng)起深厚感情，把企業(yè)使命當(dāng)做己任，才能真正喜歡其產(chǎn)品，培養(yǎng)出對(duì)產(chǎn)品的信心。
　　如何了解一個(gè)企業(yè)以及應(yīng)該了解企業(yè)的哪些方面呢？
　　1.企業(yè)文化
　　企業(yè)文化反映的是一種企業(yè)精神、使命和價(jià)值觀，很多客戶被濃厚的企業(yè)文化氛圍吸引后才更容易產(chǎn)生購(gòu)買之心。因此，在推銷過(guò)程中要把企業(yè)責(zé)任和使命，尤其是文化中的精髓部分傳遞給客戶。那些只為了得到一些物質(zhì)利益而忽略了文化精神底線的企業(yè)，生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品價(jià)值也可想而知了。
　　2.企業(yè)愿景
　　企業(yè)愿景是指企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和未來(lái)前景，能體現(xiàn)該企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中永叵的追求以及企業(yè)管理者的立場(chǎng)和信仰。也許有人會(huì)問(wèn)，這與推銷有什么直接的聯(lián)系呢？它對(duì)消費(fèi)者是一種積極的引導(dǎo)，是對(duì)客戶“我們代表什么”、“我們希望成為怎樣的企業(yè)”的疑問(wèn)的最有力的回應(yīng)和承諾。
　　3.企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀
　　公司的發(fā)展和輝煌業(yè)績(jī)對(duì)員工是一種激勵(lì)，對(duì)客戶也是一種良好的展示。為什么很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)一句，這是哪兒生產(chǎn)的，哪家公司的？即使都是名牌產(chǎn)品也要經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，權(quán)衡比較，目的就是選擇最好的產(chǎn)品。其實(shí)，這就是對(duì)公司發(fā)展現(xiàn)狀的一種考察�？蛻魰�(huì)隨時(shí)了解企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和變化，了解企業(yè)發(fā)展動(dòng)向，銷售人員要隨時(shí)做好準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)客戶的各種提問(wèn)。
　　4.對(duì)客戶的服務(wù)、優(yōu)惠政策
　　這是與客戶利益聯(lián)系最為密切的一項(xiàng)，也是客戶最關(guān)心的內(nèi)容之一，幾乎所有的客戶都會(huì)直接問(wèn)到這項(xiàng)內(nèi)容。
　　政策和規(guī)定只能限制對(duì)客戶服務(wù)的程度，很多時(shí)候銷售人員都會(huì)說(shuō)“按照公司規(guī)定，你們會(huì)享受到什么什么服務(wù)”；“對(duì)不起，這是我們公司的規(guī)定”。這就是公司內(nèi)部規(guī)定的相關(guān)服務(wù)政策，不同的公司會(huì)出臺(tái)不同的政策。
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