《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（第3版）/全國(guó)高等院校旅游專(zhuān)業(yè)統(tǒng)編教材》：
　　3.金融機(jī)構(gòu)這里的金融機(jī)構(gòu)主要是指協(xié)助旅游企業(yè)進(jìn)行融資活動(dòng)，為旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售提供資金保險(xiǎn)服務(wù)的各種公司，如銀行、信貸公司、保險(xiǎn)公司等。旅游企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系是非常密切頻繁的，旅游企業(yè)的財(cái)產(chǎn)需要通過(guò)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)，企業(yè)間的業(yè)務(wù)往來(lái)要通過(guò)銀行賬戶(hù)進(jìn)行結(jié)算。如果銀行的貸款利率上升，或是信貸來(lái)源受到限制，都會(huì)給旅游企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不便，并影響旅游企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，旅游企業(yè)要大力發(fā)展同金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，保證企業(yè)有暢通的融資渠道，避免因貸款成本的上升或信貸來(lái)源受到限制而造成的不利影響。三、顧客旅游生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以顧客需要為中心而展開(kāi)的，旅游生產(chǎn)企業(yè)的目的是要有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供旅游產(chǎn)品，可以說(shuō)顧客是影響旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最基本、最直接的環(huán)境因素。旅游市場(chǎng)的顧客主要包括個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者和公司購(gòu)買(mǎi)者。
　　1.個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者
　　個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者是指為了滿(mǎn)足個(gè)人或家庭物質(zhì)需要和精神需要而購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，如觀光旅游者、度假旅游者等。這類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品是用于自己消費(fèi)，以獲得物質(zhì)享受和精神享受，而并不是為了謀利。個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者具有以下特征：
　　（1）個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者多以個(gè)人或家庭為基本消費(fèi)單位，包括了各種類(lèi)型、各個(gè)階層的人員，更多地受到消費(fèi)者個(gè)人因素如年齡、教育程度、收入水平等方面的影響，對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大。
　�。�2）個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，市場(chǎng)分布分散，成交次數(shù)頻繁，交易數(shù)量小，大多喜歡通過(guò)旅游中間商來(lái)購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品。
　�。�3）個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者在年齡、性別、偏好、文化、習(xí)慣方面各有不同，對(duì)于旅游產(chǎn)品的需求存在較大差異性。
　�。�4）個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者大多缺乏對(duì)旅游產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，對(duì)旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)是一種非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)，所以，其購(gòu)買(mǎi)行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性，旅游企業(yè)應(yīng)做好產(chǎn)品的宣傳工作，給消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，指導(dǎo)消費(fèi)，有效地引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)行為。
　　（5）個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)能力及用于消費(fèi)旅游產(chǎn)品的時(shí)間都有一定限度，而且旅游產(chǎn)品之間具有較強(qiáng)的可替代性，使得個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)有較大的選擇性，購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)性強(qiáng)。
　　2.公司購(gòu)買(mǎi)者
　　公司購(gòu)買(mǎi)者是指為了滿(mǎn)足開(kāi)展業(yè)務(wù)的需要而購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的公司或組織。比如有的公司到賓館、度假村召開(kāi)會(huì)議。公司購(gòu)買(mǎi)者的主要特征是：
　　（1）公司購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的最終目的并不是追求旅游產(chǎn)品所帶來(lái)的身心享受，而是為了通過(guò)旅游產(chǎn)品給人所帶來(lái)的享受達(dá)到開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的最終目的，因此公司購(gòu)買(mǎi)具有派生性。
　�。�2）公司購(gòu)買(mǎi)者對(duì)旅游產(chǎn)品的需求不像個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者那樣容易受到價(jià)格變動(dòng)的影響，由于這筆購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用由公司支出，所以?xún)r(jià)格變動(dòng)不會(huì)在很大程度上影響公司購(gòu)買(mǎi)者對(duì)旅游產(chǎn)品的需求，其價(jià)格彈性較小。
　�。�3）公司購(gòu)買(mǎi)者在公司內(nèi)部一般都有專(zhuān)門(mén)從事旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的部門(mén)和專(zhuān)業(yè)人員，他們具有專(zhuān)業(yè)化的旅游知識(shí)，對(duì)于旅游產(chǎn)品有深刻的了解和認(rèn)識(shí)，不像個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者那樣易受誘導(dǎo)，其購(gòu)買(mǎi)行為是一種專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。
　　（4）公司購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)于單個(gè)的、分散的、為數(shù)眾多的個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，在數(shù)量上顯然要小得多，但在每次購(gòu)買(mǎi)的規(guī)模上要比個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大。
　　從以上分析可以看出，個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者和公司購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)會(huì)表現(xiàn)出不同的特征。旅游營(yíng)銷(xiāo)人員如果不考慮到這種差異，采取一視同仁的營(yíng)銷(xiāo)策略，就可能達(dá)不到良好的效果。較好的辦法是對(duì)公司購(gòu)買(mǎi)者和個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者分別制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)方面針對(duì)其特點(diǎn)采取不同的措施，以滿(mǎn)足他們各自不同的需求。四、競(jìng)爭(zhēng)者旅游企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中必然會(huì)受到來(lái)自于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旅游產(chǎn)品價(jià)格、廣告宣傳、促銷(xiāo)手段等方面的變化，都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不同的影響。旅游企業(yè)必須認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并設(shè)法建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持顧客對(duì)本企業(yè)的信賴(lài)與忠誠(chéng)。
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