“如果現(xiàn)在給大家一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你們到某個(gè)商場里去開店做實(shí)體銷售，為了銷售額盡可能高，你們會(huì)怎么做？”

　　最近每次分享前，我都會(huì)拋給臺(tái)下的淘寶掌柜們這樣一個(gè)問題。大家七嘴八舌開始議論，往往最先開始發(fā)言的，是有線下實(shí)體店的老板，他說，“如果租金一樣，我一定會(huì)選電梯口或者門口的位置”。

　　我問為什么，他說：“那還用說，人流量大啊，人流量就是錢，你看麥當(dāng)勞、肯德基那些快餐店選址都有嚴(yán)格的人流量測試標(biāo)準(zhǔn)�！�

　　我接著問：“那是不是商場里生意最好的店，就一定是在人流量最大的位置？”

　　掌柜們議論紛紛，說有很大的可能是，但并不一定是，還要看裝修風(fēng)格及產(chǎn)品是什么。

　　我接著說：“即使人流量很大，但是你店鋪的東西不能吸引人走進(jìn)去，那也無法產(chǎn)生銷售，要能把人流量轉(zhuǎn)變成客流量。而轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是門頭的設(shè)計(jì)、玻璃櫥窗里的寶貝、門口的海報(bào)促銷等，也就是說，位置好了還要想辦法讓盡可能多的顧客走進(jìn)來。”

　　“現(xiàn)在很多的飯店都在門口設(shè)一個(gè)接待臺(tái)，把自己的菜單放在門口，就是為了盡可能地吸引路過的人走進(jìn)他們店里。”

　　“而即使顧客走進(jìn)你的店里，如果只詢問不購買，只會(huì)增加你的人工成本。這時(shí)候，我們就有必要通過聘請(qǐng)專業(yè)的導(dǎo)購、促銷人員等來提高購買率�！�

　　寫到這里，我?guī)痛蠹艺�理一下思路。也就是說，想在商場開一個(gè)實(shí)體店要考慮三個(gè)問題：一是人流量；二是進(jìn)店率；三是購買率。做好了這三點(diǎn)，基于新客戶的銷售我們就會(huì)做得更好。

　　這時(shí)候，大家會(huì)不會(huì)有點(diǎn)兒熟悉，這三個(gè)線下常見的問題，在我們“電商界”，有沒有類似的名詞？

　　掌柜們自言自語道：“人流量，是指門口有多少人路過，但不一定進(jìn)店。這個(gè)對(duì)應(yīng)著淘寶最接近的數(shù)據(jù)是曝光量，有多少人可能看見你的寶貝，但看到并不一定會(huì)點(diǎn)擊�！�

　　“進(jìn)店率，指的是有多少人進(jìn)來。在淘寶里也就是訪客數(shù)量，對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率。在線下我們是通過門頭的裝修、櫥窗的寶貝吸引路過的人；在淘寶里，我們是通過主圖的拍攝、設(shè)計(jì)和標(biāo)題的賣點(diǎn)吸引點(diǎn)擊率。”

　　“購買率，就更好理解了，就是指的轉(zhuǎn)化率。線下靠的是導(dǎo)購，而線上靠的是頁面描述和在線客服�！�

　　說到這里，我們?cè)僦匦氯�審視“電商”這個(gè)詞。當(dāng)村里路邊的小商店老板都會(huì)讓顧客加他微信的時(shí)候，“電商”這個(gè)之前新潮的名詞，已經(jīng)失去它原來的意義了，現(xiàn)在“電商”更多指的是“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)”。當(dāng)所有的商業(yè)形式都慢慢地和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的時(shí)候，傳統(tǒng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完成了融合，無法再拆分。

　　而那些之前做傳統(tǒng)生意的老板，其實(shí)不必再覺得“電商”有什么神秘，只要能把互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的名詞翻譯成你們習(xí)慣的語言，電商其實(shí)沒什么不同。

　　就好比開一個(gè)網(wǎng)店要解決的是曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，而開一個(gè)實(shí)體門店要考慮的是人流量、進(jìn)店率、購買率，這本質(zhì)上就是同一個(gè)問題。

　　甚至我覺得，開實(shí)體門店的學(xué)問，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于“電商”，即使有的人花很高的租金選擇很好的位置，裝修得很高端，店鋪可能還是會(huì)倒閉。

　　舉例說，在商場里，位置好、門頭高檔、導(dǎo)購專業(yè)的店就一定是這個(gè)商場里生意最好的嗎？

　　小巷子里的人流那么少，某個(gè)小吃店，為什么反而比鬧市里的生意更火爆？

　　我在南京理發(fā)都會(huì)去一個(gè)小店，它的位置在寫字樓里。按照麥當(dāng)勞的選址標(biāo)準(zhǔn)，這是禁忌，因?yàn)檗k公樓里的人流量和商鋪門頭沒法比啊。但是，這家理發(fā)店每天的生意都很火爆，理發(fā)師忙不過來。

　　這又是為什么呢？

　　其實(shí)絕大多數(shù)顧客，對(duì)于理發(fā)師潛意識(shí)里是忠誠的。因?yàn)槿绻�要更換新的理發(fā)師需要重新花時(shí)間去尋找，而且換了之后還要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。我聽朋友提及這家店，去了之后發(fā)現(xiàn)真的不錯(cuò)，然后就一直固定在這家店用這個(gè)理發(fā)師了。當(dāng)出現(xiàn)了更多的類似想法的顧客時(shí)，這家店鋪就慢慢地圍繞著老顧客帶新顧客，生意越來越好。

　　同樣的道理，在商場里我們看到有些店生意特別好，大部分原因在于顧客不是因?yàn)樯虉龆�去這家店鋪，而是因?yàn)檫@家店才去這個(gè)商場。換成商業(yè)名詞，這叫品牌忠誠度。

　　綜上所述，不管我們做傳統(tǒng)店鋪還是線上店鋪，獲取銷售額的途徑主要有兩種：基于人流量的新用戶，基于產(chǎn)品的老客戶及口碑。

　　第一種途徑就像武俠小說里的乾坤大挪移，確實(shí)很快能出成績，但需要內(nèi)功很強(qiáng)的九陽神功（產(chǎn)品）來支撐，練不好很容易走火入魔。但是，淘寶多數(shù)的掌柜都在冒險(xiǎn)修煉這種武功。

　　而第二種途徑，成長的周期很緩慢，像練內(nèi)功一樣需要慢慢地積累。但是一旦像滾雪球一樣完成了初期的積累，后面就越來越簡單。

　　當(dāng)你的店生意越好，排隊(duì)的越多，即使裝修很差，路過的人也有興趣過來了解，這叫羊群效應(yīng)。那些發(fā)現(xiàn)了羊群效應(yīng)的商家，會(huì)在門店開業(yè)的時(shí)候找很多托兒來排隊(duì)，這在電商界也有個(gè)名詞，叫“刷單”。

　　總的來說，現(xiàn)在做電商最好的武功是兩者結(jié)合，先慢慢地圍繞老客戶磨合產(chǎn)品，等回購率和口碑不錯(cuò)的時(shí)候，再開始考慮如何通過運(yùn)營的技巧去獲取大量的新客戶。當(dāng)你的老客戶越來越多，新客戶的獲取反而會(huì)基于“羊群效應(yīng)”越來越容易。

　　舉個(gè)例子：當(dāng)你的寶貝上新之后在淘寶的銷量是100筆，而你的對(duì)手也是100筆，這時(shí)候運(yùn)營技巧很重要；而當(dāng)你的對(duì)手上新品之后老客戶瞬間拍了100筆，你的銷量只有兩筆，這時(shí)候談運(yùn)營技巧就是胡扯。

　　講到這里，我一直在擔(dān)心，那些還沒有做好電商的傳統(tǒng)企業(yè)大鱷，很可能是因?yàn)樗麄儧]有完成“翻譯”這一步，他們覺得電商和他們以前做的事情不同，他們不懂，所以畏首畏尾。

　　而現(xiàn)在，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)電商其實(shí)并沒有什么不同，立刻變得誠惶誠恐，趕緊反過來在他們沒有“翻譯”之前去學(xué)習(xí)他們的“語言”，以便比他們更早一步地用電商思維去破解商業(yè)密碼。