本書(shū)本著精煉理論、強(qiáng)化實(shí)務(wù)、側(cè)重應(yīng)用的原則，以推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程為基本主線(xiàn)，前后銜接，環(huán)環(huán)相扣，介紹了推銷(xiāo)概述、推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)信息、客戶(hù)溝通、推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)洽談、異議處理、推銷(xiāo)成交、推銷(xiāo)管理等內(nèi)容。每章開(kāi)篇有學(xué)習(xí)目標(biāo)、基本概念、引導(dǎo)案例，文中穿插豐富的案例、小故事和鮮活的輔學(xué)資料，章末配有本章小結(jié)、復(fù)習(xí)思考題、實(shí)訓(xùn)題、案例分析題和資料閱讀，既方便學(xué)生自學(xué)，又有利于學(xué)生創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力的綜合培養(yǎng)。本書(shū)具有通俗易懂、趣味生動(dòng)、可讀性強(qiáng)的特點(diǎn)，可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的本科生及專(zhuān)科生的教材，也可供企業(yè)從事推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理工作的人員和社會(huì)讀者閱讀。
《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)教程》自第1 版出版至今已經(jīng)整整八個(gè)年頭了, 其間多次重印,受到眾多院校師生的好評(píng)。在高校, 目前不僅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)推銷(xiāo)學(xué)課程, 而且其他經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)也開(kāi)始開(kāi)設(shè)這門(mén)課程, 選學(xué)這門(mén)課程的學(xué)生也越來(lái)越多。
為了適應(yīng)這種形勢(shì), 讓高等院校的在校大學(xué)生能全面深入地理解并掌握推銷(xiāo)的理論和實(shí)務(wù), 同時(shí)滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)高素質(zhì)推銷(xiāo)人才的需求, 我們?cè)诮梃b、吸收國(guó)內(nèi)外推銷(xiāo)學(xué)理論成果的基礎(chǔ)上, 結(jié)合企業(yè)推銷(xiāo)實(shí)踐的新發(fā)展, 組織相關(guān)院校從事推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)的教師修訂了本書(shū)。
推銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科, 一本好的推銷(xiāo)學(xué)教材應(yīng)該對(duì)成功推銷(xiāo)人員的成功推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)和提煉。本著精煉理論、強(qiáng)化實(shí)務(wù)、側(cè)重應(yīng)用的原則, 本書(shū)內(nèi)容力求理論簡(jiǎn)明扼要, 實(shí)務(wù)具體翔實(shí), 著力于學(xué)生綜合素質(zhì)的提升和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。在內(nèi)容編排上, 以推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程為基本主線(xiàn), 前后銜接,環(huán)環(huán)相扣, 介紹了推銷(xiāo)概述、推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)信息、客戶(hù)溝通、推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)洽談、異議處理、推銷(xiāo)成交、推銷(xiāo)管理等內(nèi)容。每章開(kāi)篇有學(xué)習(xí)目標(biāo)、基本概念、引導(dǎo)案例, 文中穿插豐富的案例、小故事和鮮活的輔學(xué)資料, 章末配有本章小結(jié)、復(fù)習(xí)思考題、實(shí)訓(xùn)題、案例分析題和資料閱讀, 使本書(shū)具有通俗易懂、趣味生動(dòng)、可讀性強(qiáng)等特點(diǎn)。
在推銷(xiāo)界有句名言: “推銷(xiāo)之前要先推銷(xiāo)自己�！� 在企業(yè)推銷(xiāo)實(shí)踐中, 還有人對(duì)推銷(xiāo)做了如下總結(jié): “推銷(xiāo)有技巧, 千錘百煉; 推銷(xiāo)無(wú)技巧, 貴在做人�！� 成功推銷(xiāo)的兩大秘訣是: “了解需求點(diǎn), 建立信任感�！� 優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的三大素質(zhì)是: “膽大、心細(xì)、抗打擊。” 可見(jiàn), 學(xué)會(huì)做人, 擁有積極的心態(tài)、寬廣的胸懷、熱情的個(gè)性、永不言敗的精神和精湛的溝通藝術(shù)是一個(gè)推銷(xiāo)人員走向成功的關(guān)鍵所在。正是基于以上認(rèn)識(shí), 本書(shū)專(zhuān)辟兩章———推銷(xiāo)人員與客戶(hù)溝通, 用較大篇幅闡述了推銷(xiāo)人員應(yīng)具有的心態(tài)和素質(zhì)以及與客戶(hù)溝通的原則和藝術(shù)。這是推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的最重要的職業(yè)素養(yǎng), 也是本書(shū)的一大亮點(diǎn)。
本書(shū)這次修訂, 本著刪繁就簡(jiǎn)的原則, 由過(guò)去的12 章壓縮為10 章, 同時(shí)刪減了一些章節(jié)的內(nèi)容, 對(duì)書(shū)中的案例、輔學(xué)資料以及資料閱讀也做了較大調(diào)整。
在本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中, 參考和借鑒了國(guó)內(nèi)外同行的有關(guān)論著和互聯(lián)網(wǎng)上的相關(guān)資料,在此向各位編著者致以誠(chéng)摯的謝意。
本書(shū)的編寫(xiě)分工如下: 陳守則、李國(guó)麗編寫(xiě)第一、二、四章, 戴昀弟、王燁Ⅳ 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)教程編寫(xiě)第三、五章, 景莉莉、孫長(zhǎng)波編寫(xiě)第六、七章, 楊雪瀅、肖琦編寫(xiě)第八、九章, 艾美杰編寫(xiě)第十章。最后由陳守則負(fù)責(zé)全書(shū)的總纂、修改和定稿。
本書(shū)配有電子課件, 凡使用本書(shū)作為教材的教師可直接登錄機(jī)械工業(yè)出版社教育服務(wù)網(wǎng)(www. cmpedu. com) 注冊(cè)后免費(fèi)下載。課件制作完全按教材章節(jié)順序展開(kāi), 既充分體現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容, 又高度濃縮, 提綱挈領(lǐng), 適當(dāng)擴(kuò)充。
本課件在多年的教學(xué)實(shí)踐中不斷修改完善, 具有很強(qiáng)的實(shí)用性, 得到廣大師生的一致好評(píng)。
限于編者水平, 書(shū)中難免有不足和疏漏之處, 懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正。
編 者
前 言
第一章 推銷(xiāo)概述 1
學(xué)習(xí)目標(biāo) 1
基本概念 1
引導(dǎo)案例 1
第一節(jié)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo) 2
第二節(jié) 推銷(xiāo)的基本過(guò)程 5
第三節(jié) 推銷(xiāo)的奧秘 8
第四節(jié) 推銷(xiāo)的重點(diǎn)———工業(yè)品
推銷(xiāo) 13
本章小結(jié) 20
復(fù)習(xí)思考題 20
實(shí)訓(xùn)題 21
案例分析題 21
資料閱讀 24
第二章 推銷(xiāo)人員 28
學(xué)習(xí)目標(biāo) 28
基本概念 28
引導(dǎo)案例 28
第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的種類(lèi)及崗位
要求 29
第二節(jié) 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本
素質(zhì) 32
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的禮儀
常識(shí) 42
第四節(jié) 推銷(xiāo)人員應(yīng)具有的專(zhuān)業(yè)
信念 50
本章小結(jié) 56
復(fù)習(xí)思考題 57
實(shí)訓(xùn)題 57
案例分析題 57
資料閱讀 58
第三章 推銷(xiāo)信息 68
學(xué)習(xí)目標(biāo) 68
基本概念 68
引導(dǎo)案例 68
第一節(jié) 產(chǎn)品信息 68
第二節(jié) 推銷(xiāo)區(qū)域的信息 70
第三節(jié) 潛在客戶(hù)的信息 71
本章小結(jié) 82
復(fù)習(xí)思考題 82
實(shí)訓(xùn)題 82
案例分析題 82
資料閱讀 83
第四章 客戶(hù)溝通 85
學(xué)習(xí)目標(biāo) 85
基本概念 85
引導(dǎo)案例 85
第一節(jié) 溝通概述 86
第二節(jié) 與客戶(hù)溝通的原則 91
第三節(jié) 與客戶(hù)溝通的藝術(shù) 98
第四節(jié) 與客戶(hù)電話(huà)溝通的技巧 110
本章小結(jié) 122
復(fù)習(xí)思考題 122
實(shí)訓(xùn)題 123
案例分析題 123
資料閱讀 125
第五章 推銷(xiāo)模式 127
學(xué)習(xí)目標(biāo) 127
基本概念 127
引導(dǎo)案例 127
第一節(jié) 愛(ài)達(dá)(AIDA) 模式 127
第二節(jié) 迪伯達(dá)(DIPADA) 模式 130
第三節(jié) 埃德帕(IDEPA) 模式 132
第四節(jié) 費(fèi)比(FABE) 模式 133
本章小結(jié) 135
復(fù)習(xí)思考題 135
實(shí)訓(xùn)題 135
案例分析題 135
資料閱讀 137
第六章 推銷(xiāo)接近 141
學(xué)習(xí)目標(biāo) 141
基本概念 141
引導(dǎo)案例 141
第一節(jié) 推銷(xiāo)接近概述 141
第二節(jié) 推銷(xiāo)接近的顧客約見(jiàn) 147
第三節(jié) 推銷(xiāo)接近的主要方法 152
本章小結(jié) 162
復(fù)習(xí)思考題 162
實(shí)訓(xùn)題 162
案例分析題 163
資料閱讀 166
第七章 推銷(xiāo)洽談 171
學(xué)習(xí)目標(biāo) 171
基本概念 171
引導(dǎo)案例 171
第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談概述 171
第二節(jié) 推銷(xiāo)洽談的原則與程序 174
第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談的策略與技巧 181
本章小結(jié) 186
復(fù)習(xí)思考題 187
實(shí)訓(xùn)題 187
案例分析題 187
資料閱讀 188
第八章 異議處理 191
學(xué)習(xí)目標(biāo) 191
基本概念 191
引導(dǎo)案例 191
第一節(jié) 顧客異議的含義與成因 191
第二節(jié) 顧客異議處理的原則與
方法 196
第三節(jié) 顧客異議處理的技巧 201
本章小結(jié) 205
復(fù)習(xí)思考題 206
實(shí)訓(xùn)題 206
案例分析題 206
資料閱讀 209
第九章 推銷(xiāo)成交 213
學(xué)習(xí)目標(biāo) 213
基本概念 213
引導(dǎo)案例 213
第一節(jié) 成交的信號(hào) 214
第二節(jié) 成交的過(guò)程 216
第三節(jié) 成交的方法 220
第四節(jié) 顧客的維系 227
本章小結(jié) 237
復(fù)習(xí)思考題 237
實(shí)訓(xùn)題 238
案例分析題 238
資料閱讀 239
第十章 推銷(xiāo)管理 241
學(xué)習(xí)目標(biāo) 241
基本概念 241
引導(dǎo)案例 241
第一節(jié) 推銷(xiāo)計(jì)劃 242
第二節(jié) 推銷(xiāo)控制 246
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員激勵(lì) 252
第四節(jié) 推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估 263
本章小結(jié) 270
復(fù)習(xí)思考題 271
實(shí)訓(xùn)題 271
案例分析題 271
資料閱讀 275
附錄 282
附錄A 成功推銷(xiāo)的99 個(gè)秘訣 282
附錄B 推銷(xiāo)員之歌 286
參考文獻(xiàn) 288
書(shū)單推薦
