目 錄
第1章 概述 1
1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念 1
1．1．1 市場(chǎng)與汽車(chē)市場(chǎng) 1
1．1．2 營(yíng)銷的相關(guān)概念 3
1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變 8
1．2．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變 9
1．2．2 其他營(yíng)銷觀念 12
本章小結(jié) 16
案例分析 16
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 17
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的判斷 17
第2章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 19
2．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 21
2．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念與特點(diǎn) 21
2．1．2 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)活動(dòng) 25
2．2 汽車(chē)市場(chǎng)宏觀環(huán)境 26
2．2．1 人口環(huán)境 27
2．2．2 自然環(huán)境與汽車(chē)使用環(huán)境 28
2．2．3 科技環(huán)境 34
2．2．4 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 36
2．2．5 政策與法律環(huán)境 40
2．2．6 社會(huì)文化環(huán)境 46
2．3 汽車(chē)市場(chǎng)微觀環(huán)境 48
2．3．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 48
2．3．2 生產(chǎn)供應(yīng)者 48
2．3．3 營(yíng)銷中介 49
2．3．4 顧客（用戶） 50
2．3．5 競(jìng)爭(zhēng)者 51
2．3．6 有關(guān)公眾 52
2．4 企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的策略 52
2．4．1 企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略 52
2．4．2 企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略 53
2．4．3 環(huán)境分析的具體方法 54
2．4．4 SWOT分析法則 55
2．4．5 企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的措施 59
本章小結(jié) 59
案例分析 59
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 61
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：SWOT在個(gè)人求職、職業(yè)生涯規(guī)劃中的應(yīng)用 61
第3章 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 63
3．1 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為概述 64
3．1．1 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特征 64
3．1．2 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為要素 66
3．1．3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 68
3．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 68
3．2．1 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在因素 68
3．2．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外在因素 76
3．3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 82
3．3．1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的類型 82
3．3．2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程 88
3．4 集團(tuán)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 90
3．4．1 汽車(chē)集團(tuán)用戶市場(chǎng)的特點(diǎn) 90
3．4．2 汽車(chē)集團(tuán)用戶購(gòu)買(mǎi)行為的類型 92
3．4．3 汽車(chē)集團(tuán)用戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 93
3．4．4 影響汽車(chē)集團(tuán)用戶購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 94
本章小結(jié) 96
案例分析 96
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 98
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車(chē)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě) 98
第4章 汽車(chē)市場(chǎng)分析 99
4．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 100
4．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的含義、功能及作用 101
4．1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容 102
4．1．3 調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì) 104
4．2 營(yíng)銷調(diào)研的實(shí)施步驟、方法 106
4．2．1 營(yíng)銷調(diào)研的實(shí)施步驟 106
4．2．2 營(yíng)銷調(diào)研的主要方法 108
4．2．3 常用的數(shù)據(jù)分析方法 109
4．3 STP策略 111
4．3．1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分 111
4．3．2 汽車(chē)目標(biāo)汽車(chē)市場(chǎng)選擇 116
4．3．3 汽車(chē)市場(chǎng)定位 120
本章小結(jié) 125
案例分析 125
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 126
第5章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 127
5．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 128
5．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念及特征 128
5．1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型 129
5．2 顧客滿意戰(zhàn)略 129
5．2．1 顧客滿意戰(zhàn)略的發(fā)展 130
5．2．2 顧客滿意戰(zhàn)略的實(shí)施 133
5．3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 136
5．3．1 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 137
5．3．2 競(jìng)爭(zhēng)者分析 140
5．3．3 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 144
5．3．4 汽車(chē)市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 149
本章小結(jié) 153
案例分析 154
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 155
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：處理顧客投訴 155
第6章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 156
6．1 4P策略 156
6．1．1 產(chǎn)品策略 158
6．1．2 價(jià)格策略 167
6．1．3 渠道策略 174
6．1．4 促銷策略 180
6．2 4P策略的新發(fā)展 189
6．2．1 4C營(yíng)銷組合 189
6．2．2 4R營(yíng)銷組合 190
6．2．3 4V營(yíng)銷組合 192
本章小結(jié) 194
案例分析 195
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 195
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析第八代索納塔成功的原因 195
第7章 汽車(chē)整車(chē)銷售實(shí)務(wù) 197
7．1 汽車(chē)整車(chē)銷售流程 197
7．1．1 汽車(chē)銷售流程 197
7．1．2 汽車(chē)銷售顧問(wèn)在汽車(chē)銷售中的作用 199
7．2 客戶開(kāi)發(fā) 200
7．2．1 客戶資格鑒定 200
7．2．2 客戶開(kāi)發(fā)方法 201
7．3 客戶接待 204
7．3．1 準(zhǔn)備工作 204
7．3．2 接待禮儀 206
7．3．3 展廳接待 207
7．4 需求分析 209
7．4．1 客戶需求 209
7．4．2 需求分析方法 209
7．5 整車(chē)介紹 214
7．5．1 FAB法則 214
7．5．2 六方位繞車(chē)介紹法 216
7．6 試乘試駕 220
7．6．1 試乘試駕前操作步驟 220
7．6．2 試乘試駕時(shí)操作步驟 220
7．6．3 試乘試駕后操作步驟 221
7．7 異議處理 223
7．7．1 顧客異議的概念 223
7．7．2 顧客異議的類型 223
7．7．3 處理顧客異議的原則 225
7．7．4 處理顧客異議的方法 226
7．8 簽約成交 229
7．8．1 促進(jìn)成交 229
7．8．2 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 229
7．8．3 成交技巧 230
7．9 交車(chē)服務(wù) 232
7．9．1 車(chē)輛準(zhǔn)備 232
7．9．2 客戶提車(chē) 232
7．9．3 交車(chē)儀式 233
7．9．4 恭送客戶 233
7．10 售后跟蹤服務(wù) 233
7．10．1 商品售后服務(wù) 233
7．10．2 客戶維系 234
本章小結(jié) 235
案例分析 235
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：前臺(tái)接待 237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：需求分析 238
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：整車(chē)介紹 239
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：異議處理 239
參考文獻(xiàn) 241