關(guān)于作者

在過去的25 年里，德雷克·阿頓一直擔(dān)任國(guó)際談判師的角色。他在與世界第三大零售商的一次談判中，第一次意識(shí)到有一些至關(guān)重要的談判技能值得學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)他拒絕在一單一百萬英鎊的合同上做出價(jià)格調(diào)整，在談判僅僅進(jìn)行了30 秒后，他就被要求離開會(huì)議室了。

當(dāng)天晚上在回家的路上，德雷克·阿頓買了他人生中第一本關(guān)于談判學(xué)的書。從那時(shí)開始，他不斷地學(xué)習(xí)研究每一本有價(jià)值的書、音頻資料，并認(rèn)真觀看全球頂級(jí)專家們出版的關(guān)于談判學(xué)這一話題的視頻資料。德雷克曾有過親身談判的經(jīng)歷，也曾向?qū)＜覍W(xué)者們學(xué)習(xí)請(qǐng)教。他將專家們的談判學(xué)原理應(yīng)用到實(shí)踐中，將眾多專家的談判學(xué)智慧統(tǒng)一到了一個(gè)簡(jiǎn)單易操作的理論系統(tǒng)之中。

德雷克求學(xué)于哈佛商學(xué)院，師從威廉·尤里（William Ury）教授，從事談判研究工作。威廉·尤里教授是全球公認(rèn)的談判學(xué)專家，也是《談判力（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In ）》（1991）一書的合著者之一。其后，德雷克研究心理學(xué)，研究人與人之間的互動(dòng)，還就人們進(jìn)行自我定位的情境這一課題進(jìn)行研究。作為一名對(duì)他人熱切而專注的觀察者，德雷克早期的一部出版作品就是關(guān)于解讀人們肢體語言的。與此同時(shí)，德雷克還承擔(dān)著全職工作，由于他作為一名一線談判師，具有一流的實(shí)用操作能力，因此他被邀請(qǐng)?jiān)趥惗睾蜌W洲的多所著名商學(xué)院發(fā)表演講。德雷克擔(dān)任亨利商學(xué)院（Henley Business School）的訪問學(xué)者長(zhǎng)達(dá)12 年之久，如今任教于薩里大學(xué)（Surrey University）的工商管理學(xué)碩士（MBA）項(xiàng)目。在辭去了全職工作之后，德雷克開辦了一家名為談判代理公司的談判咨詢公司，并成為了一名全球演說家。德雷克的談判技能具有普遍的適用性，他不使用艱深的術(shù)語，所表現(xiàn)的都是非常實(shí)用的技巧。正因如此，德雷克已累計(jì)被五大洲二十七個(gè)國(guó)家的公司邀請(qǐng)發(fā)表演講。德雷克一直以來熱心地致力于將談判的藝術(shù)和技巧變得實(shí)用、可操作化，他所使用的方法是真誠(chéng)、簡(jiǎn)單、不加術(shù)語的方法。

當(dāng)培生教育集團(tuán)正在全世界范圍內(nèi)苦苦尋找合適的資訊和合適的作者為他們寫作2015 年的書籍的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了德雷克的作品。培生教育集團(tuán)邀請(qǐng)德雷克寫作一本能夠在培生集團(tuán)的品牌下出版發(fā)行的書，這本書要能夠滿足雙方共同的愿望，那就是達(dá)到實(shí)用性、易讀性與合作共贏集于一身的標(biāo)準(zhǔn)。如今，德雷克所倡導(dǎo)的談判技巧在談判桌上、會(huì)議室里以及大會(huì)講壇上都發(fā)揮著重要作用。

德雷克的資質(zhì)包括財(cái)經(jīng)學(xué)院機(jī)構(gòu)的注冊(cè)院士、英國(guó)特許管理學(xué)會(huì)（CMI:Chartered Management Institute）會(huì)員，以及職業(yè)演講協(xié)會(huì)（ProfessionalSpeaking Association）會(huì)員。同時(shí)他也擔(dān)任職業(yè)演講協(xié)會(huì)主席。關(guān)于德雷克的更多信息可以從如下網(wǎng)上資源中找到：

www.derekarden.com

www.youtube .com/derekarden

www.twitter.com /derekarden

引言

這本書所講述的內(nèi)容，涵蓋了我在過去25 年間所研究的所有實(shí)踐領(lǐng)域。

1. 作為一名國(guó)際業(yè)務(wù)談判師。

2. 作為一名學(xué)生，我曾求學(xué)于全世界最頂尖的大學(xué)（哈佛大學(xué)商學(xué)院）談判學(xué)研究機(jī)構(gòu)。

3. 作為一名職業(yè)演說家，我一直全心全意致力于將復(fù)雜的概念用簡(jiǎn)單易懂的形式介紹給聽眾，秉持這樣的追求，我在五大洲的27 個(gè)國(guó)家發(fā)表過演說。我一直努力讓這本書變得簡(jiǎn)單易讀。該書分為三個(gè)部分，每一個(gè)部分都很容易領(lǐng)會(huì)。在本書的每一階段，我都貫徹了KISS 原則化長(zhǎng)為短、化繁為簡(jiǎn)（keep it short and simple）讓這本書變得易于閱讀、易于吸收、易于實(shí)踐應(yīng)用。

章節(jié)設(shè)置：

第一部分關(guān)于談判本身。不論你是否意識(shí)到，作為讀者的你們每天都置身于談判之中，并時(shí)時(shí)刻刻思考如何才能提升自己的談判技能。畢竟，談判幾乎包含于人際交互技巧中的每一個(gè)領(lǐng)域。正如我的一位導(dǎo)師曾經(jīng)說的那樣，學(xué)到就是賺到，我們學(xué)到的越多，我們賺到的就越多。

第二部分包含了想要成為一位高效的談判者所必須掌握的11 個(gè)步驟，當(dāng)然本部分還提供了所有必備的小竅門和技巧，用來幫助讀者日后繼續(xù)不斷提升自己的談判技能，從而成為一名真正出色的談判者。

第三部分包含了一些短小的章節(jié)，叫作熱點(diǎn)。這些章節(jié)是當(dāng)讀者遇到特定的情境的時(shí)候可以用來參考的。讀者朋友們可以根據(jù)自己的喜好選擇特定的部分閱讀，也可以按照順序從頭到尾閱讀全書。

每章開始都有本章內(nèi)容提要，提醒讀者本章將要學(xué)到哪些；每章結(jié)尾都有要點(diǎn)回顧。

筆者還在全書各個(gè)部分加入了重要提示！環(huán)節(jié)，還有一些注意內(nèi)容，用來幫助讀者更好地理解這本書的精華并將其應(yīng)用到今后的任何一場(chǎng)重要談判中去。

此外，書中還加入了自我評(píng)估測(cè)試部分，需要讀者完成，筆者希望這些測(cè)試能夠?qū)ψx者有所幫助。筆者在本書中想要講述的故事案例實(shí)在是太多了，這些案例都是為了說明一些要點(diǎn)談判中被粗魯?shù)匾�求離開會(huì)議室怎么辦；被威脅了或者被竊聽了怎么辦；遇到有人試圖賄賂怎么辦；遇到了強(qiáng)大對(duì)手該怎么辦但是我不能講那么多的案例，因?yàn)槲易约簭氖碌倪@份工作本身具有保密性。

事實(shí)上，我的出色的編輯、培生公司的埃洛伊絲·庫克女士曾經(jīng)直言不諱地對(duì)我說：德雷克，你講的這個(gè)案例聽起來更像是安迪·麥克納布（Andy McNab）的小說故事而不是一個(gè)商業(yè)談判案例。這個(gè)案例講述的是我們當(dāng)時(shí)的談判被安排在巴黎的某一個(gè)會(huì)議室里，我們有充足的理由相信那個(gè)會(huì)議室被安裝了竊聽裝置。如果你想了解關(guān)于這個(gè)故事的更多細(xì)節(jié)，還是聯(lián)系筆者好了。

在過去的25 年中，我一直努力確保自己與各個(gè)領(lǐng)域獲得最頂尖成就的人們相處，因?yàn)槟悴粏慰梢詮乃麄兩砩蠈W(xué)到東西，他們的行事風(fēng)格與氣質(zhì)也能讓你受到啟迪。如果你無緣得見他們本人，那也可以買他們的書，去聽他們的演講或者觀看他們的錄像。我做了大量的努力，為的是把他們的智慧融入本書當(dāng)中。談判的潛在層面是各種心理學(xué)原理，是解釋人們?nèi)绾巫龀鲂袨榈男睦韺W(xué)知識(shí)。所以在讀這本書的過程中請(qǐng)各位牢記這一點(diǎn)。思考一下這對(duì)對(duì)方有什么意義？思考WII FM 問題這不是收音機(jī)電臺(tái)名而是這對(duì)我有什么好處（Whats in it for me ？）。請(qǐng)記住，每個(gè)人都是不同的，如果你不開口問，你就永遠(yuǎn)不知道對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)是什么！

請(qǐng)將這本書放在你的案頭或者你的書房里，每當(dāng)你面對(duì)談判情境時(shí)，就可以拿來做參考事實(shí)上你需要這本書的次數(shù)比你想象的還要多。正如我的一位朋友在很多年前提醒我的那樣，自我提升類的書是為了實(shí)用而存在的，不是為了放在書架上面裝點(diǎn)門面：武裝你自己，而不是武裝你的書架。筆者祝愿各位在提升談判技能之后能夠完成精彩的談判。

請(qǐng)牢記：

1. 永遠(yuǎn)要為對(duì)方留有利益空間。

2. 任何事情，無論你把它細(xì)分成多少部分，你都總能看到每一部分的兩面性。

3. 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

筆者還為讀者朋友們準(zhǔn)備了網(wǎng)上資源，網(wǎng)址：www.derekarden.com 在該網(wǎng)站上你們能夠找到我發(fā)布的日常博客詞條（將近900 條可以檢索），這些博文的設(shè)計(jì)目的是為了幫助讀者們自學(xué)，提升談判這一生活與業(yè)務(wù)中的必備能力。