《商務談判/應用型高等教育財經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》：
　　第五節(jié) 商務談判的內(nèi)容
　　商務談判是商業(yè)事務的談判，包括商品買賣、工程承包、咨詢服務、中介服務、技術轉(zhuǎn)讓、合資合作等方面的談判。商務談判的內(nèi)容根據(jù)商務談判的類型不同而各有差異。下面將分別介紹商品貿(mào)易談判、技術貿(mào)易合作談判和勞務合作談判這三種。一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、價格、貨款結算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。
　　1-商品品質(zhì)
　　商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學成分、生物學特征，及其物理、機械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特征。
　　2.商品數(shù)量
　　商品交易的數(shù)量是商務談判的主要內(nèi)容之一。確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計量單位。商品的計量單位，表示重量的單位有噸、千克、磅；表示個數(shù)的單位有件、雙、套、打等；表示面積的單位有平方米、平方英尺等；表示體積的單位有立方米、立方英尺等。在國際貿(mào)易中，由于各國采取的度量衡不一樣，同一計量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關系。在談判中明確規(guī)定用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。
　　3.包裝
　　在商品交易中，除了散裝貨、裸裝貨之外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便于儲運、方便消費的作用。商務談判人員為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、包裝標志等問題，以便做出明確規(guī)定。
　　4.運輸
　　在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內(nèi)容。
　　（1）運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。以運輸工具進行劃分，運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸和管道運輸?shù)�；以營運方式來劃分，可分為自運、托運和聯(lián)運等。目前，在國內(nèi)主要采用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、托運等，對外貿(mào)易中主要采用海運、航運、托運和租運等。
　　（2）運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數(shù)計算、按商品價格計算等。
　�。�3）裝運時間、地點和交貨時間、地點。這些不僅直接影響是否按時收到貨物，滿足需求投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格變動從而造成經(jīng)濟效益的差異。談判中應對運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析；明確裝運、交貨地點和裝運、交貨的截止時間。
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