銷售可以走直線：高效聯(lián)系決策者的電話攻略
定 價(jià)：49.8 元
- 作者：[美] 大衛(wèi)·海博德，[美] 瑪妮麗·海博德 著，黃杰勤 譯
- 出版時(shí)間：2014/7/1
- ISBN：9787513633208
- 出 版 社：中國經(jīng)濟(jì)出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁碼：194
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16開
Dialexis公司為銷售人員提供了一套開創(chuàng)性的方法，可以使他們的銷售電話直達(dá)決策者和高層影響者。
傳統(tǒng)的電話推銷，多數(shù)是靠次數(shù)運(yùn)氣法。SOAR方法是一套經(jīng)過證明的、效果顯著的方法，可以幫助銷售人員提高電話聯(lián)系成功率并成功吸引決策者，從而獲得面談的機(jī)會(huì)。
在對(duì)全球主要市場中的數(shù)干個(gè)應(yīng)用SOAR方法的銷售電話的統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)其效果驚人。
SOAR方法使每次撥號(hào)聯(lián)系上決策者或高層的概率提高到了90％，也就是打12個(gè)電話，就可以聯(lián)系上10個(gè)決策者或高層。
在該培訓(xùn)完成后的12周內(nèi)，接受培訓(xùn)的公司的投資回報(bào)率是原來的2O0％～2000％。
第一章 什么是SOAR
SOAR為何與眾不同
投資回報(bào)率（ROI）及其衡量方法
對(duì)于SOAR的評(píng)價(jià)
淘汰業(yè)務(wù)拓展的舊套路
SOAR的適用行業(yè)
SOAR在非銷售環(huán)境中同樣可以建功
總結(jié)
第二章 為SOAR做好準(zhǔn)備
你的節(jié)點(diǎn)
認(rèn)真了解個(gè)人節(jié)點(diǎn)的影響
一份好的呼叫名錄很重要
確定你的客戶開發(fā)戰(zhàn)略
一個(gè)來自高額傭金銷售行業(yè)的真實(shí)故事
每天打多少個(gè)客戶開發(fā)電話才是正確的？
桌面整理及持續(xù)性的開拓
一個(gè)真實(shí)的故事
客戶關(guān)系管理的重要性
總結(jié)
第三章 思維決定業(yè)績
思維模式的定義
為什么會(huì)不愿意打電話：影響銷售人員思維模式的
七大問題
擁有強(qiáng)大思維模式的秘密：開發(fā)你的“磁場”
思維轉(zhuǎn)變的簡易方法：到海邊去
關(guān)于發(fā)現(xiàn)自身熱望的真實(shí)故事
關(guān)于失去重心的一個(gè)故事
思維VS策略
在排名前20％的隊(duì)伍里
觀念影響思維
關(guān)于思維轉(zhuǎn)變的真實(shí)故事
觀念影響新業(yè)務(wù)的拓展
關(guān)于思維轉(zhuǎn)變結(jié)果的真實(shí)故事
一個(gè)我本人的故事
你不愿改變觀點(diǎn)的原因：甜頭的引誘
對(duì)你的業(yè)績百分百負(fù)責(zé)
消極人群對(duì)你思維模式產(chǎn)生怎樣的影響
總結(jié)
第四章 產(chǎn)品知識(shí)
打電話之前你需要知道什么？
一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的力量和誠信營銷的故事
作為銷售專業(yè)人士的責(zé)任
誰負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品知識(shí)
如何加速產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
結(jié)論
第五章 對(duì)前臺(tái)的認(rèn)識(shí)：信息禁區(qū)
前臺(tái)接待員不是敵人
創(chuàng)造你的成果
前臺(tái)是挑戰(zhàn)，不是障礙
信息禁區(qū)
“芯片式交流”：被編程的前臺(tái)思維
“芯片”的故事
終結(jié)類提問：你是怎么被屏蔽的
終結(jié)類提問的回答方法
產(chǎn)生誤導(dǎo)的前臺(tái)回應(yīng)：關(guān)鍵詞的傾聽
總結(jié)
第六章 斗牛戰(zhàn)術(shù)：到實(shí)權(quán)領(lǐng)域中去
實(shí)權(quán)領(lǐng)域
關(guān)于總裁行政助理
關(guān)于針對(duì)總裁行政助理運(yùn)用SOAR的故事
關(guān)于“實(shí)權(quán)領(lǐng)域”里終結(jié)類提問的注意事項(xiàng)
總結(jié)
第七章 核心價(jià)值闡述
價(jià)值闡述與價(jià)值主張
價(jià)值闡述的構(gòu)建
案例
關(guān)于價(jià)值闡述的其他建議
價(jià)值闡述范文
獅子與火圈
針對(duì)交易型客戶與關(guān)鍵型客戶的價(jià)值闡述
價(jià)值闡述的傳達(dá)
通用型價(jià)值闡述（來自）SOAR
總結(jié)
第八章 了解你的潛在目標(biāo)及現(xiàn)有客戶的行為
DiSC？：讀懂人心的藝術(shù)
四大行為類型及其含義
將你的風(fēng)格與客戶風(fēng)格適配
激勵(lì)和關(guān)聯(lián)
總結(jié)
第九章 應(yīng)對(duì)拒絕
關(guān)于產(chǎn)品、市場、競爭者及客戶的知識(shí)
應(yīng)對(duì)回絕與聆聽密不可分
信息捆綁：運(yùn)用關(guān)鍵詞聆獲悉所有拒絕意見
總結(jié)
第十章 關(guān)于“資料發(fā)送”請(qǐng)求的處理
創(chuàng)建“資料發(fā)送”文件夾：提高時(shí)間價(jià)值
“發(fā)送資料”與企業(yè)主張
證實(shí)“發(fā)送資料”的請(qǐng)求：是否存在商機(jī)？
用第六種回應(yīng)將“資料發(fā)送”需求轉(zhuǎn)化成會(huì)面
總結(jié)
第十一章 無法通話時(shí)的“神秘留言”（創(chuàng)造高達(dá)85％的回電率）
通過留言實(shí)現(xiàn)85％以上的回電率
關(guān)于“神秘”留言的故事
進(jìn)行“神秘留言”與接聽留言回電
第十二章 在社交網(wǎng)絡(luò)中運(yùn)用SOAR。
社交網(wǎng)站如何給SOAR提供幫助
LinkedIn的力量
SOAR如何在社交媒體上發(fā)揮作用
將LinkedIn與SOAR聯(lián)合的一些潛在危險(xiǎn)
總結(jié)
附錄1：寫給銷售經(jīng)理的話
附錄2：寫給銷售的話
SOAR呼叫統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（全美及歐洲地區(qū)）
訓(xùn)練卡
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