第１ 章　目標(biāo)客戶哪里找１ 第１ 節(jié)　明確誰是目標(biāo)客戶３ 情景０１　人人都是客戶３ 情景０２　評估客戶的購買力５ 情景０３　找有決策權(quán)的人７ 第２ 節(jié)　找到目標(biāo)客戶的途徑９ 情景０４　利用人脈關(guān)系９ 情景０５　陌生拜訪積累１２ 情景０６　老客戶轉(zhuǎn)介紹１４ 情景０７　網(wǎng)絡(luò)保險營銷１７ 情景０８　社區(qū)定點(diǎn)展臺１９ 情景０９　參加團(tuán)體活動２１ 第３ 節(jié)　目標(biāo)客戶的篩選分級２３ 情景１０　目標(biāo)客戶分析２３ 情景１１　把握特殊時機(jī)２７ 第２ 章　電話初訪有技巧２９ 第１ 節(jié)　突破障礙３１ 情景１２　贊美贏好感３２ 情景１３　請求得機(jī)會３４ 情景１４　靈活應(yīng)變法３６ 情景１５　繞道找弱點(diǎn)３９ 第２ 節(jié)　精彩開場４１ 情景１６　介紹優(yōu)勢４１ 情景１７　制造話題４５ 第３ 節(jié)　闡釋利益４８ 情景１８　強(qiáng)調(diào)利益４８ 情景１９　制造懸念５１ 第４ 節(jié)　適時約見５３ 情景２０　約見面時間５４ 情景２１　約見面地點(diǎn)５６ 情景２２　約見熟悉的人５９ 情景２３　約見轉(zhuǎn)介紹客戶６０ 情景２４　約見陌生的客戶６２ 第３ 章　拒絕約見善應(yīng)對６７ 第１ 節(jié)　避免拒絕有預(yù)防６９ 情景２５　隱藏銷售意圖６９ 情景２６　爭取說話權(quán)利７２ 第２ 節(jié)　應(yīng)對拒接有技巧７４ 情景２７　不需要７５ 情景２８　沒興趣７９ 情景２９　沒時間８２ 情景３０　沒錢買８４ 情景３１　不面談８７ 第３ 節(jié)　無法化解巧圓場８９ 情景３２　道歉化解不滿９０ 情景３３　約定下次通話９２ 情景３４　留下相關(guān)資料９４ 第４ 章　上門拜訪贏好感９７ 第１ 節(jié)　好印象９９ 情景３５　形象專業(yè)１００ 情景３６　巧妙贊美１０２ 情景３７　適度寒暄１０４ 第２ 節(jié)　巧發(fā)問１０７ 情景３８　選好時機(jī)１０７ 情景３９　注意方式１０９ 情景４０　理清思路１１２ 第３ 節(jié)　善傾聽１１４ 情景４１　少說多聽１１４ 情景４２　適時回應(yīng)１１６ 情景４３　捕捉重點(diǎn)１２０ 第４ 節(jié)　會表述１２３ 情景４４　站對立場１２３ 情景４５　表達(dá)清楚１２５ 情景４６　適當(dāng)幽默１２８ 情景４７　以退為進(jìn)１３０ 情景４８　兼顧陪同者１３１ 第５ 章　需求挖掘推產(chǎn)品１３５ 第１ 節(jié)　探知客戶的信息１３７ 情景４９　了解客戶的家庭信息１３７ 情景５０　了解客戶的保險計劃１４０ 情景５１　了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況１４３ 第２ 節(jié)　引導(dǎo)客戶的需求１４６ 情景５２　家庭保障１４６ 情景５３　清償債務(wù)１５０ 情景５４　醫(yī)療保障１５３ 情景５５　教育基金１５６ 情景５６　養(yǎng)老保障１５９ 情景５７　儲蓄計劃１６２ 情景５８　財產(chǎn)保全１６６ 情景５９　應(yīng)急現(xiàn)金１６８ 第３ 節(jié)　推介適合的產(chǎn)品１７１ 情景６０　做好產(chǎn)品建議計劃１７１ 情景６１　介紹產(chǎn)品不離需求１７５ 第６ 章　客戶異議巧排除１８１ 第１ 節(jié)　需求的異議這樣講１８３ 情景６２　客戶已經(jīng)購買社會保險１８３ 情景６３　年輕健康不需要買保險１８４ 情景６４　爸媽沒保險也過得很好１８６ 情景６５　給孩子買了保險就夠了１８８ 情景６６　養(yǎng)兒防老不需要養(yǎng)老金１９０ 第２ 節(jié)　產(chǎn)品的異議這樣講１９１ 情景６７　買保險不如買股票１９２ 情景６８　買保險不如存銀行１９４ 情景６９　體檢核保非常麻煩１９６ 第３ 節(jié)　拖延的異議這樣講１９８ 情景７０　考慮考慮等等再說１９９ 情景７１　我要綜合比較一下２０１ 情景７２　我和家人商量商量２０４ 第４ 節(jié)　支付的異議這樣講２０７ 情景７３　資金緊張支付保費(fèi)存在困難２０７ 情景７４　擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困難２１０ 第５ 節(jié)　信用的異議這樣講２１２ 情景７５　你離職了怎么辦２１２ 情景７６　公司倒閉了怎么辦２１５ 情景７７　買人情保單放心２１７ 第７ 章　把握時機(jī)促成交２１９ 第１ 節(jié)　抓住時機(jī)促簽單２２１ 情景７８　購買信號不可忽視２２１ 情景７９　利用危機(jī)促成簽單２２４ 情景８０　營造氛圍利于成交２２５ 第２ 節(jié)　巧用方法促簽單２２７ 情景８１　直接請求法２２８ 情景８２　假設(shè)促成法２２９ 情景８３　選擇促成法２３１ 情景８４　利益誘導(dǎo)法２３２ 情景８５　“是的”逼近法２３３ 情景８６　參與成交法２３４ 情景８７　評估客戶的購買力２３６ 第８ 章　貼心服務(wù)增信任２３９ 第１ 節(jié)　抱怨處理需坦誠２４１ 情景８８　客戶抱怨及時處理２４１ 情景８９　退保要求先查原因２４３ 第２ 節(jié)　日常維護(hù)暖如流２４６ 情景９０　遞送保單２４６ 情景９１　適時聯(lián)絡(luò)２４９ 情景９２　登門拜訪２５１ 情景９３　接受咨詢２５３ 情景９４　提醒服務(wù)２５５ 情景９５　辦理理賠２５７ 第３ 節(jié)　超值服務(wù)給驚喜２５９ 情景９６　做好顧問２５９ 情景９７　至誠關(guān)懷２６０ 情景９８　創(chuàng)新服務(wù)２６１