過去的一年，農(nóng)機市場似乎如脫軌的列車，不按常理“出牌”：傳統(tǒng)熱點市場變臉，大品牌干不過小品牌，知名企業(yè)斗不過無名企業(yè)，農(nóng)機老手難敵“新軍”，沉寂多年的價格戰(zhàn)風云再起，品牌“霸權”不再靈驗，藍海市場曇花一現(xiàn)……整個農(nóng)機市場陷入“圍城”之中，這讓制造商和經(jīng)銷商不知所措。在農(nóng)機市場發(fā)展的關鍵期，我們只有登高望遠，找到企業(yè)與市場新的契合點和增長點，才能推動企業(yè)實現(xiàn)新的跨越。
　　傳統(tǒng)理念正被顛覆
　　這些怪象的背后是偶然與必然因素的交織。從偶然因素看，與現(xiàn)階段糧價下行有關。如果把農(nóng)機市場放到農(nóng)業(yè)大系統(tǒng)中思考，糧價下行，直接影響消費者購買力，推高農(nóng)機商品的價格敏感度和更新周期的延長，以至于大品牌的諸多優(yōu)勢被淹沒，相反，小品牌依靠價格優(yōu)勢搶占市場先機。從必然因素看，我國的農(nóng)機大品牌“大而不強”，存在諸多短板，其中沒有構筑科學的客戶關系管理戰(zhàn)略最為突出，它直接導致與客戶關系不夠牢固，客戶的忠誠度與滿意度不高。
　　毋庸置疑，我國農(nóng)機市場走到拐點上。回溯農(nóng)機市場發(fā)展歷程，我們驀然發(fā)現(xiàn)，延續(xù)多年的鐵律正變成易碎的玻璃。一些制勝的法寶正變成包袱，阻礙農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展。
　　10年前，我們還在談農(nóng)機市場的“韭菜定律”——農(nóng)機像韭菜～樣扎堆似的長在一起。以至于在全國各地形成了不同品牌的“品牌村”“品牌鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）”，各個品牌在不同區(qū)域獨領風騷，雄霸一方�，F(xiàn)如今，這個規(guī)律被發(fā)達的網(wǎng)絡所打破，被消費者強烈的個性需求所擊碎。許多用戶不再迷信老機手的眼光與經(jīng)驗，不再關注鄰里所購農(nóng)機的使用效果，甚至故意購買與鄰居不同品牌的產(chǎn)品，以此來張揚個性。
　　8年前，我們還在談規(guī)模效益，許多企業(yè)依靠打造規(guī)模巨大的“航空母艦”讓對手望而生畏�，F(xiàn)如今，規(guī)模優(yōu)勢不再，反而成了規(guī)�！鞍�袱”。因規(guī)模，讓這些企業(yè)醉心于不是優(yōu)勢的優(yōu)勢，轉型緩慢，離市場越來越遠；因規(guī)模，讓企業(yè)留戀于曾經(jīng)的輝煌，而不思創(chuàng)新。相反，一些小企業(yè)率先感覺到市場的冷暖，跟著市場走，及時完成了產(chǎn)業(yè)的轉型，成為引領小眾市場的排頭兵，令一些大企業(yè)自嘆弗如。
　　6年前，我們還在熱烈地討論市場藍海問題，這個詞兒是那樣的炙手可熱。譬如經(jīng)濟作物種植和收割機械、收獲后處理機械、蔥姜蒜為代表的小眾市場�，F(xiàn)如今，我們發(fā)現(xiàn)藍海市場竟然變得那樣的短暫，那樣的脆弱，那樣的曇花一現(xiàn)，以至于那些藍海的先行者還沒有來得及品嘗藍海的滋味，就變成了紅海。譬如，玉米收割機市場2012年開始爆發(fā)，2015年即已降溫，2016年，2017年連續(xù)兩年斷崖式下滑。又如，烘干機市場2016年剛剛爆發(fā)，全國就冒出數(shù)百家企業(yè)“群雄逐鹿”，一哄而上，價格搏殺的崢嶸讓企業(yè)叫苦不迭。
　　4年前，我們許多農(nóng)機企業(yè)營銷模式十分靈驗，以價格戰(zhàn)引領，以廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)策應，是長期以來農(nóng)機企業(yè)爭奪市場存量和增量的最主要競爭手段。這些競爭手段，一方面極大地促進了消費的增長和市場的擴容，另一方面也導致產(chǎn)品的同質化——簡單、粗暴、掠奪性地搶占市場，以至于沒有給創(chuàng)新留下時間和空間。現(xiàn)如今，這些手段失靈，企業(yè)陷入營銷方式選擇的迷茫之中。
　　2年前，我們還在談主流市場、熱點市場。拖拉機市場曾讓多少企業(yè)心動，以至于一個城市曾出現(xiàn)50多家拖拉機制造企業(yè)壯觀產(chǎn)業(yè)群。三大糧食作物收割機市場曾拯救多少企業(yè)于危難之中，而現(xiàn)在這些企業(yè)深陷泥潭不能自拔�，F(xiàn)如今，隨著主流市場的衰落，專注于主流市場的企業(yè)，日子越過越難，而那些劍走偏鋒的小企業(yè)，日子反而紅紅火火。
　　現(xiàn)在，我國不少企業(yè)又開始熱衷于依靠整合世界發(fā)達國家的農(nóng)機資源，創(chuàng)造獨特的技術優(yōu)勢，形成獨一無二的核心競爭優(yōu)勢，打造高端產(chǎn)品，攫取高額甚至超額利潤。而我們看到的是他們打造的高端產(chǎn)品更像是一場夢，因為我們發(fā)現(xiàn)近年的農(nóng)機市場，一些中低端產(chǎn)品反而成為市場搶手貨，譬如河北一家名不見經(jīng)傳的玉米收割機小企業(yè)成為用戶爭相搶奪的產(chǎn)品，讓那些搞了多年玉米收割機的老板們汗顏，大呼越來越看不懂現(xiàn)在的市場。譬如一家插秧機生產(chǎn)企業(yè)，在沒有外部技術支持的情況下，孤身奮戰(zhàn)，成為插秧機行業(yè)的翹楚，以至讓世界知名企業(yè)側目。