第 1章 卓越的房地產經(jīng)紀人/經(jīng)理應該具備哪些能力 1.1 銷售能力：沒有銷售成交就沒有利潤 1.1.1 如何體現(xiàn)銷售價值促進成交 2 1.1.2 如何把握客戶心理實現(xiàn)快速成交 4 圖1.1-1 客戶的購買行為包含的心理特征 5 1.1.3 如何使用銷售技巧促進成交 9 圖1.1-2 促成成交的7個技巧 11 1.1.4 如何提升客戶黏性，持續(xù)成交 14 1.1.5 如何做好互聯(lián)網(wǎng)銷售 16 1.1.6 如何高效溝通實現(xiàn)成交 20 1.2 管理能力：做不好管理，就無法提升盈利能力 1.2.1 如何做好時間管理 24 圖1.2-1 象限時間管理法 24 1.2.2 如何做好個人管理 27 圖1.2-2 合理宣泄情緒的方法 30 1.2.3 如何做好上下級管理 31 1.2.4 如何管理好利潤率 34 1.3 招聘能力：團隊才是利潤擴大的保障 1.3.1 如何說服新人加入團隊 37 1.3.2 如何挽留同事一起奮斗 41 1.4 演說能力：好的門店經(jīng)理必須是卓越的演說家 1.4.1 門店經(jīng)理應該具備哪些演說能力 44 1.4.2 門店經(jīng)理如何以演說建設團隊 46 1.5 綜合能力：綜合素質過硬才能實現(xiàn)成交轉化 1.5.1 洞察能力 49 1.5.2 調研能力 51 1.5.3 社交能力 54 1.5.4 應變能力 56 1.5.5 互聯(lián)網(wǎng)能力 58 1.6 房地產經(jīng)紀人能力的“左右手” 圖1.6-1 銷售管理的“左手” 61 圖1.6-2 銷售管理的“右手” 61 1.6.1 銷售管理的“左手” 61 圖1.6-3 優(yōu)秀的商業(yè)計劃包含的內容 62 圖1.6-4 持續(xù)招聘以提升能力的方法 62 圖1.6-5 如何督導并支持經(jīng)紀人 63 圖1.6-6 確保經(jīng)紀人“愿意去做”的方法 64 1.6.2 銷售管理的“右手” 65 第 2章 招聘管理：利潤取決于招聘活動的效率 2.1 房地產門店為什么要持續(xù)招聘 2.1.1 持續(xù)招聘才能帶來高額利潤 67 圖2.1-1 招聘活動與利潤的具體關系 69 2.1.2 阻礙招聘的5個態(tài)度和想法 70 2.1.3 房地產門店的滿員綜合征 70 2.1.4 經(jīng)紀人為什么會失敗 72 2.2 如何享受持續(xù)招聘所帶來的成果 2.2.1 持續(xù)招聘的四大價值 74 圖2.2-1 持續(xù)招聘的價值 74 2.2.2 持續(xù)招聘應有的四大理念 75 2.2.3 如何認識和使用招聘矩陣 76 圖2.2-2 招聘矩陣 76 2.3 如何進行持續(xù)招聘及保障招聘成功 2.3.1 持續(xù)招聘的6個關鍵點 79 圖2.3-1 持續(xù)招聘的6個關鍵點 79 2.3.2 如何設置招聘目標 80 2.3.3 招聘有經(jīng)驗還是沒經(jīng)驗的經(jīng)紀人 82 2.3.4 持續(xù)招聘的幾大渠道及注意事項 82 圖2.3-2 21世紀不動產公司的企業(yè)招聘職業(yè)說明會流程 83 2.3.5 如何以做銷售的態(tài)度做招聘 84 2.4 如何進行資格審核及留住經(jīng)紀人 2.4.1 經(jīng)紀人離職的15個理由 88 圖2.4-1 在房地產銷售行業(yè)，經(jīng)紀人流失的最常見的原因 89 2.4.2 面試的流程及注意事項 89 圖2.4-2 面試的流程 89 2.4.3 面試時應該準備的問題清單 93 2.4.4 持續(xù)招聘中如何介紹公司和門店 94 2.4.5 持續(xù)招聘中的目標管理及團隊管理 95 2.4.6 如何做好經(jīng)紀人進階評價 97 第3章 培訓管理：最好的培訓才能帶來最好的團隊 3.1 為什么要做房地產經(jīng)紀人培訓 3.1.1 培訓不僅是福利，更是投資 100 3.1.2 培訓決定企業(yè)發(fā)展速度 101 3.1.3 最好的經(jīng)理是最好的培訓師 101 3.1.4 培訓能推行公司的方針、制度 103 3.2 如何讓培訓成為一個系統(tǒng) 3.2.1 做好培訓流程管理 104 3.2.2 做好培訓制度管理 106 3.2.3 培訓質量記錄與表格管理 106 3.3 培訓中管理者的5種角色 圖3.3-1 培訓中管理者的5種角色 108 3.3.1 分析/評估者角色 108 3.3.2 開發(fā)者角色 108 3.3.3 指導教師/輔助者角色 109 3.3.4 行政管理者角色 110 3.3.5 戰(zhàn)略顧問角色 111 3.4 房地產經(jīng)紀人培訓的4個技巧 3.4.1 向房地產經(jīng)紀人提供指導的4個方法 112 3.4.2 向房地產經(jīng)紀人進行行為示范的5個關鍵點 113 圖3.4-1 培訓者向房地產經(jīng)紀人描述活動 113 圖3.4-2 展示活動中的討論 114 3.4.3 向房地產經(jīng)紀人提供反饋的5個技巧 114 3.4.4 培訓中的傾聽技巧與提問技巧 115 第4章 激勵管理：被充分激勵的員工才能帶來利潤 4.1 員工被有效激勵的3個要素 圖4.1-1 員工被有效激勵的3個要素 118 4.1.1 公司的目標和風格 118 4.1.2 銷售隊伍的個性和投入 119 4.1.3 經(jīng)紀人的個體狀況 120 圖4.1-2 馬斯洛需求層次理論 121 圖4.1-3 員工對工作氛圍的反應參考標準 121 圖4.1-4 保健因素與激勵因素對比 122 4.2 如何創(chuàng)造激勵環(huán)境，讓員工充滿斗志 4.2.1 如何打造門店形象 122 4.2.2 如何打造個人及團體形象 123 圖4.2-1 21世紀不動產公司對男士的著裝要求（1） 124 圖4.2-2 21世紀不動產公司對男士的著裝要求（2） 124 圖4.2-3 21世紀不動產公司對男士的著裝要求（3） 125 圖4.2-4 21世紀不動產公司對女士的著裝要求（1） 125 圖4.2-5 21世紀不動產公司對女士的著裝要求（2） 125 4.2.3 如何利用拉力與推力 126 4.2.4 如何樹立標桿 127 4.2.5 如何通過目標愿景激勵員工 128 4.3 如何成功召開銷售會議 4.3.1 如何做好銷售會議的準備 129 4.3.2 銷售會議內容的4個核心 130 4.3.3 成功召開銷售會議的8個技巧 132 4.4 如何開好分階段銷售會議 圖4.4-1 分階段銷售會議的種類 132 4.4.1 早會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 133 圖4.4-2 早會流程 133 4.4.2 晚會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 133 圖4.4-3 晚會流程 134 4.4.3 周例會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 134 圖4.4-4 周例會流程 135 4.4.4 月啟動會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 135 圖4.4-5 月啟動會流程 136 第5章 決策管理：房地產門店經(jīng)理的決策秘訣 5.1 如何進行業(yè)務線索管理 5.1.1 利用銷售漏斗，管理潛在客戶的3個步驟 138 圖5.1-1 銷售漏斗 138 5.1.2 尋找、獲取和控制業(yè)務線索的6個關鍵 139 5.1.3 管理者如何做好報表批閱 140 5.1.4 管理者如何做好會議部署 141 5.1.5 管理者如何做好員工指導 143 圖5.1-2 員工指導的重點 143 5.1.6 管理者如何做好業(yè)務介入 144 5.2 如何做好門店員工的再聘用與解聘工作 5.2.1 為什么需要再聘用 145 5.2.2 如何再聘用銷售經(jīng)理 146 5.2.3 如何做好再聘用準備 147 圖5.2-1 五大功能的關系圖 147 圖5.2-2 員工關注的要素 148 5.2.4 如何開展再聘用流程 149 圖5.2-3 如何進行最終決策 150 5.3 如何打造并成就銷售經(jīng)理 5.3.1 為什么要打造并成就銷售經(jīng)理 150 5.3.2 銷售經(jīng)理必須具備的五種能力 151 5.3.3 銷售經(jīng)理必須具備的八大能力 152 5.3.4 銷售經(jīng)理的其他素質要求 153 5.3.5 銷售經(jīng)理的薪酬規(guī)劃與業(yè)績跟蹤策略 153 5.4 如何做好管理決策——盈利水平?jīng)Q策與推廣費用決策 圖5.4-1 房地產銷售企業(yè)經(jīng)營中的兩大決策 156 5.4.1 盈利水平?jīng)Q策的四大關鍵 156 圖5.4-2 盈利水平影響因素 156 5.4.2 推廣費用決策的5個核心 159 第6章 營銷管理：沒有不盈利的門店，只有做不好的營銷 6.1 如何利用門店做好營銷推廣 6.1.1 做好門店營銷的3個思考 162 6.1.2 好的店面選址 163 6.1.3 具有吸引力的店面裝修 164 圖6.1-1 21世紀不動產公司某門店接待區(qū)域 165 圖6.1-2 21世紀不動產公司某門店辦公區(qū)域 165 圖6.1-3 21世紀不動產公司某門店的簽單區(qū)域 166 6.1.4 獨特的外觀 166 圖6.1-4 21世紀不動產公司某門店外觀 168 6.1.5 內部面貌與格局 168 6.1.6 門店營銷建立和改善的3個步驟 170 6.1.7 如何做好多門店營銷系統(tǒng) 171 6.2 如何利用團隊做好營銷推廣 6.2.1 團隊營銷資源的規(guī)劃與準備 173 6.2.2 團隊營銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行 174 6.2.3 團隊營銷業(yè)務衍生與延伸 175 6.3 如何利用網(wǎng)絡做好營銷推廣 6.3.1 網(wǎng)絡營銷平臺的優(yōu)劣勢及選擇 177 6.3.2 微信營銷策略與技巧 178 6.3.3 APP營銷策略及技巧 179 6.3.4 直播及短視頻營銷策略與技巧 181 6.3.5 論壇營銷策略與技巧 182 6.4 做好個人營銷推廣的五大關鍵 6.4.1 如何塑造個人形象 183 6.4.2 如何利用好制式工具 184 圖6.4-1 21世紀不動產公司的部分制式工具 185 6.4.3 如何提升個人資歷 186 6.4.4 如何提升服務意識 187 6.4.5 如何積累并轉化客戶 188 6.5 營銷戰(zhàn)略的六大實施要點 圖6.5-1 營銷戰(zhàn)略實施要點 190 6.5.1 店面吸引客戶 190 6.5.2 接待留下好感 191 6.5.3 團隊產生信賴 192 6.5.4 個人彰顯專業(yè) 193 圖6.5-2 經(jīng)紀人的個人專業(yè)性 194 6.5.5 多店疊加價值 195 6.5.6 網(wǎng)絡營銷貴在堅持 196 第7章 商業(yè)計劃：做好房地產門店商業(yè)計劃的策略 7.1 商業(yè)計劃的基礎與思維 7.1.1 做好商業(yè)計劃的“6個假設”與“4個原理” 199 7.1.2 利潤是計劃出來的 202 圖7.1-1 利潤與商業(yè)計劃中其他要素的緊密聯(lián)系和相互關系（1） 202 圖7.1-2 利潤與商業(yè)計劃中其他要素的緊密聯(lián)系和相互關系（2） 203 7.2 商業(yè)計劃系統(tǒng)構建的3個要素 7.2.1 計劃步驟 205 圖7.2-1 計劃步驟的具體實施 205 7.2.2 市場分析 206 圖7.2-2 商圈運營發(fā)展計劃的調查要點 207 7.2.3 目標管理 209 7.3 商業(yè)計劃操作的步驟 7.3.1 目標明確與方法落實 211 圖7.3-1 經(jīng)營目標的組成內容 212 7.3.2 過程控制的5個方面 213 第8章 演說溝通：經(jīng)紀人/經(jīng)理演說技能與成交技巧 8.1 房地產經(jīng)紀人的高效溝通 8.1.1 對下屬：利于明確目標，落地執(zhí)行 221 8.1.2 對客戶：能留住客戶并形成轉化 222 8.1.3 對門店：高效銷售，提升利潤 222 8.1.4 對團隊：能精誠合作，集體發(fā)力 223 8.2 房地產經(jīng)紀人的溝通策略與技巧 8.2.1 面對上司，如何說才能贏得信任與支持 224 8.2.2 面對客戶，如何說才能拉近距離并成交 225 8.2.3 面對同事，如何說才能同心協(xié)力 226 8.2.4 面對老客戶，如何說才能連續(xù)成交并轉介紹 227 8.3 房地產經(jīng)紀人的成交策略與技巧 8.3.1 如何塑造個人形象并營造成交氣氛 229 8.3.2 如何在介紹房源時把話說到客戶心坎上 230 8.3.3 如何活用成交話術，促成交易 232 8.3.4 如何把握好“臨門一腳”促成成交 233 8.3.5 如何傾聽才能快速成交 234 8.3.6 如何在話中描繪美好前景，讓客戶自己說服自己 236 8.3.7 如何巧妙化解阻礙成交的異議 238 8.4 房地產門店經(jīng)理的演說策略與技巧 8.4.1 門店經(jīng)理如何打造個人形象與風格 239 8.4.2 門店經(jīng)理演說內容如何準備 241 8.4.3 如何養(yǎng)成演說的習慣并長期堅持 242 8.4.4 如何演說才能讓經(jīng)紀人獲得成長和發(fā)展 243