序：小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)贏(yíng)得大客戶(hù)青睞
戰(zhàn)略篇 知彼知己，百戰(zhàn)不殆
第一章 初識(shí)大客戶(hù)
一、大客戶(hù)：決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”
大客戶(hù)為什么重要
大客戶(hù)主要集中在哪些行業(yè)
大客戶(hù)有哪些顯著特點(diǎn)
大客戶(hù)進(jìn)入“�！闭邽橥醯臅r(shí)代嗎
二、什么樣的大客戶(hù)才是“好”客戶(hù)
客戶(hù)天生是不平等的嗎
選擇“好”客戶(hù)的三大標(biāo)準(zhǔn)是什么
三、把握大客戶(hù)獨(dú)有的“氣質(zhì)”
需求是大客戶(hù)采購(gòu)的核心嗎
什么是步步為“贏(yíng)”的采購(gòu)流程
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售：找對(duì)廟門(mén)燒對(duì)香
如何認(rèn)清大客戶(hù)內(nèi)部的“六尊真神”
如何在抓“大”的同時(shí)不放“小”
五、用一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方式區(qū)別對(duì)待大客戶(hù)
一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，如何為最有價(jià)值的客戶(hù)提供最優(yōu)的服務(wù)
如何開(kāi)展大客戶(hù)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
第二章 組建小團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以人為本
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員好在哪里
大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的銷(xiāo)售人員
二、組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基石
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員角色分配
三、大客戶(hù)經(jīng)理是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“指揮官”
大客戶(hù)經(jīng)理的必備素質(zhì)有哪些
大客戶(hù)經(jīng)理有哪些銷(xiāo)售策略
四、溝通，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵
如何做到溝通無(wú)極限
團(tuán)隊(duì)中“下對(duì)上”的溝通如何有效進(jìn)行
五、消除團(tuán)隊(duì)中不和諧的音符
如何化解矛盾，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力
六、共同的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的紐帶
共同參與，是確定目標(biāo)的需要嗎
如何用精神激勵(lì)法保持團(tuán)隊(duì)的活力
第三章 打響大客戶(hù)銷(xiāo)售情報(bào)戰(zhàn)
一、如何對(duì)所處行業(yè)進(jìn)行分析
行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r包括哪些內(nèi)容
如何通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)掌握大客戶(hù)需求
二、了解客戶(hù)比了解自己更有效
收集大客戶(hù)哪些詳細(xì)資料
三、摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底細(xì)，找出銷(xiāo)售的“攔路虎”
應(yīng)該收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些資料
四、獲取信息的途徑：條條大道通羅馬
獲取大客戶(hù)資料有哪些途徑
五、信息收集：“天使”就在細(xì)節(jié)處
如何把握信息細(xì)節(jié)，掌握成功命脈
獲取大客戶(hù)細(xì)節(jié)信息的有效方法有哪些
六、甄選信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)
如何核實(shí)所收集信息的真?zhèn)?br>如何篩選可供使用的信息
如何建立起完善的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)

流程篇 兵貴勝，不貴久
第四章 初步接洽大客戶(hù)
一、接近大客戶(hù)是成功銷(xiāo)售的第一步
如何“擺平”電話(huà)擋駕
接近大客戶(hù)的有效途徑有哪些
二、準(zhǔn)備好等于成功了一半
如何做好大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售工具、良好的心理承受力一個(gè)都不能少嗎
三、用良好的第一印象敲開(kāi)大客戶(hù)之門(mén)
如何在最短的時(shí)間內(nèi)吸引對(duì)方的注意
如何全方位展示你的良好形象
四、如何切中大客戶(hù)的需求
如何步步追問(wèn)，了解大客戶(hù)的真實(shí)需求
如何有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品
五、拜別大客戶(hù)有玄機(jī)
如何爭(zhēng)取再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
如何選擇合適的告辭時(shí)機(jī)
六、離開(kāi)之后，銷(xiāo)售工作仍在延續(xù)
如何填寫(xiě)大客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄
如何減少大客戶(hù)內(nèi)部矛盾對(duì)采購(gòu)的影響
下一步的銷(xiāo)售計(jì)劃是什么
第五章 把握節(jié)奏。步步為“贏(yíng)”
一、公關(guān)工作要恰到好處
如何與大客戶(hù)中不同類(lèi)型的決策人相接觸
陪大客戶(hù)參觀(guān)考察，應(yīng)重點(diǎn)突出什么
在飯桌上如何討得大客戶(hù)的“歡心”
哪些是有效的大客戶(hù)公關(guān)手段
二、產(chǎn)品好，才是真的好
當(dāng)你為大客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，他在想什么
大客戶(hù)認(rèn)同你卻不認(rèn)同產(chǎn)品，應(yīng)該怎么辦
銷(xiāo)售人員如何跳出產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品
大客戶(hù)為什么喜歡選擇價(jià)格更高的產(chǎn)品
三、專(zhuān)業(yè)造就成功
如何在大客戶(hù)面前展示專(zhuān)家形象
如何用定制化服務(wù)取信于大客戶(hù)
如何做一個(gè)受歡迎的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
四、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招
如何與對(duì)手展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)
如何從被對(duì)手遺忘的角落成功突圍
必要時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)合作
五、抱怨是大客戶(hù)送給企業(yè)的最 好禮物
如何找出大客戶(hù)異議背后問(wèn)題的本質(zhì)
如何對(duì)癥下藥解決異議
第六章 打造“雙贏(yíng)”的和諧談判
一、洽談之后，談判之前
如何刺探敵情，收集情報(bào)
帶幾個(gè)人上談判桌比較合適
如何在談判時(shí)帶方案
二、談判有“技”可循
如何牢牢牽住大客戶(hù)的鼻子
價(jià)格是談判永恒的主題嗎
如何讓大客戶(hù)丟盔棄甲，順利就范
三、僵而不“死”，才是真功夫
為什么會(huì)產(chǎn)生談判僵局
如何在談判桌外化解談判僵局
四、如何使談判起死回生
精神冷卻法能化解破裂的談判嗎
“黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌
五、見(jiàn)好就收，結(jié)束談判
如何找到那個(gè)“臨界點(diǎn)”
有效的談判結(jié)束技巧有哪些
第七章 咬定“成交”不松口
一、要成交，不要失敗
主動(dòng)出擊能贏(yíng)得訂單嗎
一次拒絕代表永遠(yuǎn)拒絕嗎
二、“跟進(jìn)”是成交的有效保證
跟進(jìn)大客戶(hù)的要訣有哪些
簡(jiǎn)單有效的跟進(jìn)工具有哪些
三、冷靜化解突發(fā)性危機(jī)