1 肯特家族的美國往事 / 1 我的祖先們到學(xué)校去從事教育工作或當(dāng)牧師，既是出于生活所需，也帶著職業(yè)責(zé)任感，他們的生活非常淳樸，他們會按時送孩子們上學(xué)讀書。我是溫家人中到哈佛大學(xué)去上學(xué)的第七代人。 2　我的哈佛時光與職業(yè)選擇 /　7 我沒有選擇父親想讓我讀的法律專業(yè)，而選擇了對我的股票經(jīng)紀(jì)交易助益良多的政治經(jīng)濟學(xué)，后來我下定決心從事商業(yè)。 我們銷售各種公司的股票，如鋼鐵的、煤炭的、銅礦的、醫(yī)藥的、食品的、口香糖的、香料的，我們還出售外國債券、鐵路或工業(yè)債券、市政債券，等等。 華爾街的交易是所有交易的交易、是全世界的交易。 3　闖入股票經(jīng)紀(jì)行業(yè) /　13 由于校友的幫助，我找到了在波士頓的第　一份工作。我在德夫林·利奇菲爾德公司待了約10 個月。 經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)中最重要的一環(huán)是客戶。 后來，我去了波士頓最出色的經(jīng)紀(jì)公司之一——里德公司，這對我學(xué)習(xí)股票經(jīng)紀(jì)而言是個好地方。 我下定決心，一旦我在里德公司掌握了更多股票經(jīng)紀(jì)的原理，我就要到紐約從事股票經(jīng)紀(jì)的工作。 4　保證金管理員 /　23 波士頓流行的投資法則是，要么投資好公司的股票，要么投機礦業(yè)股，二者必?fù)衿湟弧?我不停地學(xué)習(xí)新的知識，職位也從存貨管理員晉升到了保證金管理員。 為了成功，業(yè)務(wù)員需要比簿記員、制表員運用更多的聰明才智，也必須更激進。但業(yè)務(wù)員一旦犯錯誤，可能就會一敗涂地，因為業(yè)務(wù)員承擔(dān)了更多的責(zé)任，所以他們所獲得的報酬也更高。 5　升入前臺 /　30 經(jīng)紀(jì)公司的客戶大廳是一個看透人性的絕佳地點，這里不會教你如何學(xué)會自我快速成長，而是能讓你研究從人們單純的動機中演化出來的千奇百怪的行為模式，并體會這種趣味。 投資的出發(fā)點總是相對恒定的，但人們對事物的態(tài)度卻會隨著時代的變遷而改變。 股票經(jīng)紀(jì)行業(yè)有句老話：“揩著客戶的油水，逆著客戶的投資方向，你就能變得富有。”這也是為什么很多欺騙主顧的股票經(jīng)紀(jì)人還能在這一行干很久。 6　債券推銷員 /　37 我?guī)缀踝x遍了所有能接觸到的描述紐約股票經(jīng)紀(jì)人工作方式的資料——書籍、報紙文章、雜志故事等，其中一點可以總結(jié)為，學(xué)會傾聽客戶的聲音。 為了獲得在紐約的工作，當(dāng)我終于到布朗森-　巴恩斯公司的辦公室約見布朗森上校時，我手里拿著7 封推薦信。 若你非要我運用與經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)相關(guān)的理論說明其中的原理，我知道的唯一技巧是，堅持不懈并不斷嘗試，直到售出你必須要售出的東西為止。 7　布朗森- 巴恩斯公司的完美組合 /　50 成功總有邏輯可循，但合伙企業(yè)的成功卻是偶然事件，布朗森-　巴恩斯公司就是這樣一個不同尋常的幸運組合。 從事商業(yè)不僅僅要賺錢，還要保證這個過程令人輕松、愉快。賺錢只是通過提供優(yōu)質(zhì)的商品或服務(wù)向客戶傳遞價值的必然結(jié)果，而這才是商業(yè)智慧 的最高形式。 8　鐵路股與礦業(yè)股 /　58 合伙人學(xué)習(xí)股票、債券、各種交易案例和市場條件，他們不僅為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還提供良好的建議。隨著他們越來越有名氣，客戶群越來越龐大，公司收到的投資邀請也越來越多，當(dāng)投資方案被審批通過之后，我們就會對其進行投資。 當(dāng)我們在討論大筆股票或債券的融資方案時，巴恩斯先生總是那個仔細(xì)研讀財務(wù)報告的人，因為他說過，比起關(guān)于廠房的磚瓦用材、占地面積或機器設(shè)備的描述，財務(wù)報告更能令他準(zhǔn)確地了解一家公司的狀況。 9　奔赴華爾街 /　67 在得知獲得去紐約工作的機會后的第二天，我便坐上了去紐約的火車。 哈佛人的身份幫助我建立了一些有價值的契約關(guān)系，通過第　一個同學(xué)，我獲得了第 一份工作，通過第二個同學(xué)，我在債券銷售的業(yè)務(wù)上干得還不錯，我來到紐約第 一天的所得所獲，都要歸功于我的同學(xué)們。 布朗森-　巴恩斯公司有充足的資本，并在紐約和波士頓證券交易所都有訓(xùn)練有素的股票經(jīng)紀(jì)人，他們總是童叟無欺地從事商業(yè)活動。 10　在華爾街的第 一單生意 /　80 在我步入紐約分公司的那一刻，我迅速清醒地體會到，時間就是金錢。因為紐約人談?wù)摌I(yè)務(wù)的時候，從來不與我討論是該投資還是該投機，他們總是準(zhǔn)確無誤地告訴我他們想要或不想要做什么，而且語速極快。 在紐約工作的頭兩個月，我連一單生意都沒有做成，第　一步總是最艱難的，在我獲得了第 一位客戶后，接下來事情就簡單了許多。 11　地下室中的經(jīng)紀(jì)人 /　89 當(dāng)每一次暴跌的股市攫取了從傳統(tǒng)投機者那里積聚的一筆筆小額保證金時，股市又會把相同數(shù)量的財富送到股票經(jīng)紀(jì)人的口袋里。這也是為什么公眾把股市暴跌稱為“抖出效應(yīng)”。 一個到華爾街做交易的人若總想著不付出任何代價就得到些什么，那么他就不能避免陷入財務(wù)困境甚至徹底破產(chǎn)的境遇。 在我獲取業(yè)務(wù)知識的過程中，我特別重視一點，就是借鑒我的競爭者和我的前輩們的經(jīng)驗。 12　大客戶與小客戶 /　96 我和威廉姆森先生建立了一套商業(yè)機制，而這套商業(yè)機制比我們所能料想的用途更加廣泛。 大客戶比一般人更加富有，他們身上經(jīng)常流露出一種引人注目的成功特質(zhì)，他們通常懂得自我思考，尊重事實而非主觀臆斷，能夠給予而非索取有用的意見。 小客戶就讓人煩擾得多。小客戶們完全與大客戶們相反，他們要的并非事實而是建議，他們希望別人告訴自己，該買什么該賣什么，然后他們便不管不問地執(zhí)行這一建議。 人們總是問我，投資的原則是什么。我想說，首先要去找一個誠信的做市商。 13　成為合伙人 /　106 成為公司的合伙人意味著現(xiàn)在我有權(quán)對事務(wù)所的人員結(jié)構(gòu)做出一些改變，在體系中我以前從沒關(guān)注過公司在這方面的問題，而是直接把問題拋給公司。 增強公司分銷證券能力的方法之一，就是開發(fā)更多的客戶——這意味著將有更多能聽取你建議的客戶。而增加客戶數(shù)量的方法之一就是開設(shè)更多的分公司。 14　鐵路股崩盤與摩根大樓爆炸案 /　122 我經(jīng)歷的這段史詩級史實發(fā)生在1917　年的2 月1 號這天。因為在前一天，也就是1 月31 日市場收盤后，德國的非限制性潛艇戰(zhàn)報被公之于眾。 五月棉花的期貨價格比前一天跌了516　點，這對他來說就是125 000 美元的損失。伯利恒鋼鐵公司的股票前一天收盤報價是422 美元，今天則跌至363 美元。這對他來說相當(dāng)于虧損了59 000 美元。這時拉塞爾的銀行戶頭上將會承擔(dān)不超過20 萬美元的虧損，但他已經(jīng)陷入半癱瘓狀態(tài)。這太恐怖了！ 我的一個最親密的朋友告訴我他的一次親身經(jīng)歷、一次真正意義上的悲慘事件。某個不知名的而且現(xiàn)在依然逍遙法外的家伙設(shè)計了一次試圖炸毀摩根大樓的爆炸案。一個街區(qū)的人行道都被血染成了紅色。 15　騙局 /　134 作為經(jīng)紀(jì)人的我們，最大的麻煩是，我們必須只和那些我們認(rèn)為可靠的人做生意。任何一個騙子在做生意的時候，他的首要任務(wù)就是要建立信用，這樣他才能輕而易舉地騙取那些與他做生意的人的信任。 在那個時代，場外證券交易市場就像是大街上的路邊攤位一樣，在經(jīng)營方面很不規(guī)范，完全不像今天的場外證券交易市場。那里有許多形形色色的所謂的經(jīng)紀(jì)人。任何人都可以在那兒交易。 16　開拓債券業(yè)務(wù) /　143 當(dāng)恐慌肆虐之時，我們公司作為一個獨立個體，面臨的問題就是如何保持客觀冷靜和保持償付能力，并試圖讓我們的客戶也能這樣做。而恐慌過后我們的問題變成了：怎樣在沒有生意可做的情況下做生意？ 債券業(yè)務(wù)就順理成章地成了首選。假如公眾——我們的客戶——沒有、不愿或不會交易股票，我們將促使他們發(fā)展成債券交易客戶。 債券經(jīng)紀(jì)人要想成功，就必須采用比其他股票經(jīng)紀(jì)人更有創(chuàng)意的經(jīng)營方式——在獲得各種不同類型的債券以便出售的方法，要和找到并說服買家以便賣出這些債券的方法一樣有創(chuàng)意才行。 17　經(jīng)紀(jì)人與投資者的關(guān)系 /　151 沿襲老傳統(tǒng)給客戶送小費只不過適用于那些想快速致富和不勞而獲的客戶，并不適用于謹(jǐn)慎的投資者。 我們很早就意識到，我們的股票交易部門可以引進一個更好的系統(tǒng)。我們逐步改進了我們的市場通信郵件，把它們做得和普通公司的不大一樣。在 波士頓的一個合伙人提出了建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計部門的想法。 我發(fā)現(xiàn)有兩類客戶——聰明型和信仰捍衛(wèi)型。后者不需要任何數(shù)據(jù)或事實。他們只不過是想對自己在股市里的所作所為找個借口，而他們的人數(shù)則占了總?cè)藬?shù)的95%　左右。 18　初識湯森德 /　160 1910　年，我們成為第 一家對汽車制造商的融資業(yè)務(wù)感興趣的股票經(jīng)紀(jì)公司。這家公司的創(chuàng)始人叫喬治·鮑德溫·湯森德。他是汽車行業(yè)的先驅(qū)之一。他是第 一個全面而熱情地理解汽車的巨大潛能的人之一。 19　新股發(fā)行與承銷 /　167 我們公司的所有人一致認(rèn)為我們應(yīng)該自己尋找一個可以直接對公眾銷售那些能賺大錢的私人企業(yè)的股票的專業(yè)渠道。這應(yīng)該是投資者和投機客——也就是說，涵蓋了所有類型的客戶——的共同訴求。 我們在36　年前和第 一位客戶做過生意，當(dāng)時公司剛成立，而現(xiàn)在他還在和我們做生意。