銷售技巧（第2版）/21世紀高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列·中國特色高水平高職學校建設項目成果
定 價：39 元
叢書名：21世紀高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列；中國特色高水平高職學校建設項目成果；教育部“高等職業(yè)教育創(chuàng)新行動發(fā)展計劃”項目建設成果；浙江省普通高�！笆濉毙滦螒B(tài)教材
- 作者：胡娜 著
- 出版時間：2020/7/1
- ISBN：9787300283999
- 出 版 社：中國人民大學出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁碼：303
- 紙張：膠版紙
- 版次：2
- 開本：16開
為了適應中國特色高水平教學改革需要，突出高職學生實踐能力的培養(yǎng)，增強崗位適應能力，《銷售技巧（第2版）/21世紀高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列·中國特色高水平高職學校建設項目成果》的編寫從銷售崗位的工作流程出發(fā)，吸收了一線市場銷售精英們的寶貴建議，融入了互聯(lián)網(wǎng)銷售的思維，精心設計了8個工作項目，每個項目都由“大家來討論”模塊導入，包含完成本工作內(nèi)容所要具備的基本知識、操作指導、案例學習、知識拓展和團隊項目實戰(zhàn)訓練，可以較好地提升學生的職業(yè)技能，使學生適應快速發(fā)展的銷售工作。
另外，為了順應互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢，《銷售技巧（第2版）/21世紀高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列·中國特色高水平高職學校建設項目成果》增加了二維碼學習資源，將教材、課堂、教學資源三者融合，實現(xiàn)線上線下結合的教學新模式，便于學生理解課程內(nèi)容，提升課堂和課程教學質(zhì)量。
在剛剛過去的30年中，全球市場發(fā)生了巨大的變化，這種變化在中國尤其明顯。中國市場幾乎在30年中跨越了工業(yè)革命時代、信息革命時代，并如火如荼地走在互聯(lián)網(wǎng)時代的前列。在這種劇烈的變革中，有兩個基本要素影響客戶的購買行為：產(chǎn)品過剩和互聯(lián)網(wǎng)。
產(chǎn)品過剩讓客戶掌握了購買的主動權，讓銷售人員處于被選擇的地位；客戶的購買行為變得更加簡單。產(chǎn)品的同質(zhì)化讓客戶主要關注兩個方面：第一是關注產(chǎn)品價格，第二是關注產(chǎn)品之外銷售人員可以提供的附加價值。但銷售人員因為能力或者觀念問題，無法為客戶提供產(chǎn)品之外的附加價值，因此，客戶只能根據(jù)價格做決策，久而久之，銷售人員就認為客戶只重視價格，理所當然地就把價格作為競爭的最重要手段，企業(yè)就會陷入低價競爭的窘?jīng)r。
互聯(lián)網(wǎng)對購買決策的影響主要體現(xiàn)在：客戶更容易獲取信息、選擇范圍廣、客戶預期變化頻繁。這讓客戶更容易尋找差異性，并且把這種差異性作為采購的出發(fā)點。但是經(jīng)濟發(fā)展帶來了產(chǎn)品冗余，產(chǎn)品冗余帶來了同質(zhì)化，同質(zhì)化抹平了差異性�？蛻舾菀讓ふ也町�，產(chǎn)品卻根本沒有差異，兩方面夾擊，客戶就不再把著眼點放在產(chǎn)品本身了，而放在產(chǎn)品之外的附加價值上了。
因此，以前的銷售方法已經(jīng)不能適應現(xiàn)在客戶的購買行為了，銷售人員更應該把目光聚焦到幫助客戶實現(xiàn)價值的增加上來，同時不能付出過多的邊際成本，這就是價值型銷售的邏輯。
胡娜，碩士研究生，副教授，畢業(yè)于昆明理工大學 ，浙江金融職業(yè)學院工商管理學院專任教師，主要研究方向市場營銷、銷售技巧，主講課程“銷售技巧”、“O2O營銷”等，主編教材《銷售技巧》，參編教材《營銷策劃》、《市場營銷實務》。薛燕，副教授，浙江金融職業(yè)學院教師。
項目一 銷售工作認知／００１ 模塊１ 大家來討論／００２ 模塊２ 基本知識／００２ 模塊３ 操作指導／０１６ 模塊４ 案例學習／０２０ 模塊５ 知識拓展／０２１ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／０２６ 項目二 銷售人員的修煉／０２８ 模塊１ 大家來討論／０２９ 模塊２ 基本知識／０２９ 模塊３ 操作指導／０５４ 模塊４ 案例學習／０５８ 模塊５ 知識拓展／０６０ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／０６６ 項目三 客戶開發(fā)／０６８ 模塊１ 大家來討論／０６９ 模塊２ 基本知識／０６９ 模塊３ 操作指導／０７６ 模塊４ 案例學習／０８２ 模塊５ 知識拓展／０８４ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／０８８ 項目四 客戶約見與拜訪／０８９ 模塊１ 大家來討論／０９０ 模塊２ 基本知識／０９１
００２ 模塊３ 操作指導／１１１ 模塊４ 案例學習／１３０ 模塊５ 知識拓展／１３２ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／１３７ 項目五 銷售洽談／１４０ 模塊１ 大家來討論／１４１ 模塊２ 基本知識／１４２ 模塊３ 操作指導／１６７ 模塊４ 案例學習／１７６ 模塊５ 知識拓展／１７６ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／１８３ 項目六 銷售促成／１８５ 模塊１ 大家來討論／１８６ 模塊２ 基本知識／１８６ 模塊３ 操作指導／１９８ 模塊４ 案例學習／２０５ 模塊５ 知識拓展／２０６ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／２１０ 項目七 客戶服務與管理／２１２ 模塊１ 大家來討論／２１３ 模塊２ 基本知識／２１４ 模塊３ 操作指導／２３１ 模塊４ 案例學習／２４２ 模塊５ 知識拓展／２４３ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／２４９ 項目八 互聯(lián)網(wǎng)銷售／２５１ 模塊１ 大家來討論／２５２ 模塊２ 基本知識／２５２ 模塊３ 操作指導／２８１ 模塊４ 案例學習／２９９ 模塊５ 知識拓展／３００ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／３０３ 參考文獻／３０４
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