本書共5章，主要內(nèi)容包括接待客戶情景演練；樓盤推介情景演練；處理異議情景演練；討價(jià)還價(jià)情景演練；促成交易情景演練。
章接待客戶情景演練
情景一：客戶表情冷漠，不愛搭理售樓人員
情景二：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看”
情景三：客戶看了看沙盤，什么話都沒說就轉(zhuǎn)身打算離開
情景四：客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好
情景五：高峰時期需要同時接待多位客戶
情景六：客戶問的問題很專業(yè)，像是業(yè)內(nèi)踩盤人員
情景七：客戶不愿意留下名片或聯(lián)系方式
情景八：接聽售樓電話時，不知該如何掌握接聽時機(jī)
情景九：接聽售樓電話時，客戶不知道為什么突然不高興了
情景十：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該怎么回答為好
情景十一：向客戶索要電話號碼和相關(guān)信息時，客戶不愿告知
情景十二：邀約客戶前來售樓處洽談時，客戶卻說沒空或無動于衷
第二章樓盤推介情景演練
情景一：和客戶溝通時，客戶總是不愛言語
情景二：客戶說話模棱兩可，不太明白是什么意思
情景三：客戶問：五樓的還有三室的嗎？
情景四：客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣
情景五：客戶有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他注意力
情景六：客戶對房地產(chǎn)一竅不通，總是聽不懂售樓人員的介紹
情景七：和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道樓盤有什么優(yōu)點(diǎn)
情景八：客戶總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信售樓人員的話
情景九：客戶總是拿其他樓盤來和我們樓盤做對比
情景十：客戶在去看房途中，好像沒在售樓處時興奮了
第三章處理異議情景演練
情景一：不怎么樣，我不喜歡(這套房子)
情景二：這里太偏了/交通不便利
情景三：周邊環(huán)境不好/都是農(nóng)民房/太雜了
情景四：這個朝向(朝北/朝西/東西向)不好
情景五：我不想買這樣的樓層(高樓層/中樓層/低樓層)
情景六：靠近馬路/鐵路/飛機(jī)場/廣場，太吵了
情景七：算了，期房風(fēng)險(xiǎn)太大，還是買現(xiàn)房好
情景八：你們是小開發(fā)商吧，以前都沒聽過
情景九：你們戶型太大了，我不需要這么大的
情景十：樓盤存在某些明顯缺陷，怕說出來會讓客戶退卻
情景十一：客戶所提出的樓盤不足之處確實(shí)存在
情景十二：你們?yōu)槭裁匆垺痢痢链园�？�?yīng)該請×××更好
情景十三：客戶提出來的意見或看法是錯誤的
情景十四：客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好
第四章討價(jià)還價(jià)情景演練
情景一：還沒聽售樓人員介紹，客戶就問價(jià)格
情景二：一聽報(bào)價(jià)，客戶隨口而出“太貴了吧”
情景三：聽到總價(jià)后，客戶馬上做出反應(yīng)：“那么貴？”
情景四：不會吧？人家××小區(qū)每平方米才賣15000元
情景五：這么貴，我還不如去別的地方買―套三居呢
情景六：我上個月來看的時候每平方米才18000元，
怎么現(xiàn)在又漲價(jià)了
情景七：多打點(diǎn)折/多優(yōu)惠點(diǎn)，我就買了
情景八：明明已經(jīng)給了最低價(jià)，客戶還是不滿
情景九：客戶―還價(jià)就還得非常低，一看就是會殺價(jià)的
情景十：太貴了，我還是等等看吧，說不定會降價(jià)呢
情景十一：談了好久，客戶說“我還是感覺你們的價(jià)格太高了”
情景十二：在討價(jià)還價(jià)過程中，客戶突然產(chǎn)生不滿
情景十三：你一下就能幫我申請到98折，說明還有空間，
再多給點(diǎn)折扣我就買了
情景十四：我和開發(fā)商的―個經(jīng)理是朋友，怎么說也得再優(yōu)惠點(diǎn)吧，
我只是不想麻煩他而已，要不我給他打個電話
第五章促成交易情景演練
情景一：我再考慮考慮，過兩天再說吧
情景二：我還要和家人再商量商量
情景三：客戶已經(jīng)產(chǎn)生興趣，還想再比較比較后做決定
情景四：客戶看上去已經(jīng)動心了，但不知為何還是猶豫不決
情景五：客戶拖家?guī)Э谇皝砜捶浚蠹乙庖姴唤y(tǒng)一
情景六：客戶帶著朋友一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響
情景七：客戶帶著律師前來簽協(xié)議，擔(dān)心律師從中作梗
情景八：客戶帶風(fēng)水先生―起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生“攪局”
參考書目
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