課題一 推銷(xiāo)準(zhǔn)備
第一部分 案例與討論
案例 喬·吉拉德成功的秘訣
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
1.1 推銷(xiāo)崗位準(zhǔn)備
1.1.1 推銷(xiāo)的概念
1.1.2 推銷(xiāo)的要素
1.1.3 推銷(xiāo)的方式
1.1.4 推銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.1.5 推銷(xiāo)的原則
1.1.6 推銷(xiāo)的作用
1.1.7 推銷(xiāo)方格理論
1.1.8 推銷(xiāo)模式
1.2 推銷(xiāo)的禮儀準(zhǔn)備
1.2.1 基本推銷(xiāo)禮儀
1.2.2 交談禮儀
1.2.3 體態(tài)禮儀
1.2.4 服飾禮儀
1.3 推銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備
1.3.1 推銷(xiāo)人員的職責(zé)
1.3.2 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本能力
1.3.3 推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
第三部分 課題實(shí)踐頁(yè)

課題二 客戶開(kāi)發(fā)
第一部分 案例與討論
案例 兩張白紙的秘密
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
2.1 目標(biāo)客戶的尋找
2.1.1 尋找客戶的基礎(chǔ)工作
2.1.2 尋找客戶的常用方法
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求的評(píng)審與驗(yàn)定
2.2.2 客戶購(gòu)買(mǎi)力的評(píng)審與驗(yàn)定
2.2.3 客戶購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的評(píng)審與驗(yàn)定
2.2.4 建立客戶檔案
第三部分 課題實(shí)踐頁(yè)

課題三 客戶拜訪
第一部分 案例與討論
案例 處處留心，投其所好
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
3.1 約見(jiàn)客戶
3.1.1 約見(jiàn)客戶的準(zhǔn)備
3.1.2 約見(jiàn)客戶的工作內(nèi)容
3.1.3 約見(jiàn)客戶的方法
3.2 接近客戶
3.2.1 接近客戶前的準(zhǔn)備
3.2.2 接近客戶的步驟
3.2.3 接近客戶的方法
第三部分 課題實(shí)踐頁(yè)

課題四 推銷(xiāo)洽談
第一部分 案例與討論
案例 中韓談判
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
4.1 洽談方案的制訂
4.1.1 推銷(xiāo)洽談的任務(wù)
4.1.2 推銷(xiāo)洽談的原則
4.1.3 推銷(xiāo)洽談的程序
4.2 推銷(xiāo)洽談過(guò)程的實(shí)施
4.2.1 推銷(xiāo)洽談的方法
4.2.2 推銷(xiāo)洽談的策略
4.2.3 推銷(xiāo)洽談的技巧
4.3 客戶異議處理
4.3.1 分析客戶異議的成因
4.3.2 處理客戶異議
第三部分 課題實(shí)踐頁(yè)

課題五 推銷(xiāo)成交
第一部分 案例與討論
案例 奔馳汽車(chē)公司的銷(xiāo)售服務(wù)
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
5.1 達(dá)成交易
5.1.1 推銷(xiāo)成交的內(nèi)涵和原則
5.1.2 推銷(xiāo)成交的信號(hào)
5.1.3 推銷(xiāo)成交的條件
5.1.4 運(yùn)用成交方法
5.1.5 訂立買(mǎi)賣(mài)合同
5.2 售后跟蹤
5.2.1 回收貨款
5.2.2 建立良好的客戶關(guān)系
5.2.3 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
第三部分 課題實(shí)踐頁(yè)

課題六 推銷(xiāo)管理
第一部分 案例與討論
案例 管理者如何選擇推銷(xiāo)人才
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
6.1 招聘計(jì)劃的擬定
6.1.1 推銷(xiāo)人員的招聘途徑
6.1.2 推銷(xiāo)人員的選拔過(guò)程
6.2 培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
6.2.1 推銷(xiāo)人員培訓(xùn)計(jì)劃的制訂
6.2.2 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)方法
6.2.3 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)方式
6.3 工作業(yè)績(jī)考核
6.3.1 推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估
6.3.2 推銷(xiāo)控制
第三部分 課題實(shí)踐頁(yè)
參考文獻(xiàn)