目 錄
項(xiàng)目一 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
任務(wù)一 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
一、 金融客戶(hù)有效分類(lèi)的原則
二、 市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
三、 常用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
四、 多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的組合
任務(wù)二 搜尋目標(biāo)客戶(hù)
一、 利用外部資源尋找客戶(hù)
二、 利用內(nèi)部資源尋找客戶(hù)
三、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種模式
任務(wù)三 目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
一、 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇需考慮的因素
二、 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)信息進(jìn)行初步評(píng)價(jià)
三、 整理目標(biāo)客戶(hù)名單, 制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
四、 客戶(hù)需求與分類(lèi)管理戰(zhàn)略
項(xiàng)目二 拜訪客戶(hù)
任務(wù)一 拜訪前準(zhǔn)備
一、 篩選拜訪客戶(hù)名單
二、 制訂客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃
三、 準(zhǔn)備拜訪工具
四、 調(diào)整工作狀態(tài)
五、 預(yù)約客戶(hù)
任務(wù)二 實(shí)地拜訪
一、 確認(rèn)對(duì)象
二、 表明身份
三、 表明來(lái)意
四、 進(jìn)入主題
五、 業(yè)務(wù)洽談
六、 結(jié)束拜訪
七、 拜訪總結(jié)
任務(wù)三 拜訪跟進(jìn)
一、 客戶(hù)跟進(jìn)流程
二、 客戶(hù)跟進(jìn)回訪
三、 不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法
項(xiàng)目三 客戶(hù)調(diào)研
任務(wù)一 制訂調(diào)研方案
一、 調(diào)研前準(zhǔn)備
二、 客戶(hù)調(diào)研計(jì)劃表的制訂
三、 常用的客戶(hù)調(diào)查表
四、 確定調(diào)研內(nèi)容
五、 向客戶(hù)傳遞調(diào)研內(nèi)容清單
任務(wù)二 實(shí)地調(diào)研
一、 實(shí)地調(diào)查的重要性
二、 實(shí)地調(diào)查的原則
三、 實(shí)地調(diào)查的方法
四、 財(cái)務(wù)因素分析和非財(cái)務(wù)因素分析
任務(wù)三 撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告
一、 調(diào)研報(bào)告必須具備的要素和基本結(jié)構(gòu)
二、 調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容
三、 調(diào)研報(bào)告表
項(xiàng)目四 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
任務(wù)一 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)
一、 信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵
二、 信用風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)
三、 實(shí)踐中對(duì)金融客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)
任務(wù)二 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
一、 個(gè)人客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的分析與識(shí)別
二、 公司客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的分析與識(shí)別
三、 集團(tuán)法人客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的分析與識(shí)別
四、 機(jī)構(gòu)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的分析與識(shí)別
五、 客戶(hù)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
任務(wù)三 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量
一、 定性模型———專(zhuān)家系統(tǒng)
二、 定量模型———信用評(píng)分模型
三、 定性量化———定量與定性相結(jié)合的評(píng)級(jí)方法
四、 客戶(hù)信用評(píng)級(jí)
項(xiàng)目五 與客戶(hù)建立合作關(guān)系
任務(wù)一 設(shè)計(jì)作業(yè)方案
一、 明確合作領(lǐng)域
二、 向客戶(hù)推介合作領(lǐng)域
三、 搞好擬推介產(chǎn)品的定價(jià)與綜合收益測(cè)算工作
四、 設(shè)計(jì)作業(yè)方案
任務(wù)二 與客戶(hù)談判
一、 為談判做準(zhǔn)備
二、 談判的基本過(guò)程
三、 談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
任務(wù)三 起草協(xié)議文本
一、 協(xié)議文本的基本構(gòu)成要素
二、 簽訂合作協(xié)議
三、 起草協(xié)議文本的注意事項(xiàng)
四、 合作事項(xiàng)的具體運(yùn)作
五、 向客戶(hù)提交服務(wù)成果
六、 正式建立合作關(guān)系
七、 合作關(guān)系的定期評(píng)價(jià)
項(xiàng)目六 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
任務(wù)一 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
一、 客戶(hù)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
二、 建立客戶(hù)資料檔案
三、 客戶(hù)評(píng)估的方法
四、 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
任務(wù)二 客戶(hù)關(guān)系管理
一、 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
二、 客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施
三、 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
四、 提高客戶(hù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的滿意度
任務(wù)三 處理客戶(hù)流失
一、 分析客戶(hù)流失的原因
二、 挽留流失客戶(hù)的措施
三、 恰當(dāng)處理客戶(hù)的抱怨
四、 加強(qiáng)同客戶(hù)的聯(lián)系
五、 經(jīng)常檢查自己的行為
附錄
參考文獻(xiàn)
書(shū)單推薦
