|序|

銷售的最高境界是“玩”

我是做管理咨詢出身的，在珠三角地區(qū)工作時，見過很多老板。有的老板學歷很低，但是事業(yè)做得很大，有很多人說那是因為他撞了大運。我一開始也是很認同這種

說法的。（我后來明白了，如果一個人干得比較好，別人說他不好，你對此說法快速有了共鳴，那是因為這種說法安慰了你那顆不平衡的心。）但是后來我把自己的

想法推翻了，因為我發(fā)現他每次都能撞大運。如果一個人每次都能撞上大運，那就不是撞大運了，他肯定發(fā)現了某些商業(yè)的真相！

發(fā)現銷售“真相”，贏過90%競爭對手

其實，普通人大都活在表象的世界里。高手都能直擊真相，把握核心。在這個社會上的人，不管做什么行業(yè)，從事什么崗位，只有10%的人能夠發(fā)現真相，把握和駕馭

真相；90%的人都是普通人，只看到了表象。

比如你是某家公司的高管或者某家公司的負責人，已經算得上是成功人士了，但還是有人的事業(yè)干得比你大，有人的財富比你多，有人比你更快樂。為什么？因為他

們比你發(fā)現了更多真相。也就是說，有的人擁有的財富比你多，是因為他發(fā)現了財富的真相；這家公司營銷比那家公司做得好，是因為這家公司的負責人發(fā)現了營銷

的真相。

要想做企業(yè)，關鍵不是眼前你想跳多高，而是你究竟想走多遠。

我之前認識一位老板，他賺了很多錢，得到了一大片土地的使用權，蓋了很多棟樓，買了很多輛豪車，在當地也很有影響力。他覺得他能成功，是因為發(fā)現了事業(yè)和

財富的真相。但是2014年，他的企業(yè)倒閉了，妻離子散。那他當年干得那么好的真相到底是什么？是因為跟當地一些官員走得很近。后來國家反腐力度加大，懲治了

那些官員，他就借不上力了。

另一位老板，做企業(yè)之初，員工只有四五個人。他當時跟我大談特談未來要發(fā)展到多么大規(guī)模，公司前景有多么好，我內心只有一個聲音：能行嗎？我后來再去拜訪

他，發(fā)現他成功了。他靠的是自身的能力，他發(fā)現了市場的真相，不走歪門邪道。

人和人之間真正的差別其實是思考結構的差別。對一件事情怎么想往往比做這件事情本身更重要，知道為什么做往往比知道怎么做更重要。比如你為什么要去某個會

場聽課進修，比你去聽課本身重要多了；員工為什么去你們公司工作，比去你們公司工作本身重要多了。

因為動機決定結果。

為什么員工流失率那么高？因為公司招聘時沒問他們來公司到底要做什么，只讓他們試試，最后他們發(fā)現試得不行就走了。

同樣是去聽課進修，有的人學習欲望特別強，想著這兩天我一定要把銷售模式學好；而有的人坐在那里，面無表情地盯著老師，內心大概在想：看這個老師能講點什

么干貨出來，講得不好，我就走，我還有別的事情呢。

有的老板在公司內部開會，自己講完一大段話，讓高管發(fā)言。一個高管發(fā)言之后，老板覺得他讓自己下不來臺，沒有照顧自己的感受。一次兩次這樣，老板忍了，時

間長了，他就會把高管辭退，理由是高管沒有團隊意識，沒有工作倫理。

這種情況的表象是什么？表象是這個高管不合群。真相是什么？真相是在公司內部開會不照顧老板感受的員工，一般都沒有私心。有私心的員工會把老板的感受放在

第一位，老板想聽什么他就說什么，老板不想聽的他就不說，他會照顧老板的感受，但公司的問題依然存在。

有很多老板喜歡用忠誠的員工。表象是員工忠誠，真相是員工能力不夠。一家公司如果特別依賴忠誠的員工，恰恰說明公司管理水平極差，因為用忠誠的員工省心。

這些人是好人，但做事可能真不行。一家公司最可怕的處境大概是，有一大幫好人，但沒干出什么好事。

如果老板是高手，他不需要員工照顧他的感受，員工跟不跟他打招呼都是次要的，把工作做好才是關鍵的。一般把自己的感受放在第一位的都是“小”老板。

還有的公司把下面這種人提拔成干部：早上來得比誰都早，晚上走得比誰都晚，特別敬業(yè)，特別勤奮，每天都加班。一個人天天加班不一定是好事，表象是他特別敬

業(yè)，真相可能是他能力不足。假如他真的能力不足，本來就已經忙得不可開交了，還提拔他，給他更重要的事做，那不得把他逼瘋嗎？

還有的員工，本職工作不到兩個小時就做完了，之后實在沒事干，怎么辦？上會兒網、打會兒游戲，結果被管理者發(fā)現了。管理者斥責他不務正業(yè)。這種情況的表象

是員工不務正業(yè)，真相是員工工作內容不夠，或者員工能力很強。

會“玩”的老板，業(yè)績都不差

“君子愛財，取之有道”，這句話的關鍵是哪個字？有的人說，是“取”。但往往這樣想的人，恰恰取得不多。我認為，是“道”，天下不管什么事都是有道的。為

商有為商的道，從政有從政的道，夫妻相處有夫妻相處的道，教育孩子有教育孩子的道。有道的人，他做哪件事情都不覺得累。很多時候，掙錢的老板都不辛苦，辛

苦的老板往往都掙不了多少錢。如果老板特別辛苦，還不掙錢，那就說明他的道不太對。

一般有道的人都會抓住兩個字：本質。

那有道的本質是什么？我自己琢磨的，就是看他是不是到了“玩”的境界。

“玩”這個字讀的時候，就讓人心里很快樂，充滿了喜悅感。不管干什么，看某個人是不是個入道的人，就看他是不是到了玩的境界。

比如開會。在公司內部，如果你是管理者，給員工開會的時候，跟大家一起把一件事玩好，團隊凝聚力就強；給團隊講大道理的管理者，水平一般都低。你一講道理

，團隊成員心想：又來了，還是那一套。公司其實是組織一幫人一起玩一件事，把它玩好一點，然后貢獻大的人多得到點回報，貢獻小的人少得到點回報。

比如開車。有的人開兩三個小時就嫌累；有的人開車開得好，不管開多遠都不覺得累，別人嫌累他還不理解：開車怎么能累呢？不就是玩嗎？這就是因為他上道了。

比如夫妻之道。夫妻倆結婚已經15年了，還有一顆玩的心，說明這兩個人感情非常不錯。如果他們現在誰見誰都不說話了，那就快“解體”了。

比如教育孩子之道。家長能跟孩子一起玩的都是高手，而給孩子講大道理的水平一般都低。

我兒子上幼兒園階段，早晨穿衣服慢了，洗漱慢了，穿鞋慢了，他媽媽就開始教育他，每天都是那一大堆道理：“你就不能快點兒，你說我?guī)�點就叫你了，你看看現

在幾點。天天這樣。做事情要有計劃，要講究效率，要不然長大就完了。要有統(tǒng)籌……”把兒子都說蒙了。

有一天我實在看不過去，就跟她說讓我來教育兒子。她用非常不信任的眼神看著我，不相信我能讓孩子動作快點。早晨我把兒子拍醒，跟他說：“兒子，看看現在幾

點了，咱們一家三口比賽�！焙⒆右宦犝f有比賽眼睛就亮晶晶的：“爸爸，比什么？”我說：“咱們比賽15分鐘之內看誰穿衣服穿得最快，洗漱最快，穿鞋最快，誰

要得了冠軍，可以打第二名和第三名三下手心以示懲罰�！眱鹤雍芨信d趣，同意了。于是，我說：“來，預備……”我兒子叫：“爸爸，我來�！�

兒子喊：“預備—開始！”我跟老婆四目相對，特別默契，穿得特別快，但是故意穿錯。我們一穿錯他就特別開心，并加快了自己的穿衣服速度，洗漱快，穿鞋也快

，最后他得了冠軍，打了我們倆一人三下手心，高高興興去幼兒園了。

第二天早晨我們倆還沒醒，兒子就把我們倆拍醒：“爸爸媽媽，比賽啊�！�

孩子在玩鬧中，無形就加快了速度。

講臺上的老師從專業(yè)角度來講，基本上有兩種類型：一種是講道的，一種是講科學的。有的老師說：“你要講課的話，原則上一定要講那些無法驗證的內容，那樣顯

得你水平高。千萬不要講能驗證的內容�！蔽也桓艺f他說得不對，但我一直遵循一個原則：道和科學都需要講。

有一位老板曾經問我：“財聚人散對嗎？”我說：“太對了，財給大家分了，就能聚人心，財如果都聚在自己身上，人就散了�！比缓笏�說：“為什么我財都散了，

人還不聚？”我就問他是怎么散的財。他說自己聽了股權激勵課，老師講的核心內容是：一位老板要想省心，就得讓員工給自己干，讓員工變成公司的主人。員工變

成主人之后，老板就不用管了，所以就省心了。那怎么能讓員工變成公司的主人呢？就是要進行股權激勵。于是，這位老板就把股權分了，員工是很高興，但是他發(fā)

現自己做不了公司的主了，這是怎么回事？

老板這么想、這么做，說明他其實內心是有道的，但是他的股權分得不科學。

有的人不會因為得到的多，就感恩平臺。因為人性有一個特點是，欲望無止境。一個人得到的多，會讓他希望得到更多。企業(yè)需要激發(fā)員工的欲望，但也要控制他們

的欲望。激發(fā)和控制的節(jié)奏要跟公司發(fā)展的節(jié)奏保持一致。

世界上最遠的距離就是從“腦袋”到“腳”

有個笑話說，有個人為了強身健體，開始吃牛肉，但牛肉要消化吸收，才能讓自己渾身變得更有力量，沒想到的是，他吃完牛肉不消化，自己變成牛了。

如果一個人學習之后，發(fā)現聽誰的都很有道理，那就說明他想要什么自己根本就不知道、不明確。你要明確自己到底想要什么，別人的經驗對你來說好用的拿來用，

不好用的就當沒聽見。如果你一天能找到一句對自己有用的經驗，然后進行消化吸收，再依據自己的企業(yè)情況進行改變，企業(yè)就能發(fā)生變化。

這個世界上最遠的距離就是從“腦袋”到“腳”。我其實很害怕聽到學員反饋這樣的聲音：聽得感觸特別深，收獲特別大，觸動特別大。這種學員一般聽完就過去了

，沒有實際行動，也不會進行轉化。學的東西要經過消化才能用。如何把學習的東西變成公司的能力？轉化非常重要。學習力不是競爭力，轉化力才是競爭力。