序言

人才畫像解決三大招聘難題

你們能不能提供人才畫像的問題庫？

從2015年起，德銳咨詢給很多企業(yè)做精準(zhǔn)選人的咨詢項目。2017年至今，我們陸續(xù)出版了十余本人力資源領(lǐng)先戰(zhàn)略系列的圖書，輸出先人后事、先公后私的人才選擇理念，幫助企業(yè)提升了人才選擇的意識和能力。但遺憾的是，眾多企業(yè)仍陷于招聘的迷霧，屢屢遇不到、選不出理想的人才。人才選擇面窄，人才標(biāo)準(zhǔn)不清晰，面試判斷不準(zhǔn)確，仍是很多中國企業(yè)招聘的痛點和難題。

如何解決？人才畫像的制定及使用是關(guān)鍵。

早在2017年出版的《聚焦于人》中，我們就提出用人才畫像精準(zhǔn)定義人才。在2018年出版的《精準(zhǔn)選人》中，我們對關(guān)鍵人才的精準(zhǔn)畫像再次展開敘述，強調(diào)招聘工作，畫像在先。在企業(yè)內(nèi)做咨詢和培訓(xùn)時，我們也時刻強調(diào)人才畫像的重要性，并明確提出：面試之前，必須制作好招聘崗位的人才畫像。否則，面試就成了沒有靶子的射擊。

招聘中，企業(yè)過多關(guān)注冰山上，招到的員工學(xué)歷達(dá)標(biāo)、專業(yè)對口，但在實際工作中卻總是表現(xiàn)平平。大多數(shù)企業(yè)都忽略了這樣一個事實真正決定員工工作表現(xiàn)的因素，是冰山下的價值觀、素質(zhì)、潛力、動機和個性。這些因素不太容易因外界的影響而改變，卻對員工的行為與工作業(yè)績起著決定性的作用。

讓我們欣慰的是，近五年來，在我們的幫助下，眾多企業(yè)逐步樹立起放寬冰山上，堅守冰山下的意識，建立了關(guān)鍵崗位的人才畫像，掌握了有效識別冰山下素質(zhì)的工具和方法。

遺憾的是，雖然我們通過咨詢與培訓(xùn)幫助了很多企業(yè)，但相對于有需要的企業(yè)，數(shù)量還是太少了。經(jīng)歷過培訓(xùn)的面試官們，自己去建立崗位人才畫像時，仍然會遇到大量問題。

放寬冰山上，如何設(shè)定冰山上的門檻條件？

堅守冰山下，如何構(gòu)建人才素質(zhì)畫像？

人才畫像形成之后，面試中如何精準(zhǔn)提問？

使用畫像面試之后，如何理性判斷？

我們還發(fā)現(xiàn)，真正能夠準(zhǔn)確識別應(yīng)聘者冰山下素質(zhì)，并對這些做到精準(zhǔn)提問和深度挖掘的企業(yè)，比例不到5%，而這5%，多數(shù)是世界500強中的外企，或者華為、阿里等國內(nèi)頭部企業(yè)。人才畫像，即便是有接觸的企業(yè)，大部分也只是停留在知道的層面，對于如何識別冰山下素質(zhì)，仍然一頭霧水。

由此，我們意識到，仍需要去做些什么，以幫助這樣的企業(yè)。我們的客戶和培訓(xùn)學(xué)員也經(jīng)常問我們：

我們非常認(rèn)同識別冰山下素質(zhì)的重要性，為了幫助我們更好地考察，你們能不能提供人才畫像的問題庫？

我們是否需要把這些方法和經(jīng)驗全盤托出？

我們深信，企業(yè)發(fā)展的高效方式是將重心轉(zhuǎn)向人才選擇，這是市場拉動增長轉(zhuǎn)向效益驅(qū)動增長的必然選擇。我們也希望，識別冰山下素質(zhì)的能力能夠更快速地被更多企業(yè)掌握。

應(yīng)企業(yè)的要求，2020年我們決定開始著手撰寫《人才畫像》這本書。

在本書中，我們將咨詢項目中常用的素質(zhì)做成素質(zhì)菜單，針對素質(zhì)項的所有提問給出精準(zhǔn)提問話術(shù)，并且對提問和追問給出關(guān)鍵行為的事例。這些內(nèi)容，將以素質(zhì)清單、十大通用崗位人才畫像卡、十大高管崗位人才畫像卡、十大行業(yè)關(guān)鍵崗位人才畫像卡的形式呈現(xiàn)。

我們將本書定位為工具書，在整個寫作過程中，我們做到了全盤托出：不只是將我們已經(jīng)掌握的近500家客戶的人才畫像全盤托出，更對過去積累的項目經(jīng)驗與問題做了全面總結(jié)和深度提煉，并在此基礎(chǔ)上進行加工和創(chuàng)新。

對于這樣近乎自我揭秘式的坦誠，有些同事提出了這樣的顧慮：

我們的潛在客戶、同行，看到這本書就能拿來即用，會不會對我們的項目產(chǎn)生什么影響？為了完成一本書，我們是否需要把這些方法和經(jīng)驗全盤托出？

是使命，更是自信

這些潛在的風(fēng)險固然存在，但是，觸動我們的是那些讓人惋惜的現(xiàn)狀大量中國企業(yè)深深陷入選人低效的巨大旋渦中，產(chǎn)生大量的損失，有的是不自知，有的是自知而不知如何改進。

在培訓(xùn)現(xiàn)場和咨詢項目現(xiàn)場，我們曾無數(shù)次幫助企業(yè)計算招錯人的損失，結(jié)果觸目驚心。很多客戶會問我們：德銳咨詢有沒有相應(yīng)的提問模式可供參考？有沒有問題庫？每次聽到這些，我們都覺得有責(zé)任和使命，幫助他們降低招錯人的損失，走出選人低效的旋渦。

2040年，把中國的人力資源管理提升到水平，這是德銳咨詢的使命，我們希望真正擔(dān)負(fù)起這樣的使命。

近幾年，我們出版的書被越來越多的人認(rèn)可，得到更多培訓(xùn)和咨詢同行的稱贊，并把相關(guān)觀點用在培訓(xùn)課程當(dāng)中，成為他們管理咨詢的參考工具和模板。每每聽到、看到這些，自豪感和成就感便會從心底涌起。德銳咨詢是勤于總結(jié)、擅長寫書和創(chuàng)作的管理咨詢企業(yè)，我們自創(chuàng)了德銳咨詢七步成書法。我們堅守這樣的信念：只要不斷對人力資源方法和工具進行創(chuàng)新，便不必?fù)?dān)心方法被學(xué)去。當(dāng)別人學(xué)成時，我們通過研發(fā)和創(chuàng)新，又向前邁了一大步。只要持續(xù)地研發(fā)創(chuàng)新，我們就能一直走在行業(yè)的前列。

我們相信，各類企業(yè)、同行學(xué)習(xí)我們，恰恰表明了他們對我們的認(rèn)可。學(xué)習(xí)我們的人，會幫助我們一起推廣、驗證我們的理念和方法，和我們一起成為理論的傳播者他們跟我們一起，擔(dān)負(fù)起了將、好的方法和工具傳遞給更多企業(yè)的責(zé)任。

將我們的經(jīng)驗、方法全盤托出，是使命和責(zé)任，更是因為自信。

解決招聘的三大難題

《人才畫像》一書能解決招聘的三大難題。整本書圍繞下面這三個難題展開，而人才畫像是解答這些難題的關(guān)鍵工具與載體�！度瞬女嬒瘛返暮诵氖侨瞬女嬒裾衅阜�，如圖0-1所示。

無人可選怎么辦？

選人不準(zhǔn)怎么辦？

如何識別冰山下？

圖0-1　人才畫像招聘法

無人可選怎么辦

擴大喇叭口，加大吸引力。

首先是放寬冰山上，擴大喇叭口。我們都認(rèn)同這樣一個觀點，任何一家公司所需要的人才數(shù)量，都不會超過市場能提供的、適合該公司要求的人才數(shù)量的千分之一，關(guān)鍵是你能不能把人才吸引到你的公司。很多時候，不是市場的人才供給不夠，而是企業(yè)招聘時設(shè)置的條件過多，阻礙了合適人選加入企業(yè)。所以，我們要放寬冰山上的條件，但放寬不等于放棄，放寬是有原則的。

其次是拓展招聘渠道，擴大喇叭口。對大多數(shù)企業(yè)來講，缺人已經(jīng)是發(fā)展的瓶頸，但它們對招聘工作的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果企業(yè)能用市場營銷的思維去做招聘，用市場推廣的方法去做招聘，像重視營銷一樣重視招聘，企業(yè)可供選擇的應(yīng)聘人員數(shù)量一定會增加。

后是用人才喜歡的方式去吸引人才。我們總結(jié)出對于優(yōu)秀人才，企業(yè)可以利用的三大吸引力：

大吸引力：三倍速個人成長機會。

第二大吸引力：平等、互相尊重的企業(yè)文化。

第三大吸引力：高于市場的固定薪酬。

本書第2章將提出堵住喇叭口的八項障礙和放寬冰山上的四個原則，從實戰(zhàn)角度闡述如何擴大選人喇叭口。

選人不準(zhǔn)怎么辦

選人不準(zhǔn)，一方面是因為標(biāo)準(zhǔn)不清晰或有偏差。

我們需要認(rèn)識到，一個人持續(xù)成功的關(guān)鍵是冰山下，包括社會角色、自我形象、特質(zhì)和動機，是人內(nèi)在的、難以測量的部分。它們不太容易因外界的影響而改變，卻對人員的行為與表現(xiàn)起著決定性的作用。因此，在選人的時候，我們強調(diào)關(guān)注冰山下的素質(zhì)和能力，它是一個人持續(xù)成功的關(guān)鍵。

選人不準(zhǔn)，另一方面是因為未能掌握選人的方法。

即使企業(yè)認(rèn)識到了冰山下素質(zhì)的重要性，但是缺乏正確考察的方法和工具，仍然無法精準(zhǔn)選到人才。在本書中，我們強調(diào)用行為面試法識別冰山下素質(zhì)。面試官針對應(yīng)聘者過去真實的行為進行提問，應(yīng)聘者需要描述其過去在某個特定情境中的行為反應(yīng)，以供面試官判斷其是否符合崗位的素質(zhì)要求。

本書第3章的主題是堅守冰山下，精準(zhǔn)畫像，著重闡述選擇冰山下素質(zhì)的原則及方法。本書第4章展示了71個人才畫像卡，包括十大通用崗位人才畫像卡、十大高管崗位人才畫像卡和十大行業(yè)關(guān)鍵崗位人才畫像卡等，并呈現(xiàn)出每條素質(zhì)項對應(yīng)的面試問題，供讀者直接參考與使用。

如何識別冰山下

冰山下如此重要，如何判斷與識別，便成了面試中的重中之重。我們結(jié)合以往經(jīng)驗給出以下四個識別方式和途徑，以環(huán)環(huán)相扣的方式，探究冰山下的真相。

人才畫像描繪冰山下。

行為提問問出冰山下。

深度追問判斷冰山下。

性格測評佐證冰山下。

在第5章、第6章，我們會對精準(zhǔn)提問、深度追問和測評佐證等方法做深入講解。拿到人才畫像卡，企業(yè)該如何使用，我們會將答案一一展開。

解決上述三個問題，找到合適的人，對于企業(yè)來說將成為高效、低成本的自然過程。

20年前，企業(yè)把重心放在人才激勵上，推動業(yè)務(wù)高速增長。2008年之后，中國企業(yè)的增長動力已經(jīng)由需求拉動型轉(zhuǎn)向供給優(yōu)化型，企業(yè)人才管理的重心自然轉(zhuǎn)向了人才選擇。

重心轉(zhuǎn)向人才選擇，是已經(jīng)到來的未來。

真誠感謝

感謝參與寫作的公司合伙人陳媛、孫克華，感謝我們的項目經(jīng)理賀耀慧、程子龍，以及咨詢顧問徐勇飛、陸佩。在創(chuàng)作期間，我們始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、熱情高昂的態(tài)度，對全書的全局和細(xì)節(jié)共同斟酌、討論與推敲，彼此幫助，互相鼓勵，在時間緊、任務(wù)重的情況下迎難而上，讓本書順利和大家見面。我們團隊全體成員都愿意為企業(yè)家、為客戶、為我們的組織帶來更多的價值，這是一種毋庸置疑的使命感和責(zé)任感。

感謝合伙人劉玖鋒、胡士強參與本書前期討論，貢獻智慧與經(jīng)驗。他們結(jié)合十多年的行業(yè)經(jīng)驗和知識沉淀，給予專業(yè)支持，進一步保障了本書的專業(yè)度和可信度。

感謝和我們一起成長的客戶。真誠、專業(yè)、高效、共贏的價值觀一直鞭策著我們，我們也一直銘記于心，時刻追求和客戶共同成長、持續(xù)共贏。感謝所有客戶對我們的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，促使我們對內(nèi)自省、對外開拓。

感謝機械工業(yè)出版社編輯張競余，他為本書的出版提供了技術(shù)保障和支持，才有了諸位面前的這本成書。

未來的我們，還會在人才選擇的方向上繼續(xù)探索，撰寫《測評識人》《金牌面試官》《校園招聘》等書，持續(xù)分享我們在人才選擇上的心得與經(jīng)驗，也為實現(xiàn)把中國的人力資源管理提升到水平添柴助力。