目 錄

章 說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，生意自然來(lái)

1．一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白很重要........................................ 3

2．初次見(jiàn)面，可以不談銷(xiāo)售...................................... 7

3．記住客戶(hù)的名字并準(zhǔn)確稱(chēng)呼................................... 10

4．讓你的開(kāi)場(chǎng)白充滿(mǎn)熱情....................................... 13

5．激發(fā)客戶(hù)的好奇心........................................... 15

6．開(kāi)場(chǎng)白不能用批評(píng)口氣....................................... 17

7．避免使用自殺式開(kāi)場(chǎng)白....................................... 20

8．優(yōu)秀銷(xiāo)售員常用的開(kāi)場(chǎng)白..................................... 24

第二章 對(duì)于客戶(hù)的訴說(shuō)，要認(rèn)真傾聽(tīng)

1．傾聽(tīng)是一種有效的銷(xiāo)售技巧................................... 33

2．傾聽(tīng)?zhēng)湍愠晒δ玫接唵?...................................... 36

3．讓客戶(hù)多說(shuō)，自己多聽(tīng)....................................... 41

4．給客戶(hù)說(shuō)話的機(jī)會(huì)........................................... 46

5．傾聽(tīng)，一定要有耐心......................................... 49

6．傾聽(tīng)客戶(hù)并積極地回應(yīng)....................................... 55

7．認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨......................................... 58

8. 不要忙于說(shuō)話，要學(xué)會(huì)聽(tīng)話.................................... 62

9. 讓客戶(hù)充分表達(dá).............................................. 66

第三章 懂得贊美，把話說(shuō)到客戶(hù)心坎上

1．真誠(chéng)地贊美客戶(hù)............................................. 73

2．用客戶(hù)想聽(tīng)的話打動(dòng)他..................................... 77

3．贊美要恰當(dāng)有度............................................. 81

4．阿諛?lè)畛胁皇琴澝?.......................................... 85

5．別具一格的贊美語(yǔ)言更討人喜歡............................... 89

6．贊美需要一定的技巧......................................... 94

7．贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更易贏得信任................................... 97

第四章 真誠(chéng)的話語(yǔ)，是打動(dòng)客戶(hù)的訣竅

1．用真誠(chéng)換取真誠(chéng)............................................ 103

2．尋找客戶(hù)感興趣的話題...................................... 106

3．多給客戶(hù)一些優(yōu)越感........................................ 110

4．以溫厚對(duì)待客戶(hù)............................................ 112

5．對(duì)客戶(hù)說(shuō)明利害............................................ 114

6．任何時(shí)候都不與客戶(hù)爭(zhēng)論.................................... 116

7．設(shè)身處地地為客戶(hù)著想...................................... 120

第五章 突出賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)愛(ài)上你的產(chǎn)品

1．熟悉自己的產(chǎn)品并成為專(zhuān)家.................................. 127

2．不要過(guò)度夸耀自己的產(chǎn)品.................................... 131

3．察言觀色，找到客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)............................ 134

4．對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心...................................... 137

5．用數(shù)據(jù)打消客戶(hù)的疑慮...................................... 141

6．把賣(mài)點(diǎn)充分地展現(xiàn)出來(lái).................................. 145

7．借助第三方的證明獲得信任.................................. 150

8．有技巧地把產(chǎn)品缺點(diǎn)講出來(lái).................................. 152

9．讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)中.................................. 156

第六章 巧妙提問(wèn)，贏得訂單

1．好的問(wèn)題比命令更有效...................................... 163

2．提問(wèn)是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的有效方法.............................. 166

3．利用同理心提問(wèn)............................................ 171

4．請(qǐng)教式提問(wèn)是一種有效的提問(wèn)方式............................ 175

5．了解對(duì)方的心態(tài)再提問(wèn)...................................... 177

6．營(yíng)銷(xiāo)的六大提問(wèn)法.......................................... 179

7．用提問(wèn)引導(dǎo)話題的走向...................................... 185

8. 積極提問(wèn)，贏得訂單......................................... 189

9. 正確的提問(wèn)方式很重要....................................... 194

第七章 保持冷靜，正確處理客戶(hù)異議

1．找到客戶(hù)真正拒絕的原因.................................... 199

2．不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論........................................ 203

3. 一定要重視自己的承諾....................................... 207

4．多讓客戶(hù)說(shuō)是.......................................... 211

5．積極消除客戶(hù)對(duì)你的反感.................................... 215

6．盡量避免直接否定客戶(hù)...................................... 217

7．謹(jǐn)慎處理客戶(hù)的過(guò)激異議.................................... 220

8．正確處理客戶(hù)異議的常用方法................................ 225