章 金牌業(yè)務(wù)員的８大思考模式
01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的
不是怎么賣(mài)，而是賣(mài)給誰(shuí)
建立讓客戶(hù)口口相傳的機(jī)制
對(duì)沒(méi)指望的客戶(hù)趁早放手
不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因
除了公司目標(biāo)，還要另擬個(gè)人目標(biāo)
研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù)
成為客戶(hù)的顧問(wèn)，而非聽(tīng)命于客戶(hù)
把一天分成五個(gè)區(qū)塊，填滿(mǎn)行程
02︱?yàn)槭裁匆褂媒灰钻P(guān)鍵人攻略法
交易關(guān)鍵人是誰(shuí)
部門(mén)負(fù)責(zé)人的決定權(quán)越來(lái)越小
沒(méi)有黃金好習(xí)慣就會(huì)受制于經(jīng)濟(jì)狀況
大海撈針地培養(yǎng)潛在客戶(hù)是不可能的
約見(jiàn)企業(yè)高層是重點(diǎn)
打動(dòng)企業(yè)高層需要特制的方法
第二章 在辦公室內(nèi)輕易鎖定目標(biāo)
01︱誰(shuí)才是你的目標(biāo)
能否拿單全看你說(shuō)服的人是誰(shuí)
將目標(biāo)對(duì)象鎖定為上市企業(yè)的高層
02︱在辦公室開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)
利用公司關(guān)鍵字檢索潛在客戶(hù)
只讀財(cái)報(bào)快訊中企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題
從經(jīng)營(yíng)管理的角度選擇公司的關(guān)鍵字
03︱進(jìn)一步鎖定有成交希望的公司
以賺不賺錢(qián)為選取標(biāo)準(zhǔn)
利用公司過(guò)去的業(yè)績(jī)也可鎖定目標(biāo)客戶(hù)
04︱如何尋找應(yīng)接觸的對(duì)象
利用財(cái)經(jīng)刊物鎖定企業(yè)的管理高層
徹底調(diào)查對(duì)方的出生地、畢業(yè)學(xué)校和興趣
確定對(duì)方的長(zhǎng)相
利用公司內(nèi)部所有人的人脈
05︱成功約見(jiàn)的秘訣
從出現(xiàn)在媒體上的企業(yè)高層著手
找出自己和對(duì)方的關(guān)聯(lián)性
第三章 寫(xiě)出對(duì)方的信件
01︱?yàn)槭裁匆葘?xiě)信
突然打電話(huà)給企業(yè)高層有難度
信件攻勢(shì)讓約見(jiàn)率提高10倍
信件讓你不必多費(fèi)口舌就輕松約到客戶(hù)
放入信件、客戶(hù)名單、公司簡(jiǎn)介和名片
02︱如何讓企業(yè)高層看完信就想見(jiàn)你
寫(xiě)信要分成五段
從經(jīng)營(yíng)管理的角度說(shuō)明公司特色
從財(cái)報(bào)快訊中尋找關(guān)注事項(xiàng)的關(guān)鍵字
用一句話(huà)拉近彼此的距離
后一句話(huà)和署名一定要親筆寫(xiě)
03︱讓對(duì)方不自覺(jué)想看信的送信方式
郵寄或交由前臺(tái)人員轉(zhuǎn)交
使用一般信封而非公司專(zhuān)用信封
以墨水筆手寫(xiě)收件人姓名
讓對(duì)方更有反應(yīng)的小巧思
04︱這樣送，信件必達(dá)
清楚告知高層姓名
親自送信時(shí)，不要把信放入信封
如果親自送件，信就全部用手寫(xiě)
第四章 成功用電話(huà)約到客戶(hù)
01︱如何從信件流程進(jìn)入電話(huà)攻勢(shì)
信件送達(dá)的兩天內(nèi)或親自送件的隔天打電話(huà)
好的去電時(shí)間是對(duì)方剛到公司或傍晚
一定要指明讓目標(biāo)客戶(hù)接電話(huà)
02︱成功提高電話(huà)約見(jiàn)率的說(shuō)話(huà)術(shù)
和對(duì)方秘書(shū)對(duì)話(huà)的訣竅
面對(duì)企業(yè)高層的說(shuō)話(huà)術(shù)
和企業(yè)高層對(duì)話(huà)時(shí)的注意事項(xiàng)
事先準(zhǔn)備必殺說(shuō)話(huà)術(shù)
03︱懂得乘勝追擊和停頓
如果對(duì)方斷然拒絕就放棄
沒(méi)接電話(huà)就表示拒絕
遇到企業(yè)高層外出或開(kāi)會(huì)，就繼續(xù)跟單
與秘書(shū)建立交情，搶得先機(jī)
第五章 次見(jiàn)面就成功
01︱事前的準(zhǔn)備是成交與否的關(guān)鍵
請(qǐng)公司一級(jí)主管陪同拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)
不便向主管開(kāi)口時(shí)的做法
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的四大原則
盡量積累拜訪(fǎng)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)
02︱次拜訪(fǎng)客戶(hù)該做的事
次拜訪(fǎng)客戶(hù)只需要做三件事
可從信件內(nèi)容切入正題
不需討論交易細(xì)節(jié)
展現(xiàn)真實(shí)的自己
用禮貌博取好感
趁訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束，對(duì)方放松時(shí)提出問(wèn)題
第六章 利用企業(yè)高層的人際關(guān)系展開(kāi)橫向推銷(xiāo)
01︱次見(jiàn)面后該做的事
和主管一同寄送感謝函
請(qǐng)對(duì)方幫忙介紹業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
顧及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的面子
02︱從企業(yè)高層開(kāi)始橫向推銷(xiāo)
利用客戶(hù)的人脈橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)
學(xué)習(xí)企業(yè)高層感興趣的事物
把對(duì)方當(dāng)成一輩子的客戶(hù)來(lái)經(jīng)營(yíng)
舉辦研討會(huì)或球賽讓企業(yè)高層齊聚一堂
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