第1章　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售精準(zhǔn)控制管理 1
1.1　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部的管理架構(gòu) 1
1.1.1　銷(xiāo)售部的組織架構(gòu) 2
1.1.2　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建 2
1.1.3　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的配置 3
1.2　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理的七大內(nèi)容 6
1.2.1　銷(xiāo)售的相關(guān)法律、法規(guī) 6
1.2.2　銷(xiāo)售計(jì)劃管理 7
1.2.3　銷(xiāo)售執(zhí)行管理 9
1.2.4　銷(xiāo)售代理公司管理 10
1.2.5　市場(chǎng)信息管理 11
1.2.6　銷(xiāo)售案場(chǎng)管理 15
1.2.7　銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理 18
1.3　樓盤(pán)推售價(jià)格的控制方法 19
1.3.1　樓盤(pán)入市價(jià)格策略 20
1.3.2　價(jià)格控制的四個(gè)原則 22
1.4　樓盤(pán)量?jī)r(jià)控制的兩大策略 23
1.4.1　“雙10%”策略 24
1.4.2　分階段策略 25
1.5　樓盤(pán)銷(xiāo)售節(jié)奏的控制 26
1.5.1　控制整體 27
1.5.2　控制進(jìn)度 27
1.5.3　控制階段 29
1.6　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售控制的五大實(shí)戰(zhàn)方法 29
1.6.1　控制房源 30
1.6.2　控制市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 31
1.6.3　控制產(chǎn)品組合 33
1.6.4　控制房號(hào) 33
1.6.5.控制銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 35
1.7　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售控制價(jià)格的法則 36
1.7.1　“坐銷(xiāo)+行銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)思路 36
1.7.2　分戶(hù)價(jià)格策略 38
1.7.3　整體銷(xiāo)售及價(jià)格建議 39

第2章　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)優(yōu)勢(shì)提升 43
2.1　房地產(chǎn)項(xiàng)目售樓部?jī)?yōu)勢(shì)的提升策略 43
2.1.1　售樓部的整體包裝要求 44
2.1.2　售樓部的設(shè)計(jì)思維 48
2.1.3　合理設(shè)計(jì)核心功能分區(qū) 51
2.1.4　售樓部現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造技巧 55
2.1.5　售樓部的室內(nèi)外設(shè)計(jì)要求 57
2.1.6　售樓部的物料管理 59
2.2　如何打造高人氣樣板房 60
2.2.1　樣板房設(shè)計(jì)的七大核心要點(diǎn) 61
2.2.2　發(fā)揮樣板房功能的五大策略 65
2.3　打造房地產(chǎn)項(xiàng)目樓盤(pán)案場(chǎng)吸引力 68
2.3.1　樓盤(pán)包裝的主要任務(wù) 68
2.3.2　階段樓盤(pán)包裝的重點(diǎn) 71

第3章　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練 75
3.1　房地產(chǎn)項(xiàng)目樓盤(pán)銷(xiāo)售服務(wù)攻略 75
3.1.1　銷(xiāo)售樓盤(pán)要服務(wù)好兩大對(duì)象 75
3.1.2　成功的銷(xiāo)售員要有三大基本功 76
3.1.3　銷(xiāo)售員提升銷(xiāo)講水平的技巧 82
3.1.4　銷(xiāo)售人員話(huà)術(shù)能力的提升 88
3.2　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)的銷(xiāo)售力修煉 92
3.2.1　銷(xiāo)售案場(chǎng)的五項(xiàng)管理原則 92
3.2.2　銷(xiāo)售案場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng)的流程及規(guī)范 94
3.2.3　客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的接待流程 95
3.2.4　銷(xiāo)售案場(chǎng)的簽約管理 97
3.2.5　銷(xiāo)售案場(chǎng)的退房流程 99
3.3　銷(xiāo)售案場(chǎng)的人員管理制度 100
3.3.1　銷(xiāo)售人員的管理制度 100
3.3.2　銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)管理 103
3.3.3　銷(xiāo)售案場(chǎng)人員的行為規(guī)范管理 104
3.3.4　監(jiān)督銷(xiāo)售案場(chǎng)人員的執(zhí)行力 107

第4章　房地產(chǎn)樓盤(pán)滯銷(xiāo)困局的突破 109
4.1　滯銷(xiāo)樓盤(pán)的問(wèn)題分析 109
4.1.1　滯銷(xiāo)樓盤(pán)的六大系統(tǒng)問(wèn)題 110
4.1.2　滯銷(xiāo)樓盤(pán)突圍的重要方法 111
4.2　滯銷(xiāo)樓盤(pán)的分階段突圍策略 116
4.2.1　前期滯銷(xiāo)困局的破解策略 117
4.2.2　中期滯銷(xiāo)困局的破解策略 119
4.2.3　尾盤(pán)滯銷(xiāo)困局的破解策略 121
4.3　房地產(chǎn)項(xiàng)目的核心促銷(xiāo)策略 125
4.3.1　銷(xiāo)售促銷(xiāo)的四個(gè)特征 125
4.3.2　銷(xiāo)售促銷(xiāo)的四大風(fēng)險(xiǎn) 126
4.3.3　銷(xiāo)售促銷(xiāo)的五個(gè)基本步驟 127
4.3.4　銷(xiāo)售促銷(xiāo)的八大促銷(xiāo)方法 129
4.3.5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的數(shù)字化技術(shù)策略 138

第5章　建立完善的項(xiàng)目客戶(hù)服務(wù)體系 141
5.1　提高企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)能力 141
5.1.1　客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)發(fā)展階段 141
5.1.2　客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn) 142
5.2　完善客戶(hù)服務(wù)體系的策略 143
5.2.1　客戶(hù)服務(wù)體系的五大系統(tǒng) 143
5.2.2　客戶(hù)服務(wù)體系的內(nèi)容模塊和服務(wù)流程 146
5.2.3　客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的設(shè)立 148
5.3　培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系處理能力 149
5.3.1　常見(jiàn)的四類(lèi)客戶(hù)異議 150
5.3.2　建立客戶(hù)異議細(xì)化處理機(jī)制 151
5.3.3　處理客戶(hù)異議的六大方法 155
5.3.4　客戶(hù)投訴處理技巧 157
5.3.5　維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的策略 160
5.4　提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的策略 163
5.4.1　兩個(gè)階段的業(yè)主滿(mǎn)意度 163
5.4.2　全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 164
5.4.3　案例：某房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù)策劃 166