在研究內(nèi)容上不僅涵蓋了銷售經(jīng)理從事銷售管理活動所要掌握的基本理論、基本策略以及所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能，而且避免與市場營銷學(xué)、推銷學(xué)、分銷渠道管理等相關(guān)課程的重復(fù)和交叉，把銷售管理的研究內(nèi)容凝練為5個組成部分，即在闡述銷售管理基本原理的基礎(chǔ)上，從銷售經(jīng)理的角度，以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目標(biāo)，對銷售管理涉及的銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理、銷售人員管理等進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述。
“學(xué)院型”要特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)層次清晰，內(nèi)容系統(tǒng)、全面，基本概念，基本理論究整、，觀點(diǎn)明確，但存在的問題突出，主要是：理論過多，偏深、偏難；某些章節(jié)內(nèi)容與市場營銷的其他課程存在過多的交叉和重復(fù)：對提高學(xué)生實際能力的實訓(xùn)，實踐環(huán)節(jié)關(guān)注不夠
“實戰(zhàn)型”教材雖然突出了實用性和實訓(xùn)性，案例豐富，是售技能技巧的，但缺乏一定的系統(tǒng)性和應(yīng)有的理論深度。
“譯著類”教材的突出特點(diǎn)是把銷售管理的重心視為對銷售人員的管理，并以此為軸心構(gòu)建教材體系內(nèi)容，案例豐富，生動有趣，強(qiáng)調(diào)教學(xué)互動、但結(jié)構(gòu)松散，數(shù)據(jù)、案例非本土化。
本書在借鑒、融合國內(nèi)外同類教材的基礎(chǔ)上、在思想觀念、體系結(jié)構(gòu)、編寫形式和基本內(nèi)容方面有所突破。
在思想觀念上，本書以培養(yǎng)應(yīng)用型市場銷售管理人才為目標(biāo)設(shè)計教材結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，很好地把握了銷售管理是建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)的特點(diǎn)，研究銷售管理活動過程中的規(guī)律、理念和技能
在體系結(jié)構(gòu)上，本書發(fā)揮銷售管理基本原理的統(tǒng)領(lǐng)作用，以銷售管理的幾個關(guān)鍵理論為基礎(chǔ)，將銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理以及銷售人員管理都納人理論體系之中，充分體現(xiàn)了理論的指導(dǎo)價值。
在編寫形式上，本書凸顯銷售實訓(xùn)環(huán)節(jié)的。各章通過引例展開教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動學(xué)興趣及參與銷售管理活動的積極性，旨在強(qiáng)化銷售管理體驗.激活學(xué)生的創(chuàng)新思維。本書配有大量的銷售管理視窗和實學(xué)提供了必要條件，提高了學(xué)售管理的實操能力。
在基本內(nèi)容上，本書對銷售管理的基本理行了整合與概括，避免相關(guān)學(xué)科間教學(xué)內(nèi)容上的交叉與重復(fù)，強(qiáng)化了銷售管理的學(xué)科性。
此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學(xué)輕松、愉快。
綜上所述，本書由于指導(dǎo)思想明確、體系結(jié)構(gòu)合理、基本內(nèi)容完整科學(xué)，尤其是貫穿全書的實訓(xùn)項目、及豐富的典型案例等，實用性強(qiáng)，并且方便教師教學(xué)和學(xué)生自學(xué)。
書單推薦
