第一章

客戶眼中的靠譜銷售/001

一、客戶眼中什么樣的銷售才靠譜/003

二、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的能力是什么/005

三、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的思維方式是什么/012

四、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度是什么/016

五、怎樣成為行業(yè)頂尖的銷售人員/017

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/019

第二章

大客戶的購(gòu)買流程/021

一、客戶是如何購(gòu)買的/023

二、大客戶與小客戶購(gòu)買行為的區(qū)別/024

三、大客戶購(gòu)買流程及相應(yīng)的銷售流程/025

四、大客戶購(gòu)買流程每個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)/029

五、為什么搞定客戶越來越難/033

六、銷售流程各階段的關(guān)鍵動(dòng)作/036

七、銷售動(dòng)作的靈活性/038

八、我們?yōu)槭裁葱枰�銷售流程/039

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/040

第三章

每個(gè)銷售階段都要為客戶創(chuàng)造價(jià)值/041

一、做價(jià)值的傳遞者還是創(chuàng)造者/043

二、你是客戶眼中的專家嗎/045

三、通過顧問式銷售向客戶展示價(jià)值/050

四、需求－價(jià)值循環(huán)從需求挖掘到價(jià)值創(chuàng)造/056

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/057

第四章

發(fā)現(xiàn)問題VS客戶接觸/059

一、通過微營(yíng)銷接觸客戶/061

二、抓住客戶的潛在需求/069

三、差異化能力/075

四、核心型能力的表述/088

五、銷售對(duì)于差異化能力的推動(dòng)/090

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/091

第五章

確定需求VS需求挖掘/093

一、需求和問題的區(qū)別/095

二、客戶拜訪之拜訪前/097

三、客戶拜訪之拜訪中/108

四、客戶拜訪之拜訪后/115

五、客戶的決策鏈/119

六、首次拜訪二十句/126

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/128

第六章

方案評(píng)估VS影響決策/131

一、先診斷，后開方/133

二、客戶為什么會(huì)購(gòu)買/135

三、提問的技巧/136

四、如何影響客戶的決策/151

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/161

第七章

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估VS顧慮排除/163

一、顧慮產(chǎn)生的原因/166

二、顧慮的表現(xiàn)形式/168

三、充分重視客戶的顧慮/169

四、合理應(yīng)對(duì)客戶的顧慮/170

五、內(nèi)部協(xié)同/180

六、演講的內(nèi)容與技巧/185

七、談判的技巧/195

八、你的談判對(duì)手會(huì)如何準(zhǔn)備談判/203

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/208

第八章

合同執(zhí)行VS方案交付/211

一、危機(jī)四伏的方案交付階段/213

二、防火是滅火的最好辦法/216

三、順利交付的三要三不要/217

四、小心交接讓你丟掉客戶/219

五、搭建大客戶銷售鐵三角組織/220

六、不要停止對(duì)客戶需求的挖掘/225

七、交付過程中的復(fù)盤/226

八、行業(yè)標(biāo)桿的樹立與復(fù)制/230

九、怎樣才能從老客戶那里獲得更多的新業(yè)務(wù)/232

十、永遠(yuǎn)保持對(duì)客戶的敬畏之心/233

本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/235

后記/236

主要參考文獻(xiàn)/238