第一章 打好基礎(chǔ)，自我提升

1．想做好銷售必須懂點(diǎn)心理學(xué) / 002

2．心態(tài)決定命運(yùn) / 005

3．吸引力法則 / 009

4．教育背景影響客戶風(fēng)格 / 012

5．不同年齡段的客戶心理 / 015

6．男性客戶和女性客戶的差別 / 018

7．貪心是銷售的大忌 / 021

第二章 銷售員必懂的7條心理定律

1．哈默定律：天下沒(méi)有壞買賣 / 026

2．伯內(nèi)特定律：占領(lǐng)客戶的頭腦才能占領(lǐng)市場(chǎng) / 029

3．250定律：客戶的影響力超出想象 / 032

4．二八定律：抓住大客戶是關(guān)鍵 / 035

5．跨欄定律：困難越大越易激發(fā)潛力 / 039

6．斯通定律：將心比心，以情換情 / 042

7．奧新頓法則：必須抓住客戶的心 / 045

第三章 7種常見(jiàn)的消費(fèi)心理

1．至尊心理：我是顧客，我就是上帝 / 050

2．從眾心理：大家都有的我也要有 / 053

3．獵奇心理：我要走在潮流前沿 / 057

4．戒備心理：我才不信你們做銷售的 / 061

5．盲目心理：名人說(shuō)的都是對(duì)的 / 064

6．趨利心理：只要占了便宜就行 / 067

7．逆反心理：越不讓我買，我越要買 / 070

第四章 讀懂客戶，讓銷售事半功倍

1．學(xué)會(huì)正確地鑒別客戶 / 076

2．學(xué)會(huì)察言觀色 / 080

3．言談舉止能傳遞特殊信息 / 083

4．從字跡上看性格 / 086

5．解碼客戶的小動(dòng)作 / 092

6．語(yǔ)言和聲音能透露客戶性格 / 096

7．學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的潛臺(tái)詞 / 101

第五章 展現(xiàn)親和力，讓交談變得更容易

1．及時(shí)抓住客戶心理 / 106

2．對(duì)客戶表示認(rèn)同 / 109

3．抓住客戶的興趣所在 / 113

4．假設(shè)自己是客戶 / 117

5．多用我們少用我 / 121

6．適當(dāng)贊美客戶 / 125

第六章 面對(duì)不同類型的客戶

1．果斷型客戶喜歡簡(jiǎn)明扼要地交流 / 130

2．保守型客戶喜歡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?/ 133

3．沖動(dòng)型客戶有強(qiáng)烈的占有欲 / 136

4．傲慢型客戶渴望極高的尊重 / 139

5．精明型客戶最愿意被真誠(chéng)對(duì)待 / 142

6．挑剔型客戶易被完美細(xì)節(jié)征服 / 146

7．寡言型客戶需要引導(dǎo)性的提問(wèn) / 149

8．強(qiáng)勢(shì)型客戶喜歡享受征服感 / 152

第七章 一句話能抵千言萬(wàn)語(yǔ)的說(shuō)服方法

1．像對(duì)待朋友一樣對(duì)待客戶 / 158

2．客戶的猶豫說(shuō)明還有機(jī)會(huì) / 161

3．說(shuō)服客戶認(rèn)可價(jià)格 / 164

4．說(shuō)服客戶相信質(zhì)量 / 167

5．說(shuō)服客戶功能實(shí)用 / 170

6．說(shuō)服客戶時(shí)切忌說(shuō)的7句話 / 173

第八章 讓自己和客戶站在一起

1．聲東擊西掩飾真正目標(biāo) / 178

2．用幽默拉近距離 / 181

3．適時(shí)地使用激將法 / 184

4．引導(dǎo)客戶說(shuō)是 / 188

5．最后一擊要出手果斷 / 191

6．讓客戶感覺(jué)獲得實(shí)惠 / 194

第九章 用戰(zhàn)略贏得客戶

1．給討價(jià)還價(jià)多留一些余地 / 200

2．在交手過(guò)程中摸清對(duì)方的底牌 / 203

3．絕不亮出自己的底牌 / 206

4．聽(tīng)懂抱怨的弦外之音 / 208

5．讓客戶感覺(jué)這是個(gè)機(jī)會(huì) / 212

6．讓自己看起來(lái)很專業(yè) / 215