第一章　客源房源一個(gè)都不能少　
情景1：業(yè)主說要自己銷售，不用找中介　
情景2：業(yè)主說有朋友做中介，要獨(dú)家委托給朋友賣房　
情景3：業(yè)主要多找?guī)准抑薪�，不愿�?dú)家委托　
情景4：業(yè)主對中介不放心，不愿意留下鑰匙　
情景5：業(yè)主放盤時(shí)報(bào)價(jià)太高　
情景6：業(yè)主不愿意簽署賣房委托書　
情景7：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房　
情景8：客戶擔(dān)心通過中介買二手房不安全　
情景9：客戶嫌中介費(fèi)太高，不想通過中介買房　
情景10：客戶不愿意簽署買房委托書　
第二章　喜迎巧迎八方來客　
情景11：接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)，不知如何才能贏得客戶好感　
情景12：接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)，客戶不愿意告知電話號碼　
情景13：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答　

第一章　客源房源一個(gè)都不能少　
情景1：業(yè)主說要自己銷售，不用找中介　
情景2：業(yè)主說有朋友做中介，要獨(dú)家委托給朋友賣房　
情景3：業(yè)主要多找?guī)准抑薪�，不愿�?dú)家委托　
情景4：業(yè)主對中介不放心，不愿意留下鑰匙　
情景5：業(yè)主放盤時(shí)報(bào)價(jià)太高　
情景6：業(yè)主不愿意簽署賣房委托書　
情景7：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房　
情景8：客戶擔(dān)心通過中介買二手房不安全　
情景9：客戶嫌中介費(fèi)太高，不想通過中介買房　
情景10：客戶不愿意簽署買房委托書　

第二章　喜迎巧迎八方來客　
情景11：接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)，不知如何才能贏得客戶好感　
情景12：接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)，客戶不愿意告知電話號碼　
情景13：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答　
情景14：業(yè)主打電話來報(bào)房源/詢問情況，不知如何回答　
情景15：不知如何在電話中邀約客戶前來面談　
情景16：客戶到店里只是看了一下，什么都不說就要離開　
情景17：客戶帶了很多人一同前來，無法周全接待　
情景18：客戶對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推介反應(yīng)很冷淡　
情景19：客戶滔滔不絕，卻對買房事項(xiàng)只字不提　
情景20：客戶表示是替朋友來看房的　
情景21：之前接待客戶的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)離職　

第三章　挖掘需求促銷售　
情景22：客戶表示想隨便看看　
情景23：客戶指著盤源紙問：這套三居是怎樣的　
情景24：你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎　
情景25：現(xiàn)在大家都在觀望，看看再說　
情景26：客戶看了很多房子都不滿意　
情景27：房源不錯(cuò)，可是客戶在看房時(shí)卻看不出好來　
情景28：詢問客戶買房關(guān)注點(diǎn)時(shí)，客戶說不知道　
情景29：想了解客戶的購房動(dòng)機(jī)，客戶卻避而不談　
情景30：客戶不肯說出自己的購房預(yù)算　
情景31：不知道客戶是不是購房的決策者　
情景32：客戶對你的詢問不加理會(huì)，無法明白其想法　

第四章　帶客看房有訣竅　
情景33：客戶看了幾套房子后，便找各種理由推托繼續(xù)看房　
情景34：房源很搶手，客戶卻說周末才有空　
情景35：要帶客戶去看房，業(yè)主卻不愿前往開門　
情景36：要帶客戶看房時(shí)，客戶不愿意簽署看樓書　
情景37：符合客戶需求的房源很多，不知該如何帶看　
情景38：一次帶看兩套或多套房源，不知該先帶看哪一套　
情景39：看房時(shí)，業(yè)主向客戶(客戶向業(yè)主)偷偷遞紙條　
情景40：如何避免業(yè)主和客戶當(dāng)場談價(jià)格　
情景41：不知如何防止客戶看房后回頭找業(yè)主　

第五章　沒有賣不出去的房源　
情景42：靠近馬路，太吵了　
情景43：不喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設(shè)施　
情景44：位置太偏了，我還是想住在繁華點(diǎn)的地方　
情景45：小區(qū)環(huán)境是不錯(cuò)，可是周邊太雜亂　
情景46：一梯四戶？太擁擠了，坐電梯都要等半天　
情景47：小區(qū)配套設(shè)施太少了　
情景48：戶型不好，浪費(fèi)面積(不好裝修)　
情景49：戶型太大了，不經(jīng)濟(jì)實(shí)用　
情景50：戶型太小了，不夠大氣　
情景51：我不喜歡朝北(朝西)的房子　
情景52：小區(qū)這么大，太雜了　
情景53：社區(qū)太小了，沒什么配套　
情景54：這套房子沒有電梯，樓層還這么高　
情景55：這套房子怎么單衛(wèi)，現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎　

第六章　討價(jià)還價(jià)是有奧秘的　
情景56：26800元/平方米？太貴了　
情景57：昨天剛看了一套房子，比這邊便宜多了　
情景58：臨近成交，業(yè)主突然又要提價(jià)　
情景59：買賣雙方誰也不想在價(jià)格方面讓步　
情景60：客戶要求中介費(fèi)打折，否則就不買　
情景61：我今天沒帶那么多錢，明天再來交定金吧　
情景62：客戶表示是老客戶介紹過來的，要求中介費(fèi)打折　
情景63：我是老客戶了，中介費(fèi)1%就夠了吧　
情景64：客戶讓你去談價(jià)格，卻不愿意交誠意金　
情景65：業(yè)主表示少于200萬元免談　
情景66：業(yè)主不準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)人帶不能接受200　萬元價(jià)格的客戶來看房　
情景67：客戶不清楚房屋價(jià)值，不相信房子值那么多錢　
情景68：業(yè)主報(bào)價(jià)250萬元，客戶卻還價(jià)220萬元　
情景69：我朋友上個(gè)月買時(shí)每平方米才23000元啊　

第七章　捅破阻礙成交的最后一層窗戶紙　
情景70：客戶帶了一大家子人前來看房　
情景71：客戶帶朋友前來一起看房　
情景72：客戶帶律師前來一起看房　
情景73：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較　
情景74：客戶說要回家和家人商量商量　
情景75：客戶說要考慮考慮，卻遲遲不愿前來交定金　
情景76：客戶表示預(yù)算不夠，打算過段日子再說　
情景77：客戶交了定金后卻要求退定　

第八章　讓投訴變?yōu)閾碜o(hù)　
情景78：客戶情緒十分激動(dòng)，一進(jìn)門就大聲嚷嚷　
情景79：業(yè)主抱怨房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打電話太頻繁　
情景80：客戶投訴業(yè)主推遲交房時(shí)間　
情景81：房價(jià)下跌了，客戶說被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給騙了　
情景82：客戶打電話來投訴某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度差　
情景83：客戶投訴的問題根本不存在　
情景84：客戶投訴的問題確實(shí)存在，是公司的責(zé)任　
情景85：客戶投訴的問題確實(shí)存在，但其要求太高　

參考書目