《銷售力》是作者歷時(shí)一年時(shí)間創(chuàng)造的自己銷售職業(yè)生涯的階段性回顧與總結(jié)，110多萬(wàn)原創(chuàng)文字，259張?jiān)瓌?chuàng)圖，若干作者親歷的或根據(jù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)M的案例，38個(gè)精心錘煉的實(shí)用工具，這是一席銷售盛筵。作者首次將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)、哲學(xué)等融會(huì)貫通看銷售，在《銷售力》中首次提出并構(gòu)建銷售力理論體系——銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。由此，《銷售力》將銷售工作化繁為簡(jiǎn)，一脈相承。期待本書對(duì)銷售戰(zhàn)線的廣大“追夢(mèng)人”有所裨益。
世間任何產(chǎn)品和服務(wù)都需要通過(guò)銷售最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值，銷售是集大成的學(xué)問(wèn)�！朵N售力》首次提出并構(gòu)建銷售力體系，《銷售力》全書化繁為簡(jiǎn)，一脈相承�！朵N售力》原創(chuàng)110多萬(wàn)字，259張縝密的邏輯圖，38個(gè)精心錘煉的實(shí)用工具。《銷售力》清晰的鳥瞰，理性的魅力，厚重的實(shí)踐，使您在銷售領(lǐng)域所向披靡�！朵N售力》首次將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)、哲學(xué)等融會(huì)貫通看銷售。這些看起來(lái)和銷售沒(méi)有關(guān)系的學(xué)科，其與銷售之間的關(guān)聯(lián)在哪里？《銷售力》將精彩演繹各個(gè)學(xué)科融會(huì)貫通于銷售。《銷售力》首次將銷售用全景邏輯圖呈現(xiàn)。銷售的學(xué)問(wèn)不是心靈雞湯，不是案例堆砌，不是剪刀漿糊，而是邏輯縝密、全景呈現(xiàn)。銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為�！朵N售力》真正將理論和實(shí)踐相融合。理論為天，這本書，讓您找到屬于自己的天空。實(shí)踐為地，這本書，讓您感到腳踏實(shí)地的踏實(shí)。用理論頂天，用實(shí)踐立地，是為作者初衷。 世間任何產(chǎn)品和服務(wù)都需要通過(guò)銷售最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值，銷售是集大成的學(xué)問(wèn)。《銷售力》首次提出并構(gòu)建銷售力體系，《銷售力》全書化繁為簡(jiǎn)，一脈相承�！朵N售力》原創(chuàng)110多萬(wàn)字，259張縝密的邏輯圖，38個(gè)精心錘煉的實(shí)用工具�！朵N售力》清晰的鳥瞰，理性的魅力，厚重的實(shí)踐，使您在銷售領(lǐng)域所向披靡�！朵N售力》首次將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)、哲學(xué)等融會(huì)貫通看銷售。這些看起來(lái)和銷售沒(méi)有關(guān)系的學(xué)科，其與銷售之間的關(guān)聯(lián)在哪里？《銷售力》將精彩演繹各個(gè)學(xué)科融會(huì)貫通于銷售�！朵N售力》首次將銷售用全景邏輯圖呈現(xiàn)。銷售的學(xué)問(wèn)不是心靈雞湯，不是案例堆砌，不是剪刀漿糊，而是邏輯縝密、全景呈現(xiàn)。銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為�！朵N售力》真正將理論和實(shí)踐相融合。理論為天，這本書，讓您找到屬于自己的天空。實(shí)踐為地，這本書，讓您感到腳踏實(shí)地的踏實(shí)。用理論頂天，用實(shí)踐立地，是為作者初衷。
楊嵩16歲保送復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系，1995年畢業(yè)后加入寶潔中國(guó)從事銷售工作，后在國(guó)內(nèi)知名化妝品公司擔(dān)任營(yíng)銷副總。2005年加入東風(fēng)日產(chǎn)并從此由快速消費(fèi)品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，2010年起擔(dān)任東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷VP，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)的整體營(yíng)銷工作。2014年4月起赴任美國(guó)，在北美日產(chǎn)繼續(xù)其在營(yíng)銷領(lǐng)域的不懈探索。
經(jīng)濟(jì)學(xué)科班出身，學(xué)術(shù)功底純正精到，邏輯縝密，作風(fēng)務(wù)實(shí)勤奮，近20年致力于快速消費(fèi)品和汽車兩大完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，一直身處營(yíng)銷最前線，擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)從基層到總體負(fù)責(zé)人的各級(jí)指揮官，積累了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造了多個(gè)令人矚目的出色業(yè)績(jī)。
本書是楊嵩厚積薄發(fā)，主要針對(duì)快速消費(fèi)品領(lǐng)域銷售的專著。
第1篇銷售導(dǎo)論
第1章銷售概述3
1.1銷售的起源3
1.2銷售的定義4
1.3銷售工作簡(jiǎn)介11
1.4銷售在企業(yè)生意體系中的地位16
1.5在“銷售之路”上的思維之旅18
1.6實(shí)地銷售與銷售戰(zhàn)略33
第2章銷售力知識(shí)體系35
2.1什么是銷售力36
2.2銷售力三維結(jié)構(gòu)體系簡(jiǎn)介42
2.3作用力體系概述47
2.4分析力體系簡(jiǎn)介91
2.5理論力體系簡(jiǎn)介100 第1篇銷售導(dǎo)論
第1章銷售概述3
1.1銷售的起源3
1.2銷售的定義4
1.3銷售工作簡(jiǎn)介11
1.4銷售在企業(yè)生意體系中的地位16
1.5在“銷售之路”上的思維之旅18
1.6實(shí)地銷售與銷售戰(zhàn)略33
第2章銷售力知識(shí)體系35
2.1什么是銷售力36
2.2銷售力三維結(jié)構(gòu)體系簡(jiǎn)介42
2.3作用力體系概述47
2.4分析力體系簡(jiǎn)介91
2.5理論力體系簡(jiǎn)介100
2.6銷售力知識(shí)體系的三維延伸103
2.7銷售從業(yè)人員如何不斷提升自己105
本章要點(diǎn)回顧105
第2篇銷售理論力體系
第3章交易成本理論及其應(yīng)用109
3.1新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)簡(jiǎn)介109
3.2交易成本理論簡(jiǎn)介114
3.3應(yīng)用1：銷售戰(zhàn)略即企業(yè)對(duì)外和對(duì)內(nèi)的交易制度120
3.4應(yīng)用2：渠道矩陣寬度的決策規(guī)律123
3.5應(yīng)用3：渠道矩陣長(zhǎng)度的決策規(guī)律131
3.6應(yīng)用4：渠道一體化程度的決策規(guī)律137
3.7應(yīng)用5：運(yùn)用交易成本理論分析中國(guó)銷售渠道的發(fā)展軌跡146
3.8交易成本理論及其應(yīng)用小結(jié)150
本章要點(diǎn)回顧154
第4章委托代理理論及其應(yīng)用156
4.1委托代理理論的發(fā)展及相關(guān)概念156
4.2委托代理理論的核心160
4.3應(yīng)用1：深入分析委托代理關(guān)系的必要性165
4.4應(yīng)用2：企業(yè)與渠道伙伴的利益分配制度174
4.5應(yīng)用3：企業(yè)對(duì)銷售人員的利益分配制度183
4.6委托代理理論及其應(yīng)用小結(jié)189
本章要點(diǎn)回顧191
第5章思維方法論及其應(yīng)用194
5.1定量分析與邏輯分析的重要性194
5.2博弈論及其應(yīng)用簡(jiǎn)介197
5.3微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)及其應(yīng)用簡(jiǎn)介212
5.4系統(tǒng)論及其應(yīng)用簡(jiǎn)介229
5.5有關(guān)思維的兩個(gè)小故事241
本章要點(diǎn)回顧242
第6章量化分析工具及其應(yīng)用 244
6.1數(shù)理統(tǒng)計(jì)概述244
6.2如何測(cè)算抽樣統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度249
6.3如何計(jì)算“最佳樣本容量”255
6.4抽樣統(tǒng)計(jì)方法在銷售中的應(yīng)用259
6.5統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)概述及平滑預(yù)測(cè)法261
6.6趨勢(shì)推測(cè)法及其應(yīng)用263
6.7數(shù)理統(tǒng)計(jì)及其應(yīng)用小結(jié)269
6.8數(shù)據(jù)庫(kù)理論概述271
6.9合理設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu)276
6.10自動(dòng)甄別數(shù)據(jù)源質(zhì)量279
6.11自動(dòng)計(jì)算/查詢與分析281
6.12數(shù)據(jù)庫(kù)理論小結(jié)282
6.13銷售理論力及其應(yīng)用小結(jié)282
本章要點(diǎn)回顧284
第3篇銷售作用力體系
第7章銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系 289
7.1輸出1：銷售戰(zhàn)略層面的基本作用力291
7.2輸出2：銷售戰(zhàn)略層面的人員作用力298
7.3輸出3：銷售戰(zhàn)略層面的資源作用力300
7.4銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系的輸入302
7.5企業(yè)的銷售相關(guān)系統(tǒng)簡(jiǎn)介304
7.6銷售戰(zhàn)略決策系統(tǒng)簡(jiǎn)介310
7.7銷售管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介321
7.8銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系小結(jié)324
本章要點(diǎn)回顧324
第8章人員作用力概述及隊(duì)伍建立 326
8.1實(shí)地銷售的人員作用力概述327
8.2如何設(shè)計(jì)實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)330
8.3實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的相關(guān)實(shí)用工具343
8.4如何招聘與配置實(shí)地銷售人員353
本章要點(diǎn)回顧362
第9章實(shí)地銷售隊(duì)伍管理 364
9.1實(shí)地銷售隊(duì)伍管理概述365
9.2透視銷售隊(duì)伍上下級(jí)關(guān)系的實(shí)質(zhì)367
9.3激勵(lì)原理概述370
9.4銷售人員的績(jī)效評(píng)估與薪酬體系373
9.5銷售人員的綜合評(píng)估與晉升機(jī)制387
9.6如何約束銷售人員的“道德風(fēng)險(xiǎn)”389
9.7實(shí)地銷售隊(duì)伍的日常管理391
9.8如何從管理者成長(zhǎng)為領(lǐng)導(dǎo)者404
9.9實(shí)地銷售隊(duì)伍管理的精髓410
本章要點(diǎn)回顧410
第10章實(shí)地銷售隊(duì)伍培訓(xùn) 412
10.1銷售培訓(xùn)概述413
10.2分析培訓(xùn)需求416
10.3建立銷售培訓(xùn)體系418
10.4銷售培訓(xùn)的實(shí)用方法428
10.5實(shí)地培訓(xùn)循環(huán)431
10.6在銷售培訓(xùn)上花多少錢和時(shí)間435
本章要點(diǎn)回顧436
第11章實(shí)地銷售資源管理 439
11.1實(shí)地銷售的“資源作用力”概述440
11.2實(shí)地銷售費(fèi)用科目及其分類444
11.3“駝峰”費(fèi)用授權(quán)模型449
11.4“三棱鏡”費(fèi)用分配模型458
11.5實(shí)地銷售費(fèi)用的操作規(guī)程463
11.6常見“費(fèi)用黑洞”及其對(duì)策472
本章要點(diǎn)回顧474
第4篇分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理
第12章分銷商概論 480
12.1什么是分銷商480
12.2分銷商在銷售渠道中存在的價(jià)值482
12.3分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理概述485
12.4透視企業(yè)與分銷商的合作關(guān)系491
12.5中國(guó)分銷商群體的現(xiàn)狀簡(jiǎn)析493
本章要點(diǎn)回顧496
第13章分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建 497
13.1分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建概述498
13.2分銷商布局503
13.3分銷商定位與需求“杠鈴”509
13.4如何確立分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)512
13.5如何尋找與調(diào)查目標(biāo)分銷商517
13.6如何說(shuō)服目標(biāo)分銷商，提高其合作意愿518
13.7如何與目標(biāo)分銷商談判合作條款524
13.8最終確定分銷商的方法與誤區(qū)536
本章要點(diǎn)回顧539
第14章分銷商系統(tǒng)的管理 541
14.1分銷商系統(tǒng)管理概述542
14.2分銷商眼里的企業(yè)及其銷售人員544
14.3企業(yè)與分銷商之間的OSB維護(hù)545
14.4激勵(lì)分銷商559
14.5協(xié)助與約束分銷商提升再銷售能力571
14.6分銷商洞察591
本章要點(diǎn)回顧600
第15章分銷商沖貨問(wèn)題的分析與對(duì)策 603
15.1沖貨對(duì)生意的危害有多大603
15.2透視沖貨問(wèn)題背后的原因604
15.3沖貨的“洪流”僅僅靠處罰機(jī)制能“堵”住嗎612
15.4應(yīng)對(duì)沖貨問(wèn)題的“12+1”對(duì)策614
本章要點(diǎn)回顧620
如果將銷售比喻成古希臘的“克諾薩斯迷宮”，
那么銷售力就是帶領(lǐng)我們走出迷宮的“阿里阿德涅線團(tuán)”。
化繁為簡(jiǎn)與高屋建瓴，
就是“皓月照繁塵”的境界。
銷售力是指在生產(chǎn)企業(yè)的銷售全過(guò)程中，影響其生意結(jié)果的各種直接與間接作用力的集合。銷售力是一個(gè)三維空間的力量體系，其三軸分別是銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力。
銷售作用力就是銷售力中的直接作用力（也可稱之為直接銷售力），是指在生產(chǎn)企業(yè)的銷售全過(guò)程中，直接影響其生意結(jié)果的各種作用因素的集合。
銷售分析力是銷售力中的一種間接作用力，是指各級(jí)銷售人員對(duì)銷售作用力現(xiàn)狀和趨勢(shì)的掃描、分析與計(jì)劃實(shí)施能力。
銷售理論力是銷售力中的一種間接作用力，是指各級(jí)銷售人員對(duì)有關(guān)銷售理論的掌握和運(yùn)用能力。
實(shí)地銷售理論力體系可以分為三個(gè)部分：
（1）新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)中的交易成本理論和委托代理理論是指導(dǎo)銷售全過(guò)程的兩條主線；
（2）博弈論、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、系統(tǒng)論是指導(dǎo)如何提升實(shí)地銷售作用力的三種力量；
（3）系統(tǒng)論、數(shù)據(jù)庫(kù)理論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)理論是指導(dǎo)如何提升實(shí)地銷售分析力的三種力量。
每一個(gè)生意要素如同旅行道路中的一個(gè)個(gè)驛站，
每一項(xiàng)銷售工作如同連接驛站間的一條條路徑。
前言：對(duì)銷售最直接的理解就是把產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶。再引申一步看，我們所從事的很多工作本質(zhì)上也都是銷售，例如我們給領(lǐng)導(dǎo)的工作匯報(bào)或者給客戶的提案實(shí)質(zhì)上也是在銷售一個(gè)想法（或者是概念、項(xiàng)目等）給對(duì)方。再把視野放開來(lái)看，很多看起來(lái)完全和銷售不沾邊的事情本質(zhì)上也都是銷售，美國(guó)總統(tǒng)的競(jìng)選活動(dòng)實(shí)質(zhì)上就是把自己“銷售”給選民，而求婚本質(zhì)上也是男士把自己“銷售”給心儀的美女。
因此，幾乎可以說(shuō)“全民皆銷售”！雖然本書探討的是狹義的銷售領(lǐng)域，但首先希望的是銷售從業(yè)人員能夠樹立對(duì)這份職業(yè)的自豪感和熱愛，我們是把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在這個(gè)社會(huì)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵人物，我們從事的是頗具技術(shù)含量的核心工作，我們從工作中所學(xué)到的知識(shí)技能和經(jīng)驗(yàn)是可以觸類旁通地應(yīng)用于人生的各個(gè)領(lǐng)域，不僅使我們的工作更成功，而且可以使我們的人生更精彩。
小時(shí)候我們都聽說(shuō)過(guò)兩個(gè)故事：“小馬過(guò)河”與“盲人摸象”，這其實(shí)深刻地預(yù)示了我們長(zhǎng)大后在工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到的困惑與無(wú)奈。要么別人教給我們的只是他在特定環(huán)境或條件下的經(jīng)驗(yàn)之談（換到此時(shí)此境自己未見得實(shí)用），要么就是我們從自己的角度只能看到的事物規(guī)律的局部，我們總是在追尋和渴望獲得從空中俯瞰的“銷售全景圖”。是的，這種渴望一直都縈繞在我們的心頭，這條追尋之路一直在我們的腳下延伸，或許這個(gè)夢(mèng)想永遠(yuǎn)都無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)，但我們要盡量趨近于這個(gè)目標(biāo)，這就是本書試圖努力的第一個(gè)方向。
銷售是一個(gè)博大精深的領(lǐng)域，要試圖建立這個(gè)“銷售全景圖”絕非易事，如何找到一個(gè)切入點(diǎn)或一條主線貫穿始終呢？凡事都有其邏輯或規(guī)律，佛家叫因果關(guān)系，數(shù)學(xué)叫函數(shù)與變量的關(guān)系，計(jì)算機(jī)軟件叫輸入與輸出的關(guān)系。銷量是我們最終期望達(dá)成的目標(biāo)（在確保合理利潤(rùn)的前提下），這如同佛家講的“果”，數(shù)學(xué)講的“函數(shù)”，計(jì)算機(jī)軟件講的“輸出”，那么影響銷量的因素有哪些呢？這些因素又分成多少個(gè)類別以及多少個(gè)層級(jí)呢？如何把每一項(xiàng)工作做好，使其輸出最大化呢（在既定輸入下）？本書借鑒物理學(xué)的“作用力”作為貫穿始終的主線和邏輯，各個(gè)類別各個(gè)層級(jí)的每一項(xiàng)具體的銷售要素都可理解為是直接或間接貢獻(xiàn)銷量的一種作用力，全書以此一脈相承。
理論與實(shí)踐的融合才能迸發(fā)出巨大的生產(chǎn)力，否則僅有理論只是紙上談兵，而僅僅是經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)譁S為簡(jiǎn)陋的“只知其然，不只其所以然”，并且在未來(lái)沒(méi)有延展性。因此，本書試圖努力的第二個(gè)方向是“頂天立地”，所謂“頂天”，就是盡量深入淺出地整理與歸納與銷售相關(guān)的理論和知識(shí)體系，而所謂“立地”，就是腳踏實(shí)地開發(fā)了大量的實(shí)用工具。
無(wú)論是建立“銷售全景圖”還是做到“頂天立地”，都只能是遙不可及的夢(mèng)想，不過(guò)有夢(mèng)想的人總是幸福的。雖然本書離此遠(yuǎn)大目標(biāo)或許只及其萬(wàn)一，但仍然期望對(duì)銷售戰(zhàn)線的廣大“追夢(mèng)人”有所裨益。
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