序言
　　采購(gòu)是個(gè)什么活兒
　　一位企業(yè)家朋友，其公司年銷(xiāo)售額高達(dá)100多億元，有一次他邀請(qǐng)我去講課，一再要求我好好講講采購(gòu)人員的職業(yè)道德。他跟我講，以前公司小，采購(gòu)人員都是自己親自選的，比較放心，現(xiàn)在公司大了，做采購(gòu)的都是別人選的，他自己不認(rèn)識(shí)，也不知道這些人怎么樣。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，他致辭時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“采購(gòu)人員要忠誠(chéng)！”
　　有家國(guó)企最近出臺(tái)了一條新規(guī)，規(guī)定采購(gòu)人員要輪崗，理由是“預(yù)防采購(gòu)腐敗”。
　　近一年來(lái)，我經(jīng)常被問(wèn)及“如何預(yù)防采購(gòu)腐敗”，很多民企老板還跟我講，“一定要找個(gè)可靠的人管采購(gòu)”。我在培訓(xùn)時(shí)常說(shuō)：“可靠的人未必可靠，很多民企讓老婆管財(cái)務(wù)，本來(lái)想避稅，結(jié)果由于不專(zhuān)業(yè)變成了逃稅�！薄皩�(zhuān)業(yè)”和“可靠”，哪個(gè)更重要？
　　這么多人關(guān)切，針對(duì)這個(gè)街談巷議的反腐話題，我在微信朋友圈里說(shuō)，“特別想寫(xiě)一篇文章‘采購(gòu)腐敗≠采購(gòu)人員腐敗’”。眾多朋友迅速回應(yīng)說(shuō)，“宮老師，你還應(yīng)該增加一條‘腐敗≠采購(gòu)腐敗’”。
　　2014年，我寫(xiě)了一篇文章《總經(jīng)理在采購(gòu)管理中常犯的8個(gè)錯(cuò)誤》，在微信公眾號(hào)“宮迅?jìng)ァ�采�?gòu)與供應(yīng)鏈”上發(fā)表，獲得了熱烈反響。很多網(wǎng)站或微信公眾號(hào)也進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，可見(jiàn)大家對(duì)這個(gè)題目的重視，也有很多采購(gòu)學(xué)員致電給我，“宮老師，你說(shuō)出了我們的心聲”。我為此還在微信公眾號(hào)上進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果如下：
　　20年前，我在中國(guó)一汽集團(tuán)一個(gè)大型合資公司做采購(gòu)部長(zhǎng)，周?chē)��?jīng)�？M繞著兩個(gè)聲音：一是“采購(gòu)工作誰(shuí)都能做”；二是“采購(gòu)工作是個(gè)肥差”。20年過(guò)去了，人們對(duì)采購(gòu)的印象發(fā)生很大變化了嗎？近8年來(lái)，我通過(guò)培訓(xùn)、咨詢(xún)，接觸到上萬(wàn)名采購(gòu)學(xué)員，這其中包括規(guī)模數(shù)百億元公司的總裁、上市公司總經(jīng)理，手握數(shù)十億元采購(gòu)權(quán)的主管。以我的感覺(jué)，國(guó)內(nèi)企業(yè)比以前確實(shí)有很大進(jìn)步，但與發(fā)達(dá)國(guó)家比，人們對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)還有很大差距，從前面的調(diào)查數(shù)據(jù)大家應(yīng)該能看到一些端倪。
　　在中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》上，我撰寫(xiě)了一篇文章，對(duì)國(guó)企、民企、外企的采購(gòu)狀況進(jìn)行了一些比較研究，這篇文章作為本書(shū)的附錄附在書(shū)后，大家從中可以看到國(guó)內(nèi)企業(yè)與外國(guó)公司的一些差距。聯(lián)想起20年間在不同企業(yè)做采購(gòu)主管的實(shí)踐，我真切地感受到采購(gòu)在企業(yè)里的地位，體會(huì)到總裁、總經(jīng)理們對(duì)采購(gòu)的關(guān)切程度和管理方式。在與這些董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理的交流中，他們常常問(wèn)我：“宮老師，你說(shuō)我應(yīng)該怎么管采購(gòu)呢？”“采購(gòu)怎樣做，我才能放心呢？”
　　其實(shí)，這個(gè)事情我在做采購(gòu)的第一天就在思考和探索，“如何才能成為一名專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員”。美國(guó)、英國(guó)、加拿大都有相關(guān)的采購(gòu)經(jīng)理人認(rèn)證，我也看過(guò)很多的采購(gòu)書(shū)籍，我一直想把這些知識(shí)結(jié)構(gòu)化，變成人們“聽(tīng)得懂、記得住、用得上”的結(jié)構(gòu)化知識(shí)，這兩年突然有了感悟。我要感謝課堂上那些愛(ài)提問(wèn)題的學(xué)員，正是他們的不斷提問(wèn)讓我有了更深入的思考。結(jié)合自己實(shí)踐中的心得，我覺(jué)得要想做好采購(gòu)，必須具備以下四項(xiàng)核心能力：
　　（1）要有能力回答，為什么選擇這家供應(yīng)商。這是個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)并不簡(jiǎn)單，這涉及“供應(yīng)商選擇評(píng)估和關(guān)系管理”，有深刻的企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)管理思想在里邊，不是有的人簡(jiǎn)單理解的“物美價(jià)廉”；這里邊還有很多訣竅，否則你怎么解釋?zhuān)�世上有那么多供�?yīng)商不都是別人的供應(yīng)商嘛，哪個(gè)不是“物美價(jià)廉”？
　�。�2）要有能力回答，為什么是這個(gè)價(jià)格。有采購(gòu)向我報(bào)告：“領(lǐng)導(dǎo)，8元這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了�！蔽覇�(wèn)：“你怎么知道是最低價(jià)？”答曰：“供應(yīng)商說(shuō)的，還特意告訴我不要告訴別人，給別人的可不是這個(gè)價(jià)格�！睂�(duì)此我常常開(kāi)玩笑反問(wèn)他一句：“為什么不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”其實(shí)作為采購(gòu)員不要簡(jiǎn)單地說(shuō)7元、8元還是9元，而是要會(huì)做“成本分析和價(jià)格控制”，要能說(shuō)清楚這個(gè)價(jià)格是怎么來(lái)的，為什么這個(gè)價(jià)格是合理的，而不是簡(jiǎn)單的比價(jià)，最后選個(gè)最低價(jià)。
　�。�3）要知道如何通過(guò)合同控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。提到合同，總有人認(rèn)為，我們有律師，其實(shí)律師在合同起草尤其是合同履行的過(guò)程中，起到的作用是極其有限的。比如“標(biāo)的條款”，律師能寫(xiě)清楚嗎？使用部門(mén)都不見(jiàn)得寫(xiě)得清楚，標(biāo)的寫(xiě)不清楚，交付就有可能產(chǎn)生爭(zhēng)議。合同執(zhí)行過(guò)程中，供應(yīng)商要求把貨款付給第三方，或請(qǐng)求由第三方發(fā)貨，這可不可以呢？你簽的合同是否有效，是否會(huì)得到執(zhí)行呢？所以，采購(gòu)必須具備一定的合同法律和合同管理的知識(shí)，學(xué)會(huì)“如何通過(guò)合同控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)”。
　　（4）要知道如何進(jìn)行一場(chǎng)雙贏的談判�？梢哉f(shuō)，供應(yīng)商的績(jī)效就是采購(gòu)的績(jī)效，采購(gòu)自己做不了什么，那供應(yīng)商會(huì)自動(dòng)自發(fā)滿(mǎn)足我們的要求嗎？當(dāng)然不會(huì)，一切要靠談判。培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常有學(xué)員說(shuō)：“我們領(lǐng)導(dǎo)太難溝通了�！蔽页３Ｕf(shuō)：“自己公司的領(lǐng)導(dǎo)你都說(shuō)服不了，怎么去說(shuō)服供應(yīng)商呢？” 有的人可能會(huì)說(shuō)：“供應(yīng)商不聽(tīng)話我可以換，領(lǐng)導(dǎo)我沒(méi)法換�！比绻�你這樣理解采購(gòu)，那你就不停地?fù)Q供應(yīng)商吧，換過(guò)兩次你就知道，供應(yīng)商不是那么好換的，而且換掉也未必能解決問(wèn)題。所以，做采購(gòu)的必須給自己提出一個(gè)要求，就是要“進(jìn)行一場(chǎng)雙贏的談判”。
　　那么，“采購(gòu)究竟是個(gè)什么活兒” ？
　　一句話，它是個(gè)專(zhuān)業(yè)活兒！
　　要想成為一名專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員，四大核心能力缺一不可，大家完全可以用這個(gè)去檢驗(yàn)自己。我也據(jù)此開(kāi)發(fā)了一個(gè)系列課程“如何成為一名專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員”，由于是系列培訓(xùn)，解決了邀請(qǐng)不同老師授課可能產(chǎn)生的內(nèi)容重復(fù)、缺失的問(wèn)題。這兩年給很多企業(yè)做了這個(gè)培訓(xùn)，效果非常好。本書(shū)就是在這個(gè)系列培訓(xùn)基礎(chǔ)上所做的總結(jié)，也萃取了微信公眾號(hào)“宮迅?jìng)ァ�采�?gòu)與供應(yīng)鏈”的一些文章作為內(nèi)容補(bǔ)充。
　　通過(guò)寫(xiě)書(shū)，我真正理解了為什么寫(xiě)書(shū)的人總是在最后寫(xiě)上“限于作者的水平和時(shí)間，內(nèi)容難免疏漏，敬請(qǐng)諒解”。寫(xiě)書(shū)是件神圣的事情，必須對(duì)讀者負(fù)責(zé)，不能辜負(fù)眾多學(xué)員的期盼。為了寫(xiě)本書(shū)，我買(mǎi)了很多書(shū)，看到很多書(shū)內(nèi)容粗制濫造，越發(fā)不敢動(dòng)筆，因?yàn)槲矣X(jué)得要寫(xiě)就認(rèn)認(rèn)真真地寫(xiě)，不能為了寫(xiě)而寫(xiě)。
　　在此，我要特別感謝北大縱橫管理咨詢(xún)集團(tuán)第八事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)楊洋女士、合伙人汪亮先生，他們?cè)诒緯?shū)的成稿過(guò)程中做出了非常大的貢獻(xiàn)；也非常感謝我的數(shù)以萬(wàn)計(jì)學(xué)員和眾多企業(yè)客戶(hù)，你們的信任、支持和鼓勵(lì)，是我不斷前行的動(dòng)力。
　　宮迅?jìng)?br />