項目一 走進銷售職業(yè)
　任務一　如何成為專業(yè)銷售人員
　　1.1　認識銷售
　　1.2　認識銷售管理
　　課內檢查與思考
　任務二　面對銷售中的倫理和社會責任
　　2.1　社會管理與市場營銷
　　2.2　銷售管理面臨的倫理問題
　　課內檢查與思考
　任務三　競爭銷售管理職位
　　3.1　確定職業(yè)目標
　　3.2　準確定位較色
　　3.3　提升職業(yè)技能
　　課內檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關鍵概念
　　綜合練習
　　模擬實訓
　　推薦研究網(wǎng)站
　　案例分析
項目二　銷售過程管理
　任務一　銷售準備
　　1.1　了解購買者
　　1.2　準備銷售知識
　　1.3　客戶溝通
　　課內檢查與思考
　任務二　關系銷售
　　2.1　客戶調查
　　2.2　銷售拜訪
　　2.3　接觸客戶
　　2.4　銷售陳述
　　2.5　異議處理
　　2.6　銷售促成
　　2.7　促進客戶關系
　　課內檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關鍵概念
　　綜合練習
　　模擬實訓
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　　案例分析
項目三　銷售規(guī)劃與設計
　任務一　銷售目標
　　1.1　銷售目標概述
　　1.2　確定銷售目標
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售配額
　　2.1　銷售配額概述
　　2.2　設置銷售配額
　　課內檢查與思考
　任務三　銷售預算
　　3.1　銷售預算概述
　　3.2　銷售費用的確定和管理
　　課內檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關鍵概念
　　綜合練習
　　模擬實訓
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　　案例分析
項目四　銷售區(qū)域管理
　任務一　銷售區(qū)域的劃分與設計
　　1.1　銷售區(qū)域的劃分
　　1.2　銷售區(qū)域的設計
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售區(qū)域業(yè)務管理
　　2.1　銷售區(qū)域開發(fā)
　　2.2　銷售區(qū)域的時間管理
　　課內檢查與思考
　任務三　銷售網(wǎng)絡成員管理
　　3.1　經(jīng)銷商管理實務
　　3.2　代理商管理實務
　　課內檢查與思考
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　　關鍵概念
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　　案例分析
項目五　銷售組織建設
　任務一　銷售組織設計
　　1.1　銷售組織的類型
　　1.2　確定銷售組織的規(guī)模
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售組織職能
　　2.1　銷售部門的職能
　　2.2　銷售經(jīng)理的職能
　　2.3　銷售人員的職能
　　2.4　大客戶經(jīng)理的職能
　　課內檢查與思考
　任務三　銷售團隊的高效運作
　　3.1銷售團隊管理的困惑
　　3.2銷售團隊的建設
　　課內檢查與思考
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　　案例分析
項目六　銷售人員的甄選、培訓與薪酬
　任務一　銷售人員的甄選
　　1.1　銷售人員的勝任力分析
　　1.2　銷售人員的招聘
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售人員的培訓
　　2.1銷售人員培訓的步驟
　　2.2銷售人員培訓的方法
　任務三　銷售人員的薪酬
　　3.1　建立銷售人員的薪酬制度
　　3.2　銷售人員薪酬制度的設計
　　課內檢查與思考
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項目七　銷售人員的激勵與績效考評
　任務一　銷售人員的行為和動機分析
　　1.1　把握銷售人員的行為特征
　　1.2　銷售人員動機的因素分析
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售人員的激勵
　　2.1　銷售人員激勵概述
　　2.2　銷售人員激勵方法
　　課內檢查與思考
　任務三　銷售人員的績效考評
　　3.1　銷售人員績效考評概述
　　3.2　銷售人員績效考評的標準和方法
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項目八　銷售貨品管理
　任務一　訂貨、發(fā)貨與退貨的管理
　　1.1　訂貨管理
　　1.2　發(fā)貨管理
　　1.3　退貨管理
　　課內檢查與思考
　任務二　終端管理
　　2.1　終端管理的主要內容
　　2.2　終端管理的常見問題和基本要求
　　課內檢查與思考
　任務三　竄貨管理
　　3.1　竄貨的形成和原因
　　3.2　竄貨的治理對策
　　課內檢查與思考
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　　案例分析
項目九　客戶關系管理
　任務一　客戶關系管理概述
　　1.1　客戶關系管理的內涵
　　1.2　客戶的需求管理
　　課內檢查與思考
　任務二　客戶的商業(yè)價值分析
　　2.1　認識客戶的商業(yè)價值
　　2.2　區(qū)分客戶的商業(yè)價值
　　課內檢查與思考
　任務三　客戶信用管理
　　3.1　客戶信用管理概述
　　3.2　控制客戶信用
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　　案例分析
項目十　銷售服務管理
　任務一　銷售服務策略
　　1.1　銷售服務概念
　　1.2　售前服務管理
　　1.3　售后服務管理
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售服務質量
　　2.1　服務質量概述
　　2.2　提高服務質量的方法
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項目十一　銷售分析與評估
　任務一　銷售額分析
　　1.1　銷售額分析概述
　　1.2　銷售額分析的內容
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售費用分析
　　2.1　銷售費用分析的內容
　　2.2　銷售人員費用控制
　　課內檢查與思考
　任務三　銷售效率分析
　　3.1　銷售隊伍效率分析
　　3.2　廣告效率分析
　　3.3　分銷效率分析
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　　案例分析
項目十二　銷售管理的新趨勢
　任務一　網(wǎng)絡銷售管理
　　1.1　網(wǎng)絡經(jīng)濟與銷售管理
　　1.2　網(wǎng)絡銷售管理的技術平臺
　　課內檢查與思考
　任務二　銷售信息庫的構建與應用
　　2.1　營銷信息系統(tǒng)
　　2.2　數(shù)據(jù)庫營銷
　　課內檢查與思考
　任務三　系統(tǒng)集成銷售管理
　　3.1　系統(tǒng)集成銷售管理的基本理論與內涵
　　3.2　系統(tǒng)集成銷售管理的實施過程
　　課內檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關鍵概念
　　綜合練習
　　模擬實訓
　　推薦研究網(wǎng)站
　　案例分析
參考文獻
附錄