職場(chǎng)中的新人如何自我定位？
如何深刻理解IT售前這個(gè)職位？
如何從IT售前菜鳥成長(zhǎng)為IT售前專家？
本書將一一解讀！
本書主要是為了幫助初級(jí)IT售前迅速成長(zhǎng)為中高級(jí)IT售前的一本書。通過本書的學(xué)習(xí)，可以讓初級(jí)IT售前學(xué)會(huì)“想”、學(xué)會(huì)“寫”、學(xué)會(huì)“說(shuō)”，為初級(jí)IT售前的繼續(xù)成長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
本書共11章，分為兩部分。第1部分為IT售前技術(shù)，也是本書的理論部分，主要從IT售前必備的思維、能力和知識(shí)三個(gè)維度來(lái)介紹。第2部分為IT售前實(shí)戰(zhàn)，主要讓讀者通過產(chǎn)品型售前案例、方案型售前案例和咨詢型售前案例三大案例來(lái)體會(huì)實(shí)際的IT售前工作是如何開展的。
本書是一本理論和實(shí)戰(zhàn)融為一體的售前圖書，對(duì)于立志提高IT售前技術(shù)的初級(jí)售前具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，對(duì)于IT高級(jí)售前也具有一定的幫助和啟發(fā)。
本書精華內(nèi)容：
售前的重要性
售前要有邏輯能力
售前要懂需求，會(huì)分析
售前要“能說(shuō)”、“會(huì)道”
售前要具備領(lǐng)導(dǎo)力，要懂項(xiàng)目管理
好售前要懂企業(yè)戰(zhàn)略管理
售前要懂軟件開發(fā)，但不拘泥于細(xì)節(jié)
售前要時(shí)刻掌握并跟隨新技術(shù)
IT售前實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品型售前項(xiàng)目案例
IT售前實(shí)戰(zhàn)：方案型售前項(xiàng)目案例
IT售前實(shí)戰(zhàn)：咨詢型售前項(xiàng)目案例
國(guó)內(nèi)首本專門介紹IT售前的圖書，資深I(lǐng)T售前工程師力作，贈(zèng)送專業(yè)的教學(xué)PPT
融理論與實(shí)戰(zhàn)為一體，從知識(shí)到能力，一步一步訓(xùn)練初級(jí)IT售前成長(zhǎng)為IT售前專家
讓初級(jí)IT售前學(xué)會(huì)“想”，學(xué)會(huì)“寫”，學(xué)會(huì)“說(shuō)”，為成長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
理論部分從思維域、技能域和知識(shí)域三個(gè)維度構(gòu)建IT售前的能力體系
實(shí)戰(zhàn)部分涵蓋產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前三大經(jīng)典IT售前案例
思維能力體系訓(xùn)練很實(shí)用，包括需求分析訓(xùn)練、方案寫作訓(xùn)練和客戶溝通訓(xùn)練等
知識(shí)體系很豐富，包括寫作思維理論、軟件工程理論和SPIN銷售理論等
21世紀(jì)信息化浪潮風(fēng)起云涌，信息化與各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合愈加緊密，而IT售前這個(gè)崗位則是信息化與各個(gè)行業(yè)結(jié)合的橋梁，他一頭連著客戶，另一頭連著公司的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。
在客戶眼中，IT售前是軟件公司的技術(shù)代表；
在公司開發(fā)團(tuán)隊(duì)眼中，IT售前了解客戶業(yè)務(wù)，是業(yè)務(wù)代表，是需求分析的先行者；
在搭檔的銷售人員眼中，IT售前人員從技術(shù)角度支持著銷售業(yè)務(wù)的展開。
所以從不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一個(gè)復(fù)合型的角色。筆者也是從初級(jí)IT售前做起，深知其中甘苦。對(duì)于一個(gè)初級(jí)IT售前而言，如果有一本入門書籍幫助提高，對(duì)于個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展是極為有利的。但是市面上類似書籍又十分缺乏，所以萌發(fā)了寫一本IT售前書籍，幫助初級(jí)IT售前盡快提高的想法。
1．一眼看懂本書的架構(gòu)
本書整體上分為理論和實(shí)踐兩大部分。其中理論部分從思維、能力和知識(shí)三個(gè)維度進(jìn)行闡述；實(shí)踐部分則從產(chǎn)品型、方案型和咨詢型售前三個(gè)角度進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析�？傮w的想法是幫助初級(jí)IT售前構(gòu)建一個(gè)比較完整的知識(shí)體系，輔之以實(shí)戰(zhàn)案例分析，可以幫助初級(jí)IT售前明確自己的短板之所在，并明確自己以后的發(fā)展目標(biāo)。本書知識(shí)體系圖如圖1所示。
2．IT售前的漫漫成長(zhǎng)之路
售前五年成長(zhǎng)歷程如圖2所示。
圖1 本書知識(shí)體系
圖2 IT售前成長(zhǎng)之路
* 售前第一年：剛接觸到這個(gè)職位，你的心情興奮又期待，但是實(shí)際情況可能會(huì)有些失望，因?yàn)榇蟛糠值墓ぷ鞫际窃谡砦臋n，很少有機(jī)會(huì)接觸到客戶。在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該從寫方案入手，逐步變得擅長(zhǎng)寫方案，并了解公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。這個(gè)階段，可以看看本書的第2章“邏輯能力”、第7章“軟件開發(fā)”和第8章的新技術(shù)領(lǐng)域。
* 售前第二年：已經(jīng)工作一年了，你對(duì)于公司里的人和事都逐漸熟悉起來(lái)了，寫方案的水平也逐步提高了。公司可能會(huì)安排你和銷售一起去見見客戶，你作為售前負(fù)責(zé)技術(shù)問題的解答，有時(shí)候客戶問的問題沒有回答好，心里十分懊惱。這個(gè)階段，可以看看本書的第4章“溝通”、第9章的產(chǎn)品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
* 售前第三年：經(jīng)過了兩年的時(shí)間，你的方案水平和與客戶溝通能力已經(jīng)得到了提高，公司也許不僅僅滿足于只是讓你做招投標(biāo)的事務(wù)了，也許想讓你更加深入的接觸和分析客戶的業(yè)務(wù)，有時(shí)候你也會(huì)做做需求分析的工作。這個(gè)階段，可以看看本書第3章的需求分析八步走。
* 售前第四年：你已經(jīng)是一個(gè)成熟的售前了，不僅對(duì)客戶業(yè)務(wù)清楚，而且還經(jīng)常有自己獨(dú)到的見解，已經(jīng)具備了一個(gè)咨詢顧問的素質(zhì)了。有時(shí)候，你也會(huì)幫助客戶做信息化規(guī)劃，有點(diǎn)像客戶的“軍師”的角色。這個(gè)階段，可以看看本書第6章的企業(yè)戰(zhàn)略管理和第11章的咨詢型售前案例。
* 售前第五年：在這一年，公司可能又招聘了幾個(gè)應(yīng)屆碩士生來(lái)做售前，讓你來(lái)帶一帶，你有了自己的售前團(tuán)隊(duì)。自己做得好不等于能帶團(tuán)隊(duì)帶得好，所以你花了很多心思來(lái)琢磨如何帶團(tuán)隊(duì)，如何保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和前進(jìn)的方向，可能會(huì)碰到一些挫折，但這些都只是成長(zhǎng)的煩惱。這個(gè)階段，可以看看本書第5章的項(xiàng)目管理。
3．本書是否適合你
IT售前是一個(gè)需要框架體系和技術(shù)儲(chǔ)備的職業(yè)，需要的是復(fù)合型人才，很多人學(xué)習(xí)時(shí)無(wú)從下手，本書是市場(chǎng)上唯一一本完整的IT售前指導(dǎo)書，尤其適合以下讀者：
* 初級(jí)IT售前顧問；
* IT售前工程師；
* IT實(shí)施人員；
* IT銷售人員；
* IT項(xiàng)目經(jīng)理；
* 開發(fā)人員轉(zhuǎn)售前；
* 文檔工程師；
* 軟件測(cè)試工程師；
* 了解業(yè)務(wù)的網(wǎng)管；
* 售前技術(shù)支持工程師；
* 售前技術(shù)顧問；
* 即將畢業(yè)的軟件學(xué)院學(xué)生。
4．本書作者
本書由蘿卜和冰雕主筆寫作。其他參與編寫的人員還有李小妹、周晨、桂鳳林、李然、李瑩、李玉青、倪欣欣、魏健藍(lán)、夏雨晴、蕭萬(wàn)安、余慧利、袁歡、占俊、周艷梅、楊松梅、余月、張廣龍。
本書寫作歷時(shí)半年，也是筆者的第一本拙作。雖然努力想將本書寫得盡善盡美，但是限于時(shí)間和水平，不妥之處在所難免，如蒙讀者指教，將不勝感激！
蘿卜
2015年8月
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IT售前工程師修煉之道
前言
·IV·
·III·
第1部分 IT售前技術(shù)（思維、能力和知識(shí)）
第1章 別拿售前不當(dāng)回事兒2
1.1 我所認(rèn)識(shí)的IT售前2
1.1.1 能干什么，還是什么都干3
1.1.2 會(huì)寫，會(huì)說(shuō)，會(huì)想3
1.1.3 IT售前的知識(shí)體系4
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前8
1.2 如何做好IT售前9
1.2.1 贏得領(lǐng)導(dǎo)的支持9
1.2.2 獲得客戶的肯定10
1.2.3 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)10
1.3 IT售前寄語(yǔ)11
第2章 售前要有邏輯能力12
2.1 如何提高表達(dá)邏輯12
2.1.1 “神秘”的金字塔邏輯訓(xùn)練13
2.1.2 構(gòu)建金字塔的方法16
2.2 增強(qiáng)思考邏輯好處多21
2.2.1 三種重要的邏輯順序21
2.2.2 要準(zhǔn)確提煉中心思想24
2.3 解決問題的邏輯必須養(yǎng)成27
2.3.1 解決問題的思維框架27
2.3.2 如何把框架轉(zhuǎn)化成序言27
2.3.3 解決方案的寫法（推薦）29
第3章 售前要懂需求、會(huì)分析30
3.1 需求分析步驟解析30
3.1.1 第一步：用戶訪談31
3.1.2 第二步：崗位職責(zé)分析32
3.1.3 第三步：系統(tǒng)用戶分析32
3.1.4 第四步：用戶場(chǎng)景分析32
3.1.5 第五步：用戶用例分析33
3.1.6 第六步：功能需求分析33
3.1.7 第七步：非功能需求分析34
3.1.8 第八步：需求規(guī)格說(shuō)明書34
3.2 社區(qū)醫(yī)院系統(tǒng)需求分析案例解析35
3.2.1 案例背景35
3.2.2 醫(yī)院訪談?wù){(diào)研36
3.2.3 崗位職責(zé)分析39
3.2.4 系統(tǒng)用戶分析40
3.2.5 用戶場(chǎng)景分析40
3.2.6 用戶用例分析45
3.2.7 功能需求分析49
3.2.8 非功能需求分析52
3.2.9 需求規(guī)格說(shuō)明書53
第4章 售前要“能說(shuō)”、“會(huì)道”54
4.1 如何提高演講能力54
4.1.1 演講前的準(zhǔn)備工作55
4.1.2 演講時(shí)的注意事項(xiàng)57
4.2 如何提高PPT的制作能力58
4.2.1 形成PPT思路58
4.2.2 使得PPT美觀60
4.3 如何更準(zhǔn)確地運(yùn)用圖表64
第5章 售前要具備領(lǐng)導(dǎo)力，要懂項(xiàng)目管理69
5.1 如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力69
5.1.1 領(lǐng)導(dǎo)力是什么69
5.1.2 別人憑什么聽你的70
5.1.3 如何做到心中有大局71
5.1.4 當(dāng)斷不斷，反受其亂72
5.1.5 制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)72
5.1.6 有人不服你，怎么辦73
5.1.7 溝通、溝通、再溝通73
5.2 如何進(jìn)行項(xiàng)目管理74
5.2.1 必須控制好項(xiàng)目范圍74
5.2.2 事先做好干系人分析75
5.2.3 合理把握好項(xiàng)目進(jìn)度76
5.2.4 項(xiàng)目成果質(zhì)量重于泰山78
5.2.5 項(xiàng)目成本需要嚴(yán)格控制80
5.2.6 項(xiàng)目溝通效果決定成敗81
5.2.7 始終繃緊項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)這根弦82
第6章 好售前要懂企業(yè)戰(zhàn)略管理84
6.1 企業(yè)戰(zhàn)略管理是什么84
6.1.1 企業(yè)戰(zhàn)略的“前世今生”85
6.1.2 企業(yè)戰(zhàn)略的各種流派87
6.1.3 各流派的區(qū)別與聯(lián)系88
6.1.4 戰(zhàn)略管理基本流程89
6.2 戰(zhàn)略分析思路與工具90
6.2.1 外部環(huán)境分析90
6.2.2 內(nèi)部環(huán)境分析99
6.2.3 戰(zhàn)略分析工具“知多少”101
6.3 戰(zhàn)略形成的層次結(jié)構(gòu)103
6.3.1 企業(yè)愿景103
6.3.2 企業(yè)使命104
6.3.3 企業(yè)目標(biāo)105
6.3.4 戰(zhàn)略內(nèi)容106
6.3.5 戰(zhàn)略重點(diǎn)106
6.3.6 戰(zhàn)略舉措106
6.4 后續(xù)戰(zhàn)略實(shí)施與控制107
6.4.1 戰(zhàn)略實(shí)施107
6.4.2 戰(zhàn)略反饋108
第7章 售前要懂軟件開發(fā)，但不拘泥于細(xì)節(jié)109
7.1 掌握好軟件工程如虎添翼（以進(jìn)銷存管理系統(tǒng)為例）109
7.1.1 第一步：可行性研究110
7.1.2 第二步：需求分析114
7.1.3 第三步：概要設(shè)計(jì)117
7.1.4 第四步：詳細(xì)設(shè)計(jì)119
7.1.5 第五步：編碼與測(cè)試122
7.1.6 第六步：實(shí)施與運(yùn)維123
7.2 程序員的開發(fā)本領(lǐng)——開發(fā)語(yǔ)言（以C++為例）124
7.2.1 面向過程的開發(fā)語(yǔ)言（以C語(yǔ)言為例）124
7.2.2 面向?qū)ο蟮拈_發(fā)語(yǔ)言（以C++語(yǔ)言為例）126
7.3 軟件項(xiàng)目的幕后英雄——數(shù)據(jù)庫(kù)（以O(shè)racle10g和HBase為例）127
7.3.1 理解設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)三大范式（以進(jìn)銷存管理系統(tǒng)為例）128
7.3.2 傳統(tǒng)關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)（以O(shè)racle10g為例）129
7.3.3 最新列式數(shù)據(jù)庫(kù)（以HBase為例）131
7.4 常常被忽視的軟件測(cè)試技術(shù)133
7.4.1 測(cè)試階段133
7.4.2 測(cè)試方法134
7.4.3 測(cè)試工具134
第8章 售前要時(shí)刻掌握并跟隨新技術(shù)136
8.1 強(qiáng)大的云計(jì)算137
8.1.1 谷歌云138
8.1.2 Hadoop140
8.1.3 微軟云141
8.1.4 亞馬遜云144
8.2 神奇的大數(shù)據(jù)145
8.2.1 什么是大數(shù)據(jù)145
8.2.2 大數(shù)據(jù)的四個(gè)特點(diǎn)145
8.2.3 大數(shù)據(jù)的發(fā)展史146
8.2.4 大數(shù)據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)148
8.2.5 大數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景150
8.2.6 大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)153
8.3 無(wú)所不在的物聯(lián)網(wǎng)154
8.3.1 物聯(lián)網(wǎng)與傳感網(wǎng)的區(qū)別154
8.3.2 IPv6與物聯(lián)網(wǎng)154
8.3.3 物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)154
8.3.4 物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景155
8.3.5 物聯(lián)網(wǎng)的信息安全157
8.4 飛速發(fā)展的移動(dòng)信息化157
8.4.1 移動(dòng)信息化時(shí)代來(lái)臨158
8.4.2 移動(dòng)信息化應(yīng)用場(chǎng)景158
8.4.3 移動(dòng)信息化技術(shù)架構(gòu)159
8.4.4 移動(dòng)信息化安全體系160
8.4.5 移動(dòng)信息化發(fā)展趨勢(shì)161
第2部分 IT售前實(shí)戰(zhàn)（三大類案例）
第9章 IT售前實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品型售前項(xiàng)目案例164
9.1 第一步：產(chǎn)品特點(diǎn)分析164
9.2 第二步：客戶前期交流165
9.2.1 SPIN是什么165
9.2.2 如何運(yùn)用SPIN167
9.2.3 運(yùn)用SPIN的效果168
9.3 第三步：編寫產(chǎn)品方案168
9.3.1 項(xiàng)目背景168
9.3.2 需求分析169
9.3.3 總體設(shè)計(jì)172
9.3.4 產(chǎn)品功能174
9.3.5 產(chǎn)品安全177
9.3.6 效益分析178
9.4 第四步：進(jìn)行產(chǎn)品演示178
9.4.1 事前的準(zhǔn)備工作178
9.4.2 開場(chǎng)白很重要179
9.4.3 功能演示需要注意的問題179
9.4.4 如何回答客戶的提問180
9.4.5 演示完成后的跟進(jìn)181
第10章 IT售前實(shí)戰(zhàn)：方案型售前項(xiàng)目案例182
10.1 如何收集資料182
10.1.1 利用網(wǎng)絡(luò)收集資料182
10.1.2 利用書店收集資料183
10.1.3 利用公司收集資料184
10.2 如何寫解決方案184
10.2.1 項(xiàng)目概況185
10.2.2 現(xiàn)狀分析187
10.2.3 總體設(shè)計(jì)188
10.2.4 功能設(shè)計(jì)195
10.2.5 實(shí)施方案198
10.3 如何應(yīng)答商務(wù)標(biāo)198
10.3.1 投標(biāo)書199
10.3.2 開標(biāo)一覽表200
10.3.3 投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表201
10.3.4 貨物說(shuō)明一覽表202
10.3.5 技術(shù)規(guī)格偏離表203
10.3.6 商務(wù)條款偏離表203
10.3.7 資格、資信證明文件204
10.3.8 繳納中標(biāo)服務(wù)費(fèi)承諾書205
10.3.9 投標(biāo)人企業(yè)類型聲明函205
10.3.10 制造商投標(biāo)人企業(yè)類型聲明函206
第11章 IT售前實(shí)戰(zhàn)：咨詢型售前項(xiàng)目案例207
11.1 第一步：前期咨詢調(diào)研207
11.1.1 項(xiàng)目目標(biāo)208
11.1.2 實(shí)施方案210
11.2 第二步：調(diào)研材料分析213
11.2.1 調(diào)研成果與四大目標(biāo)213
11.2.2 調(diào)研成果與五大體系214
11.2.3 調(diào)研成果與三大層次215
11.2.4 調(diào)研成果與三大趨勢(shì)217
11.3 第三步：咨詢報(bào)告撰寫218
11.3.1 戰(zhàn)略部分內(nèi)容218
11.3.2 規(guī)劃部分內(nèi)容229
11.3.3 實(shí)施部分內(nèi)容242
11.4 第四步：組織項(xiàng)目驗(yàn)收247
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IT售前工程師修煉之道
目錄
·XII·
·XI·
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