95 ／ 95 定理，你屬于哪95 ？
如果潛在客戶(hù)主動(dòng)電話(huà)聯(lián)系你，出于種種原因想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（可能因
為他們聽(tīng)說(shuō)了你的一些好事兒，也可能因?yàn)樗麄冏x到與你有關(guān)的東西，還有可
能是他們讀過(guò)你寫(xiě)的東西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交
進(jìn)而建立關(guān)系的可能性是95%。
勝算不低。
原因：潛在客戶(hù)致電尋求信息，目的就是想買(mǎi)東西。
回歸現(xiàn)實(shí)：你走進(jìn)辦公室，坐在桌子前。今天，你將要（而且是必須要）
給潛在客戶(hù)打100 個(gè)電話(huà)（而且是向陌生人進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)）。
*后對(duì)方說(shuō)“不”并且掛斷電話(huà)的可能性是95%。勝算渺茫。而在剩下5%
多少有點(diǎn)兒興趣的聽(tīng)眾里面，*終出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的人可能只有一個(gè)。
問(wèn)題是，你還得要用盡每條銷(xiāo)售渠道，歷經(jīng)整個(gè)銷(xiāo)售周期，為的就是換來(lái)
僅此一個(gè)客戶(hù)。產(chǎn)品供應(yīng)、客戶(hù)約談、建議書(shū)、招投標(biāo)、隨后跟進(jìn)的廣告攻勢(shì)、
004
Jeffrey Gitomer’s 21.5
Unbreakable Laws of Selling Jeffrey Gitomer
鎖定有發(fā)言權(quán)的決策人，還有其他你（或你的公司）因?yàn)樽陨砟芰�無(wú)法為市場(chǎng)
提供價(jià)值而樹(shù)立起來(lái)的一道道銷(xiāo)售屏障。
問(wèn)題重述：如果你能接到潛在客戶(hù)的主動(dòng)來(lái)電，那么銷(xiāo)售達(dá)成的概率是
95%；如果你要主動(dòng)向潛在客戶(hù)去電，那么銷(xiāo)售流產(chǎn)的概率也是95%。
昨天：過(guò)去10 年間（昨天），很有可能你已經(jīng)靠采摘一些唾手可得的果實(shí)
而獲得銷(xiāo)售大豐收，而身為銷(xiāo)售員的你，可能也這樣掂量自己：“我很出色。我
可以躋身總統(tǒng)俱樂(lè)部�！�
今天：突然之間你就來(lái)到了今天，眼下你正在四處搜尋果實(shí)。不料哪兒都
找不著了。
如今你已陷入了手忙腳亂模式，原因如下：
1. 你沒(méi)有搭建好任何一種社交媒體平臺(tái)。
2. 你沒(méi)有任何可供證明自身價(jià)值或所售產(chǎn)品價(jià)值的視頻資料。
3. 你在同業(yè)市場(chǎng)上名聲寥寥甚至默默無(wú)聞。
4. 你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，你很難脫穎而出，很難超越那
些你痛恨的家伙——你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4.5. 你沒(méi)有向現(xiàn)有客戶(hù)一周接一周地發(fā)送有價(jià)值的信息。
要是你到現(xiàn)在還在使用營(yíng)銷(xiāo)信息或者銷(xiāo)售信息，那么這些東西起到的作用
是推遠(yuǎn)而不是拉近，是排斥而不是吸引。
明天：這讓我想到明天�；蛘呓栌玫纤鼓針�(lè)園的說(shuō)法，就是“明日世界”。
你從心底相信，只要眼下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所改觀，“明日世界”就會(huì)步入正軌，一
切都會(huì)好起來(lái)——當(dāng)然，你也會(huì)過(guò)上幸�？鞓�(lè)的日子，重新加入總統(tǒng)俱樂(lè)部。