《復(fù)旦卓越·21世紀(jì)管理學(xué)系列·銷售管理：理論與實(shí)訓(xùn)（第2版）》并不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現(xiàn)代營(yíng)銷管理框架體系之下，運(yùn)用大量案例以及實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注銷售理論與實(shí)踐的結(jié)合，具有實(shí)踐的可操作性。
《復(fù)旦卓越·21世紀(jì)管理學(xué)系列·銷售管理：理論與實(shí)訓(xùn)（第2版）》內(nèi)容新穎、簡(jiǎn)明通俗、實(shí)用性強(qiáng)，附有大量案例，并提供網(wǎng)絡(luò)教學(xué)支持，及時(shí)更新相關(guān)教案、教學(xué)參考及閱讀資料。
《復(fù)旦卓越·21世紀(jì)管理學(xué)系列·銷售管理：理論與實(shí)訓(xùn)（第2版）》可作為高等院校經(jīng)濟(jì)、管理專業(yè)教材，也適合相關(guān)從業(yè)人員參考使用。
在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，銷售的重要性不言而喻。從企業(yè)需求角度，銷售正成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)的最重要環(huán)節(jié)之一，因此優(yōu)秀的銷售人員和銷售經(jīng)理成為企業(yè)的迫切需要。從學(xué)生困惑角度，一般畢業(yè)生找到一份銷售類的工作并不困難，但銷售職業(yè)生涯起步非常艱難，面臨巨大的銷售業(yè)績(jī)壓力、客戶的不理解甚至拒絕、社會(huì)對(duì)銷售工作的誤解和不認(rèn)同等。從課程定位角度，“銷售管理”是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃中占有重要的地位。
銷售管理的理論似乎很簡(jiǎn)單，它與營(yíng)銷管理的相關(guān)理論并無(wú)本質(zhì)性差別，但銷售管理者在實(shí)踐中卻并非易事。當(dāng)一個(gè)組織的營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后，銷售管理者通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。這其中的實(shí)踐難點(diǎn)在于：如何構(gòu)造適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的銷售管理系統(tǒng)？中國(guó)企業(yè)在銷售管理方面仍然存在一些困境，比如：企業(yè)銷售管理系統(tǒng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，壽命較短；銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)，銷售技巧單一；銷售隊(duì)伍缺乏團(tuán)隊(duì)精神，人員流失率高；企業(yè)內(nèi)部員工評(píng)估手段及獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，片面追求業(yè)績(jī)等。這些問(wèn)題將制約企業(yè)的健康發(fā)展，而解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于：企業(yè)必須科學(xué)掌握銷售管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，全面提升企業(yè)的銷售管理水平。
本書并不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現(xiàn)代營(yíng)銷管理框架體系之下，運(yùn)用大量案例以及實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注銷售理論與實(shí)踐的結(jié)合，具有實(shí)踐的可操作性。
本書在體系結(jié)構(gòu)上，既突出銷售管理的廣泛實(shí)用性，又體現(xiàn)了理論的持續(xù)發(fā)展性。本書共分四篇，第一篇“人員推銷和銷售管理基礎(chǔ)”從認(rèn)識(shí)人員推銷和銷售管理談起，探討了組織戰(zhàn)略與銷售職能的關(guān)系，溝通在銷售中的地位，以及銷售中道德和法律等問(wèn)題，即第1至第4章的主要內(nèi)容。第二篇“人員推銷過(guò)程與技巧”從推銷過(guò)程角度，詳細(xì)分析了銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，即第5至第8章的主要內(nèi)容。第三篇“銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理”，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但目前許多銷售團(tuán)隊(duì)中存在著各種各樣的病癥，針對(duì)種種現(xiàn)狀，本篇系統(tǒng)闡述如何打造建立高效銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理順利實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化與規(guī)范化管理，即第9至第11章的主要內(nèi)容。第四篇“銷售控制”，為保證銷售業(yè)務(wù)有效進(jìn)行，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，本篇將探討銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算，以及銷售人員的績(jī)效考核，即第12至第13章的主要內(nèi)容。
第Ⅰ篇 人員推銷和銷售管理基礎(chǔ)
第1章 銷售管理概述
1．1 對(duì)人員推銷的正確理解
1．2 銷售管理的基本原理
1．3 銷售管理的新趨勢(shì)
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：銷售新人林兔兔的煩惱
參考文獻(xiàn)
第2章 組織戰(zhàn)略和銷售職能
2．1 銷售職能在戰(zhàn)略管理中的地位
2．2 銷售與營(yíng)銷計(jì)劃
2．3 銷售戰(zhàn)略框架
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：格力的困局：多元化之殤
參考文獻(xiàn)
第3章 溝通在銷售中的地位
3．1 溝通的基本方法
3．2 典型的溝通模型
3．3 銷售溝通的要素
3．4 避免銷售溝通障礙
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：電話銷售技巧——有效提問(wèn)
參考文獻(xiàn)
第4章 銷售中道德和法律
4．1 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任
4．2 銷售人員所面臨的倫理道德問(wèn)題及處理
4．3 銷售人員所面臨的法律問(wèn)題
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：馬吉的銷售方法
參考文獻(xiàn)
第Ⅰ篇實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
第Ⅱ篇 人員推銷過(guò)程與技巧
第5章 人員推銷的基本理論
5．1 銷售方格理論
5．2 銷售三角理論
5．3 銷售模式
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：安全玻璃銷售
參考文獻(xiàn)
第6章 銷售準(zhǔn)備
6．1 尋找潛在顧客
6．2 顧客資格審查
6．3 接近顧客的準(zhǔn)備
6．4 約見(jiàn)顧客
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：飛鳥健身
參考文獻(xiàn)
第7章 接近顧客與銷售展示
7．1 接近顧客
7．2 銷售展示概述與基本步驟
7．3 銷售展示組合
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例
案例一電動(dòng)車銷售
案例二銷售汰漬洗衣粉
參考文獻(xiàn)
第8章 處理顧客異議與促進(jìn)成交
8．1 顧客異議與銷售過(guò)程
8．2 顧客異議產(chǎn)生的原因與類型
8．3 顧客異議的處理
8．4 促進(jìn)成交
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：銷售燈泡
參考文獻(xiàn)
第Ⅱ篇實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
第Ⅲ篇 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
第9章 招聘與甄選
9．1 銷售人員特征及銷售隊(duì)伍配備過(guò)程
9．2 招聘準(zhǔn)備及實(shí)施
9．3 甄選設(shè)計(jì)及決策
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：瑞士山道制藥公司的醫(yī)藥代表招聘
參考文獻(xiàn)
第10章 銷售組織的建立與培訓(xùn)
10．1 組織設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題
10．2 銷售組織的類型
10．3 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
10．4 銷售培訓(xùn)的程序與方法
10．5 銷售培訓(xùn)效果分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：上海貝爾的高級(jí)銷售管理培訓(xùn)
參考文獻(xiàn)
第11章 銷售人員的激勵(lì)與薪酬
11．1 激勵(lì)的一般原理
11．2 銷售的激勵(lì)組合
11．3 銷售人員的薪酬類型
11．4 銷售人員薪酬制度的實(shí)施與改進(jìn)
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：汽車行業(yè)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制
參考文獻(xiàn)
第Ⅲ篇實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
第Ⅳ篇 銷售控制
第12章 銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算
12．1 銷售目標(biāo)管理
12．2 銷售預(yù)測(cè)
12．3 銷售配額與預(yù)算
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：橘子需求試驗(yàn)
參考文獻(xiàn)
第13章 銷售人員的績(jī)效考核
13．1 銷售評(píng)價(jià)
13．2 銷售績(jī)效考評(píng)方法
13．3 銷售控制
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：銷售人員績(jī)效考核誤區(qū)
參考文獻(xiàn)
第Ⅳ篇 實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
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