第1章 概述
第一節(jié) 銷售心理學的起源、研究對象和內(nèi)容
一、銷售心理學的起源及發(fā)展
二、銷售心理學的研究對象
三、銷售心理學研究的主要內(nèi)容
第二節(jié) 學習和研究銷售心理學的意義、原則和方法
一、學習和研究銷售心理學的意義
二、學習和研究銷售心理學的基本原則
三、學習和研究銷售心理學的基本方法
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第2章 消費者購買商品的心理過程
第一節(jié) 消費者對商品的認識過程
一、感覺、知覺與銷售活動
二、注意與銷售活動
三、記憶與銷售活動
四、思維和想象與銷售活動
第二節(jié) 消費者對商品的情感過程
一、情緒和情感概述
二、情緒情感與銷售活動
第三節(jié) 消費者對商品的意志過程
一、意志概述
二、意志與銷售活動
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第3章 消費者的個性心理特征
第一節(jié) 個性心理概述
一、個性的概念
二、個性的特點
三、個性在消費中的作用
第二節(jié) 消費者的氣質(zhì)
一、氣質(zhì)概述
二、氣質(zhì)與消費行為的內(nèi)在聯(lián)系
第三節(jié) 消費者的性格
一、性格概述
二、性格與消費者行為
第四節(jié) 消費者的能力
一、能力概述
二、能力與消費行為
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第4章 消費者購買動機與購買行為分析
第一節(jié) 消費者的需要
一、需要及其作用
二、消費者需要的特點
三、消費者需要的表現(xiàn)
四、消費者的興趣
五、興趣對消費者行為的影響
第二節(jié) 消費者的購買動機
一、購買動機概述
二、購買動機的類型
第三節(jié) 消費者購買行為分析
一、消費者購買行為概述
二、消費者購買行為分析
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第5章 影響消費者行為的因素
第一節(jié) 影響消費者行為的社會因素
一、群體對消費者行為的影響
二、家庭對消費者行為的影響
三、文化對消費者行為的影響
四、經(jīng)濟對消費者行為的影響
第二節(jié) 影響消費者行為的商品因素
一、產(chǎn)品設(shè)計對消費者行為的影響
二、商品名稱對消費者行為的影響
三、商標設(shè)計對消費者行為的影響
四、商品包裝對消費者行為的影響
五、商品價格對消費者行為的影響
六、商品質(zhì)量對消費者行為的影響
第三節(jié) 影響消費者行為的市場因素
一、商店外貌與消費者心理
二、商店內(nèi)部環(huán)境與消費者心理
三、商業(yè)廣告與消費者心理
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第6章 消費者分類市場的心理研究
第一節(jié) 兒童少年用品市場心理
一、兒童心理發(fā)展及其消費心理特征
二、少年心理發(fā)展及其消費心理特征
三、兒童少年用品市場的心理與營銷方法
第二節(jié) 青年用品市場心理
一、青年的消費心理特征
二、青年用品市場的特點
三、結(jié)婚用品市場的消費心理
第三節(jié) 中老年用品市場心理
一、中年用品市場心理
二、老年用品市場心理
第四節(jié) 男性和女性用品市場心理
一、男性與男性用品市場心理
二、女性與女性用品市場心理
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第7章 柜臺服務(wù)與銷售心理
第一節(jié) 銷售人員素質(zhì)與心理要求
一、銷售人員儀表與消費者心理
二、對銷售人員舉止和語言的心理要求
第二節(jié) 購買心理過程與服務(wù)步驟
一、消費者購買的心理過程
二、銷售人員接待步驟與服務(wù)方法
第三節(jié) 拒絕購買態(tài)度及其轉(zhuǎn)化
一、拒絕購買態(tài)度產(chǎn)生的原因
二、拒絕購買態(tài)度的類型
三、拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化
第四節(jié) 消費者的抱怨心理
一、消費者產(chǎn)生抱怨的原因
二、消費者抱怨的一般心理
三、消費者抱怨的一般表現(xiàn)
四、對待消費者抱怨的策略
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓

第8章 銷售人員心理分析
第一節(jié) 銷售行為類型及其形成
一、銷售行為的類型
二、銷售行為的形成
第二節(jié) 銷售人員的心理品質(zhì)
一、銷售人員心理品質(zhì)的構(gòu)成
二、銷售人員應(yīng)具備的心理品質(zhì)
第三節(jié) 銷售人員的心理培訓
一、心理培訓概述
二、銷售人員心理培訓的原則和方法
案例與分析
資料庫
復(fù)習思考題
技能實訓
綜合模擬實訓
社會實踐
參考文獻