第 一部分　崗位職責 第 一章 采購部職責................................2 采購經理要想有效地開展工作，就必須了解 采購部在企業(yè)中所處的位置及其職責權限、日常 工作流程。另外，采購經理還要事先明確一年的 工作安排，這也是其崗位職責的一部分。 第 一節(jié) 采購部概述.............................3 001　采購部所處的位置 ..................3 002　采購部的職責權限 ..................3 003　 采購部的工作流程 .................5 第二節(jié) 365天工作安排.....................6 004　了解國家法定節(jié)假日 ..............6 005　計算工作時間 ..........................6 006　采用階段工作法 ......................7 第二章 采購經理崗位須知..................9 采購經理崗位須知主要包含兩方面的內容， 即崗位要求和工作內容。崗位要求是對采購經理 任職資格提出的各種要求，只有達到這些要求， 采購經理才能勝任該崗位工作。工作內容是指采 購經理必須了解和掌握的主要工作事項。 第 一節(jié) 采購經理崗位要求.............10 007　個人形象要求 ........................10 008　心理素質要求 ........................10 009　專業(yè)知識要求 ........................10 010　個人能力要求 ........................11 011　職業(yè)道德要求 ........................12 第二節(jié) 采購經理工作內容.............12 012　日常管理工作內容 ................12 013　專業(yè)管理工作內容　 ............13 第二部分　管理技能 第三章 基本管理技能.........................16 基本管理技能是指采購經理在日常管理工 作中需要用到的一系列管理手段，如制訂工作 計劃、進行有效授權、開展溝通等。采購經理 只有掌握了這些基本管理技能，才能高效地開展 工作。 第 一節(jié) 制訂工作計劃......................17 014　工作計劃的格式 ....................17 015　工作計劃的內容 ....................17 016　工作計劃制訂步驟 ................17 第二節(jié) 匯報與下達指示..................18 017　向上級匯報工作 ....................18 018　聽取下級匯報工作 ................18 019　正確地下達指示 ....................19 第三節(jié) 進行有效授權......................20 020　明確授權要素 ........................20 021　避免踏入授權誤區(qū) ................20 022　掌握授權方法 ........................21 023　實行全面授權 ........................22 024　強化被授權者的職責 ............22 第四節(jié) 團隊管理技能......................22 025　團隊建設的措施 ....................22 026　團隊管理的基本要點 ............23 第五節(jié) 日常溝通管理......................24 027　了解常見的溝通方式 ............24 028　了解常見的溝通障礙 ............24 029　明確溝通共識 ........................25 030　向上溝通 ................................25 031　水平溝通 ................................26 032　向下溝通 ................................27 033　了解需要立即溝通的情況 ....27 034　掌握傾聽的方法 ....................28 第四章 自我管理技能.........................30 采購經理除了要做好基礎管理工作之外，還 要做好自我管理工作，即個人形象自檢和自我反 思。通過個人形象自檢，采購經理可以擁有更好 的個人形象；而通過自我反思，采購經理可以獲 知個人失誤，以便及早做出改進，取得更大進步。 第 一節(jié) 個人形象自檢......................31 035　男士形象自檢內容 ................31 036　女士形象自檢內容 ................32 第二節(jié) 自我反思工作......................33 037　了解自我反思內容 ................33 038　做好自我反思記錄 ................34 039　自我反思推廣運用 ................34 第三部分　專業(yè)技能 第五章 采購模式的確定.....................36 采購模式是采購主體獲取資源或物品、工 程、服務的途徑、形式與方法。它決定著企業(yè)能 否有效地組織、控制各種資源，以保證生產和經 營正常進行。 第 一節(jié) 傳統(tǒng)的采購模式..................37 040　集中采購模式 ........................37 041　分散采購模式 ........................38 042　混合采購模式 ........................38 043　選擇采購模式的標準 ............39 第二節(jié) 供應鏈模式下的采購
　　　　 管理........................................40 044　供應鏈管理的主要內容 ........40 045　供應鏈模式下的采購管理
　 與傳統(tǒng)的采購管理的區(qū)別 ....41 046　采購策略 ................................41 第三節(jié) 互聯(lián)網模式下的采購
　　　　 管理........................................42 047　互聯(lián)網模式下的采購的層次 ...42 048　互聯(lián)網模式下的采購的優(yōu)點 ...43 049　賣方模式 ................................44 050　買方模式 ................................44 051 中介模式 ................................45 052　買方模式、賣方模式與中介
　 模式的比較 ............................46 053　采購模式的選擇 ....................47 第六章 采購管理的基礎建設...........49 采購是企業(yè)供應鏈管理中的一個重要環(huán)節(jié)。 企業(yè)能否做好采購管理工作對整個企業(yè)的經營活 動能否順利進行起著決定性的作用。 第 一節(jié) 建立采購部門......................50 054　采購部門的職責 ....................50 055　采購部門的組織設計 ............50 056　采購部門的崗位職責 ............52 057　采購部門的協(xié)調關系 ............53 第二節(jié) 制定采購政策......................56 058　采購政策的作用 ....................56 059　采購政策的內容 ....................57 060　采購政策的制定步驟 ............57 061　采購政策的修訂 ....................58 第三節(jié) 制定采購管理制度.............59 062　采購作業(yè)制度 ........................59 063　請示匯報制度 ........................60 064　資金使用制度 ........................60 065　降低進貨風險 ........................61 066　采購評價制度 ........................61 067　采購部處罰制度 ....................61 068　采購內部審查制度 ................62 069　采購跟單制度 ........................65 070　采購時效制度 ........................66 第四節(jié) 規(guī)范采購作業(yè)流程.............68 071　采購作業(yè)流程 ........................68 072　采購作業(yè)流程設計要點 ........69 第五節(jié) 建設采購管理信息系統(tǒng).....70 073　建立采購管理信息系統(tǒng)的
　 目的 ........................................70 074　信息化采購作業(yè)系統(tǒng)架構 ....71 075　利用系統(tǒng)進行采購作業(yè) ........72 076　建立采購管理信息系統(tǒng) ........74 077　采購系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關聯(lián) ...76 第七章 采購計劃管理.........................78 制訂采購計劃就是確定如何采購物料和服 務，以便更好地滿足企業(yè)生產需求的過程。采購經 理在制訂采購計劃時要重點考慮的問題包括是否 采購、采購什么、采購多少、怎樣采購及何時 采購。 第 一節(jié) 編制采購計劃......................79 078　采購計劃的類別 ....................79 079　影響采購計劃的因素 ............79 080　配合采購計劃的部門 ............80 081　分析采購計劃所需的相關
　 資料 ........................................81 082　確定物料采購數量 ................83 083　編寫采購計劃表格 ................83 084　處理采購計劃變更 ................85 085　匯總采購計劃 ........................86 086　落實采購計劃 ........................86 087　新產品配件采購安排 ............87 第二節(jié) MRP 采購計劃....................88 088　MRP的基本結構 ...................88 089　MRP的邏輯原理 ...................88 090　MRP的運作流程 ...................90 091　MRP采購計劃的實施 ...........90 第八章 供應商開發(fā)和管理................93 供應商開發(fā)和管理是整個采購體系的核心， 它關系到整個采購部門的業(yè)績。一般來說，供應 商開發(fā)包括供應市場競爭分析、尋找合格供應 商、潛在供應商的評估、詢價和報價、合同條款 的談判、最終供應商的選擇等。 第 一節(jié) 供應商開發(fā)...........................94 092　尋找供應商 ............................94 093　供應商條件比較 ....................97 094　開展實地考察工作 ................98 095　考察供應商的管理能力 ........98 096　考察供應商的設備能力 ........99 097　考察供應商的過程能力 ........99 098　考察供應商的產品控制
　 能力 ......................................100 099　考察供應商的員工技術
　 能力 ......................................100 100　考察供應商的績效記錄
　 能力 ......................................100 101　對供應商進行評估 ..............100 102　與供應商保持溝通 ..............102 103　發(fā)出采購詢價文件 ..............102 104　了解供應商報價 ..................103 105　審查供應商報價單 ..............103 106　分析供應商報價 ..................104 107　分析供應商成本 ..................105 108　對供應商產品進行直接
　 比價 ......................................106 109　開展價格談判工作 ..............106 110　分析比較供應商 ..................106 111　最終決定供應商 ..................108 112　通知供應商 ..........................108 113　控制供應商開發(fā)進度 ..........109 114　建立合格供應商臺賬 ..........109 第二節(jié) 供應商管理.........................110 115　供應商扶持 ..........................110 116　建立供應商會見制 ..............112 117　建立供應商激勵標準 ..........112 118　明確符合激勵的供應商 ......112 119　選定激勵時機 ......................114 120　實施激勵 ..............................114 121　與供應商建立溝通渠道 ......115 122　了解供應商的情況 ..............115 123　明確溝通的程序 ..................115 124　監(jiān)督供應商交貨狀況 ..........116 125　處理好供應商品質抱怨 ......117 126　記錄品質抱怨處理過程 ......118 127　處理來料后段問題 ..............119 128　防止供應商壟斷 ..................121 第三節(jié) 供應商考核.........................122 129　明確供應商考核的范圍 ......122 130　建立供應商考核評分體系 ..123 131　開展供應商考核 ..................125 132　根據考核結果實施獎懲 ......126 133　協(xié)助供應商進行績效改善 ..126 134　協(xié)助供應商建立進料檢驗
　 機制 ......................................127 135　協(xié)助供應商建立制程檢驗
　 機制 ......................................127 136　協(xié)助供應商建立最終檢驗
　 機制 ......................................128 第九章 采購談判管理.......................129 采購談判是指企業(yè)為了采購商品，與賣方 （即供應商）就購銷業(yè)務有關事項，如商品的品 種、規(guī)格、技術標準、質量保證、訂購數量、包 裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運 輸方式、付款條件等進行反復磋商，最終達成協(xié) 議，建立雙方都滿意的購銷關系的過程。 第 一節(jié) 采購談判規(guī)劃....................130 137　采購談判適用情況 ..............130 138　采購談判核心事項 ..............130 139　采購商品品質的相關文件 ..131 140　商品品質的表現(xiàn)形式 ..........131 141　商品價格 ..............................132 142　商品數量 ..............................133 143　商品包裝質量 ......................133 144　商品交貨期 ..........................134 145　商品保險條件 ......................134 146　貨款支付事項 ......................134 147　采購談判時機 ......................134 148　談判前的自我審問 ..............135 149　談判前的預測工作 ..............136 150　常用的談判信息 ..................136 151　分析采購現(xiàn)狀 ......................137 152　分析采購優(yōu)劣勢 ..................138 第二節(jié) 采購談判準備....................139 153　分析采購需求 ......................139 154　收集供應商的信息 ..............139 155　整理與分析有關供應商的
　 資料 ......................................140 156　調查資源市場 ......................140 157　確定采購談判目標 ..............141 158　明確規(guī)定采購談判主題 ......141 159　選擇采購談判時間 ..............142 160　制定談判備選方案 ..............142 161　組建談判隊伍應考慮的
　 因素 ......................................143 162　選擇與配備談判人員 ..........143 163　明確談判人員的分工與
　 合作 ......................................144 164　確定采購談判地點 ..............144 165　安排與布置談判現(xiàn)場 ..........145 166　開展模擬談判工作 ..............145 第三節(jié) 采購談判實施....................146 167　有禮貌地相互介紹 ..............146 168　明確表明本方立場 ..............146 169　遵循談判“三原則” ..........147 170　談判的方式 ..........................148 171　打破談判僵局 ......................148 172　談判結束時的注意事項 ......150 第四節(jié) 采購談判技巧....................150 173　談判人員的四種典型性格 ..150 174　四種性格的應對策略 ..........151 175　本方處于劣勢時的談判
　 技巧 ......................................152 176　本方處于優(yōu)勢時的談判
　 技巧 ......................................153 177　均勢狀況談判技巧 ..............153 178　談判溝通的四種方式 ..........154 179　談判傾聽技巧 ......................155 180　談判提問技巧 ......................155 181　談判說服技巧 ......................156 182　談判答復技巧 ......................156 183　了解采購談判的禁忌 ..........157 第五節(jié) 談判價格控制....................158 184　價格談判基本要求 ..............158 185　化零為整法 ..........................159 186　差額均攤法 ..........................159 187　費用分擔法 ..........................159 188　壓迫降價法 ..........................160 189　哀兵姿態(tài)法 ..........................160 190　長期供貨法 ..........................160 第十章 采購合同管理.......................161 采購合同管理是采購經理的一項重要工作內 容。采購經理要帶領采購部門成員做好合同的編 制、簽訂以及各類變更事宜。合同管理一旦出現(xiàn) 差錯，就容易給企業(yè)造成損失，甚至引發(fā)糾紛， 因此采購經理必須做好采購合同管理工作。 第 一節(jié) 采購合同簽訂....................162 191　采購合同的條款 ..................162 192　采購合同編制 ......................163 193　采購合同簽訂步驟 ..............164 194　確保采購合同的有效性 ......165 195　采購合同簽訂注意事項 ......165 第二節(jié) 采購合同變更....................166 196　采購合同的修改 ..................166 197　采購合同的取消 ..................167 198　采購合同終止 ......................167 199　國際采購合同終止程序 ......168 200　采購合同存檔管理 ..............168 第三節(jié) 采購違約處理....................169 201　采購違約的種類 ..................169 202　供應商拒絕交貨的免責
　 事由 ......................................170 203　供應商不適當交貨的免責
　 事由 ......................................171 204　供應商拒絕交貨的處理 ......172 205　供應商不適當交貨的處理 ..172 206　采購違約補救措施 ..............173 207　采購違約損失賠償 ..............174 208　采購合同的解除 ..................174 第十一章 采購訂單管理...................176 采購訂單管理包括六個方面，即采購下單、 訂單跟催、采購進貨、采購收貨、應對交貨期延 誤以及采購結算與付款。由于這六個方面在采購 管理中發(fā)揮著重要作用，所以采購經理要對它們 給予高度重視。 第 一節(jié) 采購下單管理....................177 209　企業(yè)請購需求說明 ..............177 210　采購訂單準備工作 ..............178 211　采購訂單制作 ......................178 212　采購訂單審批 ......................178 213　與供應商簽訂訂單 ..............179 214　訂購更改通知 ......................180 215　安排跟單人員 ......................181 216　完善企業(yè)跟單催貨系統(tǒng) ......181 217　小額訂單處理 ......................182 218　緊急訂單處理 ......................183 219　采購訂單的傳遞路徑 ..........184 220　采購訂單的保存工作 ..........185 第二節(jié) 訂單跟催管理....................185 221　確保訂單按時交付 ..............185 222　前置期的內容 ......................186 223　確定前置期應考慮的因素 ..187 224　確認前置期的可信度 ..........187 225　采購跟催規(guī)劃工作 ..............188 226　采購跟催常用方法 ..............189 227　下訂單階段跟催要點 ..........191 228　訂單執(zhí)行階段跟催要點 ......192 229　生產階段跟催要點 ..............193 230　交貨階段跟催要點 ..............195 231　編制采購進度管理表 ..........195 第三節(jié) 采購進貨管理....................197 232　明確進貨管理目標 ..............197 233　明確交貨管理流程 ..............198 234　采購交貨合同的管理 ..........199 235　供應商包送 ..........................200 236　供應商托運 ..........................200 237　企業(yè)外包托運 ......................200 238　企業(yè)自提 ..............................201 239　控制運輸交貨時間 ..............201 第四節(jié) 采購驗收管理....................202 240　明確驗收工作要求 ..............202 241　做好驗收準備工作 ..............203 242　驗證送料文件 ......................203 243　查驗訂單復印件 ..................203 244　填寫采購收貨清單 ..............204 245　驗收結果的處理 ..................205 246　做好信用記錄 ......................206 247　國內采購退貨與索賠 ..........206 248　國外采購退貨與索賠 ..........207 第五節(jié) 交貨期延誤處理................208 249　了解交貨期延誤產生的
　 原因 ......................................208 250　分析引起協(xié)調差距的原因 ...210 251　了解供應商產能狀況 ..........211 252　消除溝通不暢的方法 ..........211 253　制定異常發(fā)生報告制度 ......212 254　制定交貨期意識相關制度 ...212 255　有效編制實績資料 ..............214 第六節(jié) 采購結算與付款................214 256　采購結算實施工作 ..............214 257　采購發(fā)票的審核 ..................215 258　采購付款業(yè)務流程 ..............216 259　請款單 ..................................217 260　采購付款申請表 ..................218 261 采購貨款結算單 ..................218 第十二章 采購價格控制...................220 物品采購價格構成企業(yè)產品的成本，其高低 直接影響企業(yè)產品的利潤和采購的績效。每降低 一分錢的成本，就相當于為企業(yè)贏回一分錢的利 潤，因此控制采購品的價格十分重要。 第 一節(jié) 采購價格類別....................221 262　了解到廠價與出廠價 ..........221 263　了解現(xiàn)金價與期票價 ..........221 264　了解凈價與毛價 ..................222 265　了解現(xiàn)貨價與合約價 ..........222 266　定價與實價 ..........................222 267　了解影響價格的因素 ..........223 第二節(jié) 采購價格調查....................223 268　價格調查的主要范圍 ..........223 269　價格信息收集方式 ..............224 270　價格信息收集渠道 ..............224 271　處理調查資料 ......................225 第三節(jié) 采購價格的制定................225 272　采購底價制定方式 ..............225 273　采購底價制定方式 ..............225 274　影響采購價格確定的因素 ..228 275　采購價格確定方式 ..............228 第四節(jié) 價格控制方法....................229 276　互買采購 ..............................229 277　根據市場行情適時采購 ......230 278　改善采購路徑 ......................231 279　進行價格核算 ......................231 280　實施困境采購 ......................232 281　采用共同訂貨采購方式 ......232 第十三章 采購成本控制...................234 采購成本對企業(yè)的經營業(yè)績有著重要的影 響。降低采購成本不僅會減少企業(yè)現(xiàn)金流出， 而且能降低產品成本、增加利潤、增強企業(yè)競爭 力。采購經理應從多方面入手，嚴格控制企業(yè)的 采購成本。 第 一節(jié) 采購成本分析....................235 282　了解企業(yè)維持成本 ..............235 283　了解企業(yè)訂購成本 ..............235 284　了解企業(yè)缺料成本 ..............236 285　了解采購不當的間接成本 ..236 286　了解供應商生產成本 ..........237 287　采用VA法分析采購成本 ....238 288　運用價值工程法分析采購
　 成本 ......................................238 289　把握產品周期 ......................239 第二節(jié) 降低采購成本....................241 290　建立嚴格完善的采購制度 ..241 291　建立價格檔案和價格評價
　 體系 ......................................241 292　建立材料的標準采購價格 ...241 293　采用ABC分類法控制成本...242 294　采用按需訂貨法降低成本 ..243 295　采用定量采購方式降低
　 成本 ......................................244 296　采用定期采購方式降低
　 成本 ......................................245 297　經濟性批量采購 ..................246 第十四章 采購質量控制...................248 采購物料質量是企業(yè)產品品質控制的第 一個 環(huán)節(jié)，物料質量的好壞直接影響企業(yè)最終產品的 質量和生產進度，因此采購經理應做好采購產品 質量控制工作。 第 一節(jié) 采購部門的質量管理.......249 298　物料采購計劃工作 ..............249 299　物料采購的組織工作 ..........249 300　物料采購供應的協(xié)調工作 ...249 301　物料采購供應的控制工作 ...250 第二節(jié) 供應商評估、認證...........250 302　評估供應商 ..........................250 303　初選供應商的質量控制 ......251 304　試制認證的質量控制 ..........251 305　中試認證的質量控制 ..........252 306　批量認證的質量控制 ..........252 307　與供應商簽訂質量保證
　 協(xié)議 ......................................253 308　做好驗收控制工作 ..............256 第三節(jié) 建立采購質量保證體系...258 309　要有明確的采購質量目標 ...258 310　建立健全采購質量管理
　 機構 ......................................259 311　采購質量管理制度 ..............259 312　建立健全采購質量標準化
　 體系 ......................................260 313　加強質量教育、強化質量
　 意識 ......................................261 314　建立供應商扣款制度 ..........261 315　明確供應商扣款制度程序 ..262 316　加強采購文件管理 ..............263 第十五章 “互聯(lián)網+”下的采購
　　　　管理......................................265 在“互聯(lián)網+”背景下，傳統(tǒng)企業(yè)如何做好采 購管理創(chuàng)新，實現(xiàn)高效、集中、陽光、協(xié)同的生 態(tài)型采購管理是至關重要的。 第 一節(jié) 網絡采購的實施要點.......266 317　網絡采購的流程 ..................266 318　網絡采購數據傳送途徑 ......267 319　網絡采購的組織實施 ..........267 320　選對采購平臺 ......................268 第二節(jié) 企業(yè)自建采購管理平臺...268 321　自建采購平臺的功能 ..........268 322　企業(yè)采購平臺建設要求 ......270 323　企業(yè)自建采購平臺的建設
　 要點 ......................................271 第三節(jié) 網絡供應商的管理...........272 324　了解網絡供應商管理的
　 現(xiàn)狀 ......................................272 325　網絡供應商管理的基礎
　 工作 ......................................273 326　網絡上尋找目標供應商 ......274 327　網絡供應商的核查、確認 ..275 第四節(jié) 互聯(lián)網采購的突出應用——
　　　　 全球采購.............................276 328　全球采購的特點 ..................277 329　全球采購成功的先決條件 ...277 330　如何尋找國際供應商 ..........278 331　國際供應商的門檻標準 ......279 332　國際供應商的評估與調查 ...279 第五節(jié) 網絡交易安全管理...........280 333　網絡交易常見風險 ..............280 334　網絡交易風險預防 ..............281 335　網絡交易風險防范 ..............283 第十六章 招標采購的管理..............284 招標采購是指采購方作為招標方，事先提出 采購的條件和要求，邀請眾多企業(yè)參加投標，然 后由采購方按照規(guī)定的程序和標準一次性從中擇 優(yōu)選擇交易對象，并與提出最有利條件的投標方 簽訂協(xié)議的過程。這是尋找優(yōu)質供應商進行采購 的最有效的方法之一。 第 一節(jié) 招標采購概述....................285 336　招標采購的方式——
　 公開招標 ..............................285 337　招標采購的方式——
　 邀請招標 ..............................285 338　招標采購的步驟 ..................285 339　招標采購的適用情況 ..........286 第二節(jié) 招標采購的過程管理.......286 340　招標策劃 ..............................286 341　招標 ......................................286 342　投標 ......................................287 343　評標 ......................................287 344　定標 ......................................288 第十七章 采購部人力資源管理....289 采購人員是采購活動的執(zhí)行者，決定著采 購活動能否順利進行。因此，采購經理要做好對 采購人員的管理，提高采購人員的素質。具體來 說，就是要把好招聘關，做好培訓與考核工作； 同時，要對采購人員進行監(jiān)督，以防貪腐問題 產生。 第 一節(jié) 采購人員招聘工作...........290 345　明確采購人員崗位職責 ......290 346　明確采購人員素質要求 ......291 347　建立采購人員招聘流程 ......291 第二節(jié) 采購人員培訓管理...........292 348　制訂采購培訓計劃 ..............292 349　明確采購培訓基本內容 ......293 350　實施采購培訓 ......................293 351　對培訓進行考核 ..................293 第三節(jié) 采購人員監(jiān)控與稽核.......294 352　采購人員監(jiān)控 ......................294 353　采購人員暗箱操作預防 ......295 354　采購日常活動控制 ..............296 355　采購人員稽核 ......................296 356　請購稽核 ..............................297 357　訂購稽核 ..............................297 358　驗收稽核 ..............................298 第四節(jié) 采購人員績效評估...........299 359　確定采購部的績效目標 ......299 360　確定采購人員的績效考核
　 指標 ......................................299 361　確定各崗位的關鍵績效
　 指標及權重 ..........................301 362　簽訂個人績效合約 ..............302 363　確定績效評估的參與人員 ..305 364　將采購績效考核制度化 ......306 365　按規(guī)定開展績效評估 ..........306