本書共有10個(gè)項(xiàng)目，包括認(rèn)識(shí)商務(wù)談判、靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理、進(jìn)行商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)、商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判、結(jié)束商務(wù)談判、商務(wù)談判策略與技巧的運(yùn)用、國(guó)際商務(wù)談判、商務(wù)談判管理，以及商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練等。教師可根據(jù)各校的具體情況進(jìn)行取舍，各章均附有技能實(shí)訓(xùn)、能力遷移等內(nèi)容，便于學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。
本書系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)明，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，可操作性強(qiáng)，可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)及工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)和教學(xué)改革試點(diǎn)的參考用書。
目前，我國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，國(guó)際貿(mào)易發(fā)展迅速，對(duì)外直接投資額持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物，商戶之間在網(wǎng)上交易等電子商務(wù)活動(dòng)也在日益深化與發(fā)展。商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)的新發(fā)展新變化，為商務(wù)談判的研究提供了實(shí)踐條件和變革機(jī)會(huì)，豐富了商務(wù)談判的理論內(nèi)容。為了更好地服務(wù)于廣大師生及我們的忠實(shí)讀者，我們?cè)谖帐褂玫?版的師生反饋意見的基礎(chǔ)上，對(duì)第1版的內(nèi)容進(jìn)行更新和調(diào)整，以第2版（以下稱為本書）發(fā)行面市，希望獲得廣大師生一如既往的喜愛。本次修訂主要集中在以下方面：
（1）在保持原有框架的基礎(chǔ)上，對(duì)部分項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行了調(diào)整和項(xiàng)目名稱的更改。原項(xiàng)目七和項(xiàng)目八合并為新的項(xiàng)目七商務(wù)談判策略與技巧的運(yùn)用。原項(xiàng)目九商務(wù)談判中的文化和禮儀，改為項(xiàng)目八國(guó)際商務(wù)談判，使得商務(wù)談判立足國(guó)際視角。
（2）對(duì)書中的一些項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行了較大的補(bǔ)充。例如，結(jié)合商務(wù)談判技術(shù)的發(fā)展，增加了一些新的內(nèi)容，如網(wǎng)絡(luò)談判、跨境電商談判等；對(duì)商務(wù)談判案例進(jìn)行更新，特別是在“一帶一路”戰(zhàn)略下，引入一系列談判案例，增添了不少新鮮案例。
（3）本書出版后，將及時(shí)更新教輔內(nèi)容（包括案例、論文、視頻、教案、大綱等），可供師生選用。凡選用本書作為教材的教師均可登錄機(jī)械工業(yè)出版社教育服務(wù)網(wǎng)www.cmpedu.com免費(fèi)下載。如有問題請(qǐng)致電010-88379375，QQ：945379158。
本書由陳文漢擔(dān)任主編，吳曉萍、李鋌擔(dān)任副主編。修訂工作分工如下：項(xiàng)目一由吳曉萍負(fù)責(zé)修訂，項(xiàng)目二由李鋌負(fù)責(zé)修訂，項(xiàng)目三由吳翠負(fù)責(zé)修訂，項(xiàng)目四由陳彥章負(fù)責(zé)修訂，項(xiàng)目五～項(xiàng)目十由陳文漢負(fù)責(zé)修訂。
由于編者水平所限，本書難免存在不足和疏漏之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。
項(xiàng)目一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判1
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判的概念與特征2
任務(wù)二 了解商務(wù)談判的類型與內(nèi)容6
任務(wù)三 掌握商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)18
任務(wù)四 學(xué)會(huì)商務(wù)談判模式23
技能訓(xùn)練26
能力遷移28
項(xiàng)目二 靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理31
任務(wù)一 了解商務(wù)談判心理的相關(guān)概念32
任務(wù)二 掌握商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)原理36
任務(wù)三 學(xué)會(huì)運(yùn)用商務(wù)談判個(gè)性44
技能訓(xùn)練58
能力遷移61
項(xiàng)目三 進(jìn)行商務(wù)談判前的準(zhǔn)備65
任務(wù)一 做好商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備66
任務(wù)二 做好商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備71
任務(wù)三 合理制訂商務(wù)談判方案74
任務(wù)四 做好商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備78
任務(wù)五 進(jìn)行模擬商務(wù)談判81
技能訓(xùn)練83
能力遷移85
項(xiàng)目四 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)87
任務(wù)一 明確商務(wù)談判開局的目標(biāo)87
任務(wù)二 營(yíng)造商務(wù)談判開局氣氛97
任務(wù)三 確定初始報(bào)價(jià)策略104
技能訓(xùn)練110
能力遷移111
項(xiàng)目五 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判114
任務(wù)一 進(jìn)行商務(wù)談判中的討價(jià)115
任務(wù)二 進(jìn)行商務(wù)談判還價(jià)118
任務(wù)三 討價(jià)還價(jià)中的讓步122
任務(wù)四 進(jìn)行商務(wù)談判小結(jié)與再談判128
技能訓(xùn)練133
能力遷移134
項(xiàng)目六 結(jié)束商務(wù)談判138
任務(wù)一 商務(wù)談判結(jié)束方式的選擇138
任務(wù)二 簽訂商務(wù)談判備忘錄147
任務(wù)三 簽訂商務(wù)合同150
任務(wù)四 商務(wù)合同的履行與糾紛的處理154
技能訓(xùn)練160
能力遷移162
項(xiàng)目七 商務(wù)談判策略與技巧的運(yùn)用164
任務(wù)一 打破商務(wù)談判僵局的策略與技巧165
任務(wù)二 對(duì)付威脅的策略與技巧運(yùn)用172
任務(wù)三 對(duì)付進(jìn)攻的策略與技巧運(yùn)用175
項(xiàng)目四 針對(duì)不同對(duì)手的商務(wù)談判策略與技巧運(yùn)用178
任務(wù)五 商務(wù)談判溝通技巧的運(yùn)用182
技能訓(xùn)練198
能力遷移199
項(xiàng)目八 國(guó)際商務(wù)談判203
任務(wù)一 了解國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求204
任務(wù)二 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中的文化差異206
任務(wù)三 掌握不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格211
技能訓(xùn)練227
能力遷移227
項(xiàng)目九 商務(wù)談判管理232
任務(wù)一 恰當(dāng)進(jìn)行商務(wù)談判主持232
任務(wù)二 做好商務(wù)談判過程中的管理237
任務(wù)三 做好商務(wù)談判后的管理243
技能訓(xùn)練245
能力遷移246
項(xiàng)目十 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練249
任務(wù)一 談判案例分析方法249
任務(wù)二 作業(yè)范例254
任務(wù)三 商務(wù)談判模擬演練258
任務(wù)四 商務(wù)談判模擬大賽261
參考文獻(xiàn) 269
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