你是好的銷售員

PART01從內(nèi)而外勇敢認(rèn)同自己的職業(yè)

002 銷售讓你的人生更加輝煌

005 自信開啟成功銷售之門

008 熱愛你的產(chǎn)品

PART02綻放美的自己

012 微笑是美的名片

017 真誠是好的武器

020 衣飾得體是敲開客戶心門的通行證

028 禮節(jié)是潤滑劑

PART03銷售員要明確的真相

031 不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己

035 成功是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程

038 知識有保鮮期，學(xué)習(xí)沒有終點

第二篇 銷售準(zhǔn)備

PART01常見的銷售誤區(qū)

044 走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為

048 不給客戶說話機會，喋喋不休招人反感

051 不善于自我反省，屢錯屢犯原地踏步

PART02良好的職業(yè)習(xí)慣

055 建立屬于自己的客戶檔案

059 制訂每天的工作計劃

064 為成功行銷定計劃

PART03電話溝通的準(zhǔn)備

068 明確電話溝通的目標(biāo)

071 想到意外情況的處理方案

073 用備忘錄牽引客戶的思路

第三篇 開發(fā)客戶

PART01捕捉可能的銷售機會

078 抓住隱藏在失敗背后的機會

080 樹立客戶的危機意識，促成顧客購買

082 用寬廣的知識面抓住銷售機會

PART02巧妙通關(guān)做高手

085 以沉默氣勢讓人不容置疑

088 姿態(tài)放高，自上而下

090 利用曖昧資訊擺脫糾纏

PART 03不打不相識：電話開發(fā)新客戶

092 先讓對方接納你的人，然后再接納業(yè)務(wù)

094 專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的贊美

PART04挖掘潛在客戶

096 和陌生人做朋友

099 收集和篩選目標(biāo)客戶資料

104 利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶

PART05業(yè)務(wù)在客戶之外

108 如何引導(dǎo)你的潛在客戶

110 有益于客戶的構(gòu)想

112 從滿意的客戶處獲得更多的業(yè)務(wù)

PART06找到給你高回報的人

117 鎖定你的目標(biāo)客戶群

121 客戶如花次第開

125 高回報需要深挖掘

第四篇 首次拜訪

PART01加強對你的認(rèn)知，贏得信任

132 投石問路，先給客戶寄一份資料

134 對你的客戶直接說出你的名字

135 精彩的開場白可以抓住顧客的心

PART02電話約訪

138 謹(jǐn)慎選擇銷售時間和地點

141 找到?jīng)Q策人

144 尊重客戶意見

第五篇 有效溝通

PART01說好3種話：贊揚話、客套話、巧妙話

148 贊揚話進入客戶內(nèi)心的通行證

153 客套話陌生人之間的潤滑劑

155 巧妙話把話說到點子上

PART02因人施售，不同人格的銷售經(jīng)

159 給予者：把發(fā)言權(quán)交給他

161 實干者：循循善誘，請君埋單

163 和平主義者：幫他做決定

166 觀察者：贊賞對方的判斷

PART03準(zhǔn)確解碼客戶

169 聽出話外之意

173 認(rèn)真傾聽客戶的心聲

PART04巧妙處理溝通中的棘手問題

180 回絕電話的技巧以吾之盾擋爾之矛

182 巧妙應(yīng)對喋喋不休的客戶

185 對經(jīng)常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一

第六篇優(yōu)勢談判

PART01 報價談判成敗的焦點

188 在行家面前報價不可太高

190 在價格談判上爭取達到雙贏

193 一分價錢一分貨

PART02談判桌上的博弈術(shù)

197 充分挖掘客戶的購買潛力

200 請對方先亮出底牌

203 給成交保留一定余地

第七篇 一切為了成交

PART01產(chǎn)品介紹中的學(xué)問

206 客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品

212 虛擬未來事件，向客戶賣構(gòu)想

215 利用環(huán)境的特點成功簽單

PART02電話銷售成交智慧

218 后期限成交法

221 妙用激將成交法

223 強調(diào)現(xiàn)在買的好處，促進成交

PART03想客戶所想

226 一次示范勝過一千句話

228 巧用添物減價四字訣，不讓客戶吃虧

230 3個步驟轉(zhuǎn)移客戶的反對意見

第八篇 收尾

PART01捕捉收網(wǎng)信號

238 主動出擊，提出成交請求

241 善于運用暗示成交

243 欲擒故縱，鎖定成交

245 銷售員快速成交的8種技巧

PART02漂亮收尾意味著下次成交

249 暴單后要有平常心

252 不因未成交而放棄贈送小禮品

254 及時追蹤產(chǎn)品售后問題

第九篇留住客戶

PART01好服務(wù)贏得下一次成交

260 客服人員必知的說話術(shù)

262 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)關(guān)鍵

265 用過硬的專業(yè)知識解答客戶難題

267 縮短客戶等待的時間

270 上門服務(wù)注意事項

PART02客戶的忠誠度需要呵護

274 總結(jié)客戶流失的原因

277 不同類型的客戶，采取不同的跟進策略

281 小恩小惠留客戶

第十篇巧妙處理投訴

PART01客戶投訴處理細節(jié)

284 客戶抱怨針對性處理訣竅

286 從客戶抱怨中發(fā)掘商機

289 處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調(diào)

PART02處理投訴態(tài)度要積極

291 耐心應(yīng)對暴跳如雷的投訴者

295 控制情緒不是強忍不發(fā)作，而是從內(nèi)心覺得沒必要

297 表示歉意后再解釋

PART03 處理投訴態(tài)度要積極

301 處理信函投訴技巧

303 立即回復(fù)50％的顧客投訴

306 處理問題迅速及時

第十一篇 銷售精英要懂經(jīng)濟學(xué)

PART014大關(guān)鍵詞，奠定銷售員經(jīng)濟學(xué)銷售基礎(chǔ)

310 抓住理性消費者的感性軟肋

313 捕捉市場信號釋放出的產(chǎn)品供求機會

316 一個真理：人人有需求，人人是顧客

321 了解顧客偏好，才能投其所好

PART02定價攻略，尋找隱藏的利潤區(qū)

325 完美的定價系統(tǒng)，利潤藏在縫隙里

327 給部分人優(yōu)待：享受8分錢的機票

331 一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補成為習(xí)慣

333 價格與價值如何才能均衡

336 大降價并不意味著賠本賺吆喝

PART03商品賣得好，全靠促銷做得好

339 消費邊際效應(yīng)，多買我就更便宜

342 氛圍促銷：給消費者一個瘋搶的理由

344 免費贈送：有贈品他才愿意買

PART04亦敵亦友的競爭對手

347 無商戰(zhàn)，不競爭

350 不要對價格同盟存在任何幻想

353 對手也能成為合作伙伴

357 競爭對手也能為你送來顧客

第十二篇 銷售精英要懂心理學(xué)

PART01深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由

360 占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優(yōu)惠

363 內(nèi)向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠

366 外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰唆

368 墨守成規(guī)型客戶心理：我得弄明白到底有何用

371 隨和型客戶心理：不斷加壓我就走

PART02催眠他，你的業(yè)績勢不可擋

373 全面催眠包圍客戶感覺，讓其現(xiàn)在購買

376 介紹產(chǎn)品，將客戶引入催眠過程

380 肢體語言催眠，動作更能左右他

382 借力使力，讓客戶不可抗拒

386 不可抗拒的聯(lián)想指令讓客戶由被動變主動

PART03步步為營的心理成交技巧

389 假定成交法

392 從眾心理成交法

394 哀兵策略成交法

396 步步為營成交法

398 從客戶的言談中捕捉成交信號

401 不說不該說的話

PART04銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧

404 為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售

407 你如何看待自己請加強自我意識

409 直面阻礙銷售成功的兩個精神絆腳石

411 成功銷售的8大關(guān)鍵點

416 5個力，成功銷售員的5項修煉

420 心態(tài)決定一切，5個不同時期銷售員的心態(tài)剖析